“枕头大王”迈克·林德尔传奇

乔希·迪恩+张文智

曾经的瘾君子迈克·林德尔，在睡梦中产生了一个价值数百万美元的创业好点子。

传奇一幕：来自毒贩的关怀

如同很多创业成功的传奇故事讲的那样，迈克·林德尔的故事始自一个毒品交易点。那是2008年秋天，林德尔又一次吸光了“快克”（一种毒品）。来自明尼阿波利斯郊区的他那年47岁，离异，是4个孩子的父亲。为了让濒临倒闭的初创公司起死回生，他已经有14天还是19天没躺下休息了，还隔三差五地跑到城里来找向他提供毒品的毒贩泰。林德尔发誓是19天没休息，但嘴上又说是14天，因为“19天听上去像在夸大其词”。这一次，林德尔来到泰的寓所，以为又会像以前那样享受到A+级别的服务，可让他大跌眼镜的是，泰不想做他的生意了，不打算再卖快克给他，除非他不再这么放纵自己。泰还打电话给曾向林德尔出售过毒品的其他两个毒贩，要他们也这样做。“除非他肯躺到床上好好休息，否则我不希望你们卖给他任何东西。”泰对这两名毒贩说道。林德尔对他的做法提出抗议，但他却被打断说：“迈克，快去休息！”

很多人会以此事为耻，林德尔则总是提起。“我的这段经历就像是，‘哇，毒贩都关心你啊！”他说，“这次不可思议的干涉就给人这么个感觉。”不过这并没有让他戒掉毒品，他从20多岁便开始吸毒，那时他在开酒吧。在明尼苏达州查斯卡开办“我的枕头”（MyPillow）公司的头几年里，他仍没放弃这一恶习。他在2005年创办了这家公司，为的是实现自己制造“全球最佳枕头”的梦想，然而那时的他正处于人生低谷。在意识到吸食快克与经营公司从长远来看并不和谐之后，他发誓要“好起来”。

他笑容灿烂，扫帚般的小胡子下面露出洁白的牙齿，每个平时看电视的美国人对这种胡子想必不会陌生。他掏出手机，给我看了一张照片，那上面是他，看上去有些恍惚，面色苍白，像是个狂吸毒品好多天的人。他说照片是泰那天晚上拍的。

这个故事无法证实——联系不到泰，也就没办法听听他怎么说，但它已经成为林德尔传奇人生的一部分，而且也会是他自传中的重要时刻，这本自传将在今年晚些时候由他自费出版。他还打算和导演朋友斯蒂芬·鲍德温将这本书拍成电影。林德尔说，他们的新公司的业务之一，就是拍摄鼓舞人心的、“不赖的”电影。

他说，泰拍摄这张照片不只是想让他看看自己成了什么样子——一个不断接近死亡的疯子，也想以此留念。“因为他知道我为了今后所做的宏伟计划，”他说，“我一直对这些家伙说，总有一天我会戒掉毒品。”

8年多之后，林德尔是清醒的，事业上也取得了巨大的成功。2009年1月16日的最后一次派对之后，他戒掉了一切：酒、粉末可卡因和快克，并掌管着一個至今仍在快速成长的商业帝国。去年他开了第二家工厂，销售额从1.15亿美元攀升至2.8亿美元，员工总数也增长了近两倍，至1500人。到目前为止，他已经卖出逾2600万个枕头，每个卖45美元或更多，其中有大量枕头是顾客看到电视广告或听到广播广告后直接打电话预订的——他打的广告无处不在。

管理企业的方式与众不同

去年11月初，他在纽约住了一周，庆祝唐纳德·特朗普的当选。特朗普驻足明尼阿波利斯，在那里展开竞选时，林德尔与之结识，并决定全身心地支持他。从纽约回来后的那个上午，他就忙着处理落下的工作，员工们则进进出出。这些员工似乎没有向他预约会面，只不过他们知道老板就在附近，于是顺便到被他当成办公室的会议室里转一转，以期引起他的注意。

“这是詹妮弗·宝利，我们信息技术部门的头儿，”一位年轻女性突然进来时，林德尔说，“我善用人才，了解员工掌握的技能，她就是个很好的例子。还有个房屋油漆工，如今负责厂里的所有维护工作。詹妮弗是自学成才的。你曾经进学校学过信息技术吗？”林德尔问詹妮弗。“我曾经上过微软的一些课程，但总的来说就这些了，”詹妮弗答，“我知道如何操作电子制表软件，这让他相信我能把各种数据管理好。”林德尔大笑起来。他戴着两个不起眼的助听器，但每个人都说他永远活力十足。“老天给了我知人善任的能力。”他说。

接下来是他的采购经理鲍勃·佐恩斯，来问他是否要会见一位从意大利飞来的客人，此人打算卖给林德尔一款自动填充枕头的设备。

“我在1990年就认识鲍勃了，但直到2012年他才来这里工作，”林德尔说，“他之前在全国广播公司（NBC）购物频道工作，后来找到我说：‘迈克，我想我应该来你的枕头公司做事。我说：‘没问题，你想做什么呢？”“（林德尔说的）和事实基本上差不多。”佐恩斯说。“你还要做些什么呢？买材料？好的，继续买！”后来林德尔会见了那位意大利客人，并当场订购了其标价16.2万美元的枕头填充机。

再接着是希瑟·鲁斯，林德尔的大女儿，她是公司的平面设计师，进来同父亲谈论向客户群发邮件的事情。有公司员工告诉我，与其说“我的枕头”是个家庭企业，倒不如说它是个家族企业。林德尔的哥哥科里在公司处于最低谷时注了资，如今已是公司的第二大股东。他的工作是：基本上啥都做。今天他修理了一台落地式大摆钟，之前他还在大厅的商店里安装了一台平板电视。外甥女莎拉·克洛宁是林德尔的助理，姐夫布莱恩·施密克没有头衔，但却负责收集各家工厂“关心的事情”，并在例会上向老板汇报。

生产部门主管拉里·卡廷从设在附近沙科皮的新工厂打来电话，商讨是否要为好市多超市生产其意向中的3万个枕头。

林德尔的看法是：放手去做！他是个与众不同的管理者，主要凭直觉及赌博式决策实行管理。他则发誓说自己是在神的启示下管理企业。“我们不使用PowerPoints，”他说，“做祷告时把需要处理的内容带进来就行了。”

林德尔活力十足，但似乎是长期吸食可卡因使他的身体永远处于躁狂状态。他友善、活跃，不装腔作势，脸上的笑容会让你想起卡通片里明尼苏达的伐木工。他会不由自主地摆弄放在面前的东西，现在正在摆弄的是一张加了框的照片，那是去年的美国大选获胜派对上，他与麦克·彭斯及特朗普的合影。彭斯面无表情，活像他自己的一尊蜡像。特朗普还是一贯的风格，微笑着竖起大拇指，仿佛是在照着镜子练习怎么笑。至于林德尔，他看上去似乎不敢相信自己能有幸与大人物合影。

传记本应该在去年春天就写完，但林德尔不知该在哪里收尾，于是就把叙事至少延长到大选。“读的时候，你会想，‘这不真实，然后你会发现这是真的，”他說，“我的全部人生就是如此。全天下我最不期待的事情就是参与大选。拜托，我曾经是个吸快克的瘾君子！我的传记执笔人有一个非常棒的构思：从快克交易点到白宫。”

发明出“改变人生”的枕头

2003年，林德尔有了生产枕头的念头，那时他在明尼阿波利斯外围的卡弗县有几个酒吧，经营得都比较成功，而且他也非常享受这种生活方式。他说他是个“多功能瘾君子”，有4个孩子，舒适的房子；他辅导孩子功课，带家人去度假。除了吸食可卡因这一事实，他是个不错的父亲和丈夫。

人生至今，他一直在寻找性能完美的枕头。他的睡眠质量总是不高，也总是会发生一些让睡眠质量更糟的事情：得过坐骨神经痛；出过严重车祸；骑摩托车去跳伞的路上差点死掉，接下来跳伞时又差点死掉——第二天他就退出了这两项运动；染上了可卡因。

即便睡着了，也是时睡时醒。“这是吸食可卡因的后果之一。”他说，语气中并无自嘲之意。一天早晨醒来后——也许是他仍没睡着，他已经记不清了——他坐在餐桌旁，反反复复地写“我的枕头”这几个字，最终，他草拟出了一款还未诞生的产品的logo。女儿莉齐走过来倒水时，看到他发疯般地一遍遍写着同样的内容，就好像杰克·尼克尔森在电影《闪灵》中那样，就问他在做什么。

“我要发明一款全世界从未有过的最棒的枕头，”他大声说道，“它的名字叫‘我的枕头。”

“老爸，你这名字起得也太随意了！”说着，她进了卧室。

曾几何时，林德尔关于枕头的惟一开心之处是，他找到了一种如他所说的“微调”一个现成枕头的法子。它得是有代表性的泡沫枕头，林德尔隔着枕套用力地扯拽填充物，把它们扯碎，然后像老鼠做窝那样重新排列、堆积破碎的泡沫，直到适合其颈椎的高度，这样他才能安然入睡。可到次日早晨，这个枕头又会变得一团糟。

在林德尔的构想中，一款完美的枕头应该是可以“微调”的，但又能整晚定型。他买来各种泡沫，然后让两个儿子陪他坐在家里的木制平台上，把泡沫撕成大小不同的块块，再填塞成型，用以测试。爷仨日复一日地做着这件事，最后林德尔选定了3种尺寸的泡沫混合物，这3种尺寸，大体上分别相当于鹅卵石、10美分硬币和25美分硬币大小。他把适量泡沫塞入枕套，弄成自己想要的形状。形状固定住，完美！

和儿子们坐在木制平台上手撕泡沫这种法子满足不了大规模生产，他需要一台机器来做这件事。为此，他尝试了一切，包括一台碎木机。

一位家里开农场的朋友建议他试试锤击式研磨机，这种旧式机器是用来将玉米磨成碎粒的，可林德尔到处都找不到这种机器。消息传开后，一位老牌友打来电话说，他在距林德尔家一英里处的一块空地上，看到有一台生了锈的锤击式研磨机。林德尔把机器拉了回来，尽全力对它进行重新组装，结果让他很开心：这台机器确实管用。

林德尔相信他发明的这款枕头“将改变人生”。他生产出300个枕头，四处寻找买家，但在他所在地区的大商场零售商那里都碰了壁。“我说：‘我有迄今为止最好的枕头，你想要多少？”这种推销方式的效果可想而知。

有人建议他试试商场的售货亭，他就花1.2万美元在伊甸草原购物中心租了一个，租期6周。2004年11月中旬，林德尔开始营业，第一天卖了两个枕头，他说“这种感觉很神奇”。但他的定价太低了，远不及成本。此外，相对于标准枕套，他的枕头太大了。

售货亭的生意失败了，趁着朋友们还没厌烦他时，他以房子为抵押借来更多的钱，试图东山再起，还孤注一掷地靠打21点赢钱买生产材料。他是打牌高手，结果仅一天，所有赌场就不再准许他入内。

认识到媒体的影响力

对于枕头事业的专注，让他可以暂时忘记毒品。但当诸事不顺时，他又迷失了自己。

今天的林德尔是一名虔诚的基督徒，经常做祷告。他脖子上戴着一个大大的银质十字架，办公室里也满是基督教画像，以及鲍勃·西格与他的“银子弹”乐队巡回演出的海报。但当时的林德尔是一名机会主义者，只有形势严峻时才会祈求神灵保佑。“我说：‘神啊，我现在该怎么做呢？”

关闭售货亭的第二天，林德尔为数不多的顾客中，有一人打来电话说：“这款枕头改变了我的生活！”这位热心顾客在明尼阿波利斯经营“家居&花园”展——全美最大的家居展之一，他希望林德尔在展会上设立展台。

林德尔答应了，结果他带去的300个标准尺寸的枕头一售而空。他还受邀在明尼苏达州会展中心设点，也卖得很好。这是一个启示：全美有十多个“家居&花园”展，还有不计其数的展销会，“它们就是你的试验场。”他说，一个时期内，一款在展销会上受欢迎的产品，会下也会受欢迎。

接下来的几年里，这家公司基本上就是这样运作的。林德尔和几名销售干将开着满载枕头的卡车，到处参加展销会。这些人的销售能力都很强，但从结果来看，没有一人的销售说辞——宗教里面的布道类似于此——能像林德尔的那样有效。

他那时还没戒毒。坏习惯依旧保持，20年的婚姻却走到了尽头，因为总是借钱支付供货商货款，他还失去了房子。那段时光，他终日与毒贩泰厮混，在过了最后“一把瘾”之后，他又突然戒掉了毒瘾。他说：“我心里清楚，如果再多鬼混一天，我将彻底完蛋，也就不能实现美国史上最棒的东山再起了。”

和毒品一刀两断没几天，林德尔就从一家地膜公司老板那里借来3万美元，用来修复与泡沫供货商及缝纫公司的关系。接着他着手重建居于公司业务首位的展销会流通环节——已经有竞争对手在展销会上兜售“我的枕头”的仿制品了。

2011年1月初，刊登于《明尼阿波利斯明星论坛报》商业版块的一篇访谈，让林德尔的事业有了重大突破。访谈见报的那天上午，“我的枕头”网站的访问量激增，公司当天的销量竟然超过了过去半年的量。这波销售热潮持续了3个月之久。

之前林德尔从未意识到一张报纸的影响力如此之大，他开始设计广告并往報纸上投放，广告词相当于那篇原创报道的微缩版，排在他傻傻地抱着枕头的照片之下。广告见效了，他受失眠症困扰的经历、找不到适合自己的枕头的遭遇，似乎有了回应。

另外，林德尔还意识到，推销枕头的绝佳手段是直播讲述他的经历，正如他自2005年以来在展销会上一直做的那样。他决定制作一部专题广告片。朋友们却认为他疯了。

2011年8月，他在明尼苏达州圣保罗市中心预订了一块附带录制现场观众的地方。他的制片人写了一个脚本，诵读之后，二人都觉得这个脚本很烂，他的声音听上去有些呆板。于是制片人建议，他只须同请来的主持人交谈即可，就像是聊天那样——利用展销会上的推销方式向她兜售枕头。

这个在固定时段播出的专题广告片的开头，林德尔穿着一件两边领尖用扣子扣住的蓝缎衬衣，说道：“不要换台，因为接下来的半小时将改变你的人生。”他即兴发挥，侃侃而谈。比如：羽绒枕是“美国人使用的最差的枕头”，而“我的枕头”具有很强的可塑性，“你可以把它折叠成动物形状，就像造型气球那样”。

这则专题广告片不循常规，还有一点点粗糙，但受到了所有人的喜欢。林德尔确信它会火，于是飞到纽约，想先付一部分钱，让其面料供货商发价值数百万美元的货，以应对可能到来的订单狂潮。“我对供货商说我将赚到1亿美元。”

“他手头上没有现款，还想要100万美元的货，”这位名叫莱昂·布罗卡斯的供货商说道。时至今日，他仍不清楚林德尔为什么会提这一要求，不过看到他情绪那么高，“我们决定试试看。”布罗卡斯说。

在长期供货商联邦泡沫科技公司那里，林德尔又变戏法般地如法炮制。他叫上两位朋友，西装革履地来到这家公司位于威斯康辛州的总部，第一次见到了公司总裁怀曼·史密斯。史密斯说，在此之前，林德尔只是一个“小不点儿客户”，但这一次，他想购买大量泡沫，而且是赊账。“他游说我，说他将成为全球最大的枕头制造商，”史密斯回忆道，“他滔滔不绝地讲了半天，陪他来的另外两个人则一言不发，后来我才发现，他们纯粹是来当道具的。”

不计成本地打广告

那半个小时的专题广告片首次播出是在2011年10月7日，美国东部时间凌晨3点钟。林德尔说，广告片播出后，枕头的销量“直线上升”。他到处招人——有时几乎是刚离开酒吧就张罗招聘的事情。他让他们接电话、缝制枕头。在从朋友处借来的一个巴士车库里，缝纫机摆满了各个角落。同时，他也一直在花钱。凡是能买到的电视固定时段，他都买下来播专题广告片。以至于在没钱支付广告费之前，他就已经买不到时段了。在6个月内，他的公司从50名员工增长到500名，卖出了将近1亿美元的枕头。

但林德尔从来没有弄清楚自己的间接成本是多少，实际上，他甚至都不清楚间接成本有哪些。一张张支票飞上他的办公桌，其中越来越多的是支付固定时段广告费的，根本没法弄清楚哪个时段的广告起了作用，哪个时段的广告只是烧钱。但到了这个地步，他已经不确定哪些人会买自己的枕头，因此也就不知道该砍掉哪个时段。

对于供货一事，联邦泡沫科技公司顾虑重重，史密斯派出公司的首席财务官到林德尔的巴士车库里一探究竟。到了那里之后，这位财务官几乎马上就意识到，尽管增长迅速，但“我的枕头”的开支已经失控了——那时，林德尔每周要亏25万美元。

直到协商运费费率时，他才想到控制成本这回事。在这之前，他只是以零售费率向许多不同的承运商付费。一家公司的代表走进来，问他关于成本的事情，还向他报出一个低到难以置信的费率。“哇，你能搞定？”林德尔说。就这样，一夜之间，一项红色数字变为黑色（指由亏损到盈利）。与此同时，电视购物导购网站“参见电视广告”（as seen on TV）上最大的产品分销商Telebrands，也同意销售“我的枕头”，原因是在会面时，林德尔声称要起诉该公司出售其产品的仿制品。而当林德尔向Telebrands的执行副总裁兼首席运营官巴拉·莱尔哭诉他在媒体上浪费了多少钱时，后者打断了他：“这不是浪费，你打造品牌的速度，可能快过史上任何一个品牌。”

莱尔告诉林德尔，即便是被广告吸引，但80%的顾客仍希望触摸并感受一下产品，他说“这一环节将发生在产品的零售阶段”。此外他还告诉林德尔，他能让“我的枕头”打入Bed Bath & Beyond（美国最大的家居及卫浴用品零售商）以及沃尔玛。但林德尔不想进沃尔玛，他说他有忠诚的销售人员在跑展销会，一旦在沃尔玛出售低价版枕头，原本的生意就将死掉。莱尔则说：“不会的！如果你把产品打入沃尔玛，每个枕头卖59.99美元，想一想这对那些在展销会上以50美元的价格推销枕头的销售人员意味着什么，这时他们就可以说：‘这款枕头在沃尔玛卖60美元呢！”

莱尔说得没错：“我的枕头”一进入沃尔玛便卖得很好。马上，家庭购物频道、QVC（美国最大的电视购物公司）和Bed Bath & Beyond也买入这款产品。如今，“我的枕头”是Telebrands所有在售产品中最受欢迎的5种产品之一，甚至在家得宝（美国家庭装饰品与建材零售商）和一些农产品及饲料商店里也能买到，此外还有17家“我的枕头”零售店。“这是那个专题广告片产生的效果，所有的钱都没有白花。”林德尔说。

要将公司发展为10亿美元级企业

2014年11月的一天，就在中期选举将要开始前，林德尔猎鹿时在树架（挂在树上的平台，便于在上面守候猎物）上打起了哆嗦。他有点儿不舒服——刚刚经历了第二次离婚，还因为把注意力转移到了不重要的事情上面，公司的销量暴跌。突然间，一个提供实时销售图表的手机APP弹出信息，显示销量猛增。他忙打电话给公司的呼叫中心问个究竟，原来是刚刚在福克斯新闻频道播放的一则短广告开始显现作用。

猎获一头鹿后，他就跑向汽车，打电话给公司的广告投放专员，问今年年底还能在福克斯买多少钱的广告时段，回答是210万美元。全买了！林德尔说。后面的广告与共和党通过中期选举重新掌控国会完美地契和，被赋予了“重新夺回美国市场”之意。这就是迈克·林德尔，一名不起眼的美国人在美国开设枕头工厂，并大获成功的故事。到2015年，“我的枕头”的发展速度超乎以往。

2016年1月，林德尔向公司董事会宣布，他还有另外一个梦想：“我的枕头”要成为一家10亿美元级公司。“我那时还不知道这一天什么时候会到来。”他一边说，一边从他那辆蓝色道奇Ram皮卡车上下来。车子停在其9000多平米新工厂的装卸站台上——从长远着想，他指示其生产部门觅得这块场地并建厂，以期使产量增长两倍。新工厂在去年5月投入生产，两条生产线每天可生产3.7万个枕头。

林德尔说，新工厂的生产效率还可以提高，而且不久之后就会提高。“我的枕头”可将每天的产量提升至8.5万个，要发展到这一水平，他还要做更多广告。去年秋天，他所说的“海啸”——促使公司成长为10亿美元级企业的下一波销售大发展，已经拉开了帷幕。

那时，特朗普竞选团队中两位负责活动推广的女性正在明尼苏达州探访。她们似乎被“我的枕头”的规模及高效吓住了，因为创造这一切的，是一位古怪男子领导的平淡无奇、某种程度上还有些混乱的团队。

你们哪个月的销量最大？其中一位访客问道。“自从搬到你现在站的这块地方后，‘我的枕头的销量始终处于最高点！”林德尔回答道。

[译自美国《彭博商业周刊》]