华信证券的“互联网梦”

曲艳丽

嫁接了互联网思维的证券机构，在获客、运营、产品等方面都出现了与传统券商截然不同的思路，而在其精神内核上，华信证券的底层资产依然与传统券商并无二致

华信证券总部大堂里有一张不断滚动的大屏幕，每时每刻某地的客户购买了产品，地图上都会闪烁一下。

这块数据监控屏时时更新着资产规模、各类理财产品的保有量、开户人数。屏幕上显示着北京客户的人均保有量高达70万，是上海的近两倍。而天秤座以10%的市场占有量成为最爱理财的星座。

这套大数据可视化系统，与阿里巴巴内部引以为傲的“大数据动态屏”从思路到设计都如出一辙。

此系统是2016年7月刚上线的。在此前的4月，汇添富原副总经理、首席运营官陈灿辉担任华信证券总裁，并将他一手打造的“现金宝”成功复制，降低成本之余又提高了效率，一举两得。

陈灿辉旧部对《财经》记者使用了充满激情、有技术头脑、敢创新等词汇来形容他，曾一手打造了汇添富过千亿的互联网金融业务，客户账户突破千万，在公募基金中仅次于天弘基金。

华信证券脱胎于传统券商，并对组织架构和经营模式进行了全面的互联网改造，可能是国内第一家真正意义上在走互联网券商道路的券商。在500名员工中，超过200人供职于技术团队，这大致与一个互联网公司相当。

嫁接了互联网思维的证券机构，在获客、运营、产品等方面都出现了与传统券商截然不同的思路，而在其精神内核上，华信证券的底层资产依然与传统券商并无二致。

互联网金融的本质是金融，而并非互联网。无论包裹怎样的外衣，金融的核心永远是风控，互联网只是手段。

技术当先

“所有的App都是自主研发，在刚起步的券商中是极为罕见的。”华信证券内部人士透露，起步期，技术团队在总人数中占比曾高达二分之一，希望借助互联网，最大化减少人力成本。

技术团队不仅负责大数据精准分析，而且在不断地完善App、做产品开发。在2016年7月至今，App更新迭代了八代。

在汇添富基金的内部架构中，电商部门也高达数百人，是可与投研并驾齐驱的部门。

据悉，华信证券在过去一年间自100人扩充到500人，预计2017年将扩至1000人左右。截至3月底，华信证券总资产规模超过150亿元。

华信现金宝，作为一个现金管理工具，是华信证券的核心产品。底层是货币基金活期，上层是定期理财产品，也包括高端理财，可以配置私募、信托、贵金属等全资产。

其中被定性为战略性产品的是定期理财产品，实质是保本型收益凭证，收益率在5%-5.8%之间， 新手专享标的一度高达8%，随时可以赎回和转让，高收益加流动性吸引了大量普通投资者。

所谓收益凭证，指证券公司发行，以私募方式向合格投资者发售的融资工具，约定本金和收益的偿付与特定标的相关联的有价证券。

证监会在其起草的《证券公司债务融资工具管理暂行规定》中称，在对现有证券公司债券、次级债有关规定进行细化的同时，允许证券公司按照规定发行收益凭证这一新的融资工具。

前述华信证券内部人士表示，公司短期内没有明确的盈利指标，个别产品采用补贴收益的方式来获客。

陈灿辉曾表示希望提供基于互联网的最极致的客户体验。“客服非常到位。”上海一家券商的市場部人士惊讶地对《财经》记者表示，下载注册了华信证券App之后，立刻接到客服热线，询问需求导向，并详细介绍产品的投资等等。

华信证券投资理财部负责人赖洪平出身于阿里系，他习惯于对客户进行群像描绘。在他的营销方案中，数据分析细化到陆家嘴地铁站每一个地铁出口的人群的年龄结构和资产配置偏好。

获客之后的下一步，是产品应用场景的开发。上海一家券商的产品设计人员对《财经》记者表示，导入客户仅是第一步，后续更为关键的是如何基于产品实现客户的分化，利用自身投行的优势，给客户不同的炒股、理财的场景和体验。

在华信证券的战略中，除了互联网券商，最看重的是资本交易型投行业务。他们并没有像传统券商那样把IPO承销放在首位，而是更重视资产证券化、债权等优质资产的获取能力，通过统一的产品，其结果直接服务于现金宝前端销售。

利用投行能力可以直接获取资产，这也是华信证券版的现金宝更优势于汇添富基金现金宝的地方。

“重要的是获得资产的能力和收益率。”陈灿辉对《财经》记者表示，正在将原来传统投行的中介服务业务，向获取资产的能力转变，从而打通投行、资管和自营，实现业务联动。

赖洪平认为，传统券商就像福特汽车一样，从零件到组装到渠道再到终端客户。华信证券是反过来的，从终端客户开始，一切围绕客户的需求，链条重组。

然而，华信证券的线上渠道依然是有限的。一款高于市面上普遍收益率的理财产品，小几千万的总额度几天还没有卖完。“如果在我们公司的渠道上，早就秒光了。”前述大型券商市场部人士表示。

华信证券也有线下营业部，但是却把营业部视作“O2O体验旗舰中心”。据悉，华信证券未来可能在线下开300家-500家轻型营业部。

前生后世

华信证券脱胎于财富里昂证券，2014年8月被中国华信以10.34亿元收购，彻底转为中资民营券商。

财富里昂证券原本是首家合资券商，最早可追溯至2003年成立。

中外合资的模式曾因海外先进管理经验与中国本土经验的嫁接而被寄予厚望，而事实上，因为母子公司的牌照无法协调、中外股东之间的势力角衡等多重因素，合资券商大都发展缓慢。

在沉寂了两年之后，华信证券在2016年4月迎来了新的高管团队和新的发展战略，从此开始了互联网重生之旅。

2016年，华信证券唯一的股东中国华信对其增资，注册资本金自5亿元飙升至79亿元。华信证券总裁陈灿辉对《财经》记者表示， 股东将继续增资45亿元，注册资本超过100亿元，在2017年可能继续增资至300亿元。

对于券商而言，资本金是很关键的财务指标。资本金约束的监督是风险控制的核心指标，像融资融券等资本中介近年炙手可热的业务都强烈仰仗资本金支持。

中国华信是能源加金融的投资集团，2015年营业收入2631亿元，旗下有海南银行、J&T银行、张江科技银行（筹）、华信基金（筹）等金融牌照。

2016年末，《财富》的一篇访谈将中国华信和叶简明推进公众视野。叶简明很重视金融布局，在这篇访谈中，叶简明曾提到在捷克建立第二总部时，战略上发展金融，占领制高点，所以先控股了捷克第二大财团J&T银行。

强大的股东背景不仅为华信证券提供了丰厚的资金支持，也打通了上下游的资产支持。

上海一家大型券商高管对《财经》记者表示，华信证券先有了牌照，又逐渐有了钱、有了人、有了接地气的战略，在未来三五年内很可能异军突起。

券商突围之路

在传统券商江山格局已定之际，牌照的放开和资本的涌入令新型券商开始另辟蹊径，放弃了大而全的传统券商路线，从细微处突围，走小而美的路线。

例如曾偏安一隅、名不见经传的天风证券，通过激进的激励机制，将市面上的知名卖方统统拢至麾下，一时间名声大噪。

然而，市场依然质疑华信证券的“互联网券商”概念最终能否落地。

东方财富网的成功，来源于股吧和网站带来的巨大流量。过去数年间，互联网金融大潮将流量导入的价码推高，对于非媒体属性的券商来说，采取流量的打法，获客成本很高。

2016年下半年，华信证券旗下的华信资本曾计划以交易作价13.98亿元，收购大智慧全资子公司大智慧财汇70%的股权，以期获得后者的流量和数据资源。

《财经》记者获悉，这笔交易因高溢价最终未获得监管层的批准。

加之，移动端的流量多集中在BAT的碗里，蚂蚁聚宝、腾讯理财通等占据先天流量优势，如支付宝实名用户已经高达4.5亿人。这些互联网理财工具与传统金融机构对接，也可提供货币基金、券商理财产品、黄金投资、保险等全方位资产配置，从它们碗里分一杯羹，谈何容易。

而几乎所有的大型券商都在原有的企业架构之中切入了互联网因素，走在较前面的是华泰证券、国泰君安证券等。

国泰君安证券早在万建华时期就开始深度挖掘互联网，随后推出君弘一户通，将股票交易、资金管理、融资融券等整合在同一个超级账户，甚至连水电煤固话宽带也可实现缴费。

又如某大型券商使用大数据方法分析客户的交易行为、心理活动、投资结果等，从而将客户划分为成百上千类。在此分类之上，为每个客户量身定做更好的服务和產品。

华信证券在极短的时间内进行了翻天覆地的变革，在上百家券商中采取了差异化竞争路线。然而，在这样的激烈竞争之下，如果互联网战略通过高成本来获客，也很难走得长远，能否最终突围尚不能定论。