王树彤:网上丝绸之路使者

王澜

王树彤，这个创业之初梦想搭建一条网上丝绸之路的女企业家，随着一带一路国家策略的提出，她的企业梦和中国梦汇合。近期“共建网上丝绸之路”，被写进国务院印发的《“十三五”国家信息化规划》中，这为网上丝绸之路的前进又注入了不竭动力。

“梦想高远，脚踏实地”，带着这样的信念，王树彤带着敦煌网从无人趟过的领域走出了一条敦煌路，开辟了一条网上丝绸之路。

建网上丝绸之路

“公司每一个会议室的名字都是丝绸之路上重要的关口和驿站，长安是丝绸之路的起点，也是我们第一个会议室，将来随着公司的发展壮大，会用沿途个个驿站的名字来命名我们的会议室，直到最后的终点罗马。”敦煌网CEO王树彤兴致勃勃地介绍自己一手打造出来的敦煌网。

王树彤，电子商务网站敦煌网的首席执行官，1968年出生于北京，1991年毕业于北京邮电大学电子工程學院，后任职于清华大学软件开发与研究中心；25岁经三轮面试进入微软，6年后她带领的团队成为微软销售的主力军；31岁加入思科，并成为当时思科（中国）高管中唯一的女性；2000年王树彤出任卓越网首席执行官，2004年创办专注于中小企业网上交易的B2B平台敦煌网，任首席执行官。

王树彤接受采访时说：“我们在2004年就梦想搭建一条网上丝绸之路，敦煌是中国古代丝绸之路走出国门的重要一站，所以当时我们想通过打开新时代东西方之间的一扇互联网之門，打开中国中小企业通向全球市场的黄金大门，所以我们叫敦煌网（DHgate）。”

2013年，在敦煌网即将迈向发展的第十年的时候，带着重拾初心、回到梦始之地的想法，王树彤带领敦煌网核心团队踏上了重走古丝绸之路的征程。这一年，国家主席习近平在出访中亚和东南亚国家期间，先后提出共建“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”（简称“一带一路”）的重大倡议，并得到国际社会高度关注。就这样，2004年的企业梦想与国家的中国梦相遇了，这给前进中的敦煌网带来了无限的生机和活力。

2015年11月15日，G2O领导人峰会期间，在中国国家主席习近平、土耳其总统埃尔多安共同见证下，中国国家发改委主任、土耳其交通部长联合签署《关于加强网上丝绸之路建设，务实开展电子商务合作谅解备忘录》，为网上一带一路打响第一炮。而此次合作由G20工商峰会（B20）中小企业工作组副主席王树彤发起并促成，敦煌网承担中土跨境电商平台搭建。

土耳其作为连接欧亚的重要门户和贸易枢纽，近年来，对中国商品需求迅猛增长。官方数据表明，中土贸易额从2000年的10亿美元飙升至2014年的277亿美元，中国一举成为土耳其第二大进口国。土耳其在电商方面的发展也十分迅速。

2016年3月31日，“建设中土网上丝绸之路·助推中土跨境贸易”敦煌网中土跨境电商平台启动活动在重庆举行。这意味着，网上丝绸之路建设，开展电子商务合作有了实质性进展。中国-土耳其跨境电商平台的落户，也拉开了网上丝绸之路建设的序幕。王树彤表示，敦煌网将重庆作为中土项目的落地第一站，以“一点对多点”的方式与土耳其有关城市开展跨境电商线上线下的全面合作，如引进土方建设土耳其产业区、成立中土项目公司、建设中土跨境电子商务交易综合服务平台等。

中土合作模式的示范作用不断发酵，越来越多的国家“排队”向中国取经。2016年11月22日，APEC领导人峰会期间，在中国国家主席习近平、秘鲁总统库琴斯基共同见证下，中国国家发改委与秘鲁生产部联合签署中秘跨境电商合作协议，中国再次承担搭建中秘跨境电商平台的重任。

如今，王树彤这个网上丝绸之路的行者，正带着她的敦煌网，以骆驼般的韧性行走在中小企业全球化的舞台上。

挑战马云的女人

21世纪初，在王树彤的领导下卓越网成为中国最大的网上音像店，在卓越风头最劲的2002年，作为互联网标志性人物的王树彤突然离职，彻底淡出公众视线。2004年当王树彤带着敦煌网再次出现在公众视野的时候，这个当年被中国IT界称为“美女CEO”的她，已经成为“挑战马云的女人”。

王树彤和马云一样，都是老师出身，却又都不甘于平静的三尺讲台而跳进商海之中。带着敦煌网，王树彤闯入马云的阿里帝国领域中，在采购商一端开启了挑战马云的敦煌模式。

2004年的时候，中国第二波互联网高潮已经开始酝酿。此时，传统B2B（在网上企业与企业之间做生意的商务模式）外贸服务公司，还主要通过收年费的方式向卖家提供服务。黄页信息成为当时B2B领域唯一的模式，甚至阿里巴巴就代表了整个市场。这时，王树彤决定创办一家新的网站，主要服务企业与企业间的跨国采购，实现过程又如同是网络购物，目标客户是那些面临全球化冲击的中小企业。

王树彤设计的模式是：卖家（即国内中小企业）注册完全免费，国外买家选购商品后用Paypal付款给敦煌网，网站通知中国的供应商发货，买家收货检查无误后，通知网站放款给中国供应商。交易成功之后，网站向国外买家收取一定比例的佣金。“B2B最难的就是搭建平台，你必须让买家和卖家对这个平台都有很高的信任度。”为此，王树彤亲自带领团队深入江浙等外贸出口发达的地区，在阿里巴巴的眼皮底下，撬动了敦煌网的第一个客户，直至第一批用户。

在王树彤看来，自己跟阿里巴巴“完全不同”。敦煌网和阿里巴巴双方在用户定位上的差异最为显著。王树彤强调她要做“电子商务领域的长尾”，“阿里巴巴的服务对象是大B对大B，而敦煌网是小B对小B。”王树彤描述她的目标顾客：每次采购额不过几千美元，甚至于几十美元，因此不大可能坐飞机到中国来订货；同时，他们的货品更新频率很高，每月甚至于每周都要进货。

敦煌网提出服务采购商，并且打通了营销、在线交易、在线支付、在线物流等所有贸易环节。服务内容涉及产品展示、交易支持、在线支付、物流、风险控制、纠纷处理等，把一整套跨境交易所需要的服务都整合在了一个平台上。敦煌网的服务，能在挤出中间环节之后，帮助中国企业进入渠道，并参与定价，承诺从成功交易中抽取佣金，也很好地向用户表达了利益捆绑的决心。而阿里巴巴最初走的只是一种信息展示的路子，无论买家还是卖家，获得商业资讯就要成为会员，而注册会员就要交钱，“两方通吃”令其并没有明显的客户倾向性。

值得注意的是，2008年全球金融危机的来袭，使成本低廉的互联网突然具有了更重要的意义，也为敦煌网的发展提供了重要的外部机遇。数据显示，金融危机期间，美国电子商务保持了15%-20%的增长速度，占到零售总额的5%。中国电子商务也在外贸萎缩、消费收紧的大环境中，实现“逆市扩张”，交易额继2006与2007高速增长之后，连续两年保持在28%以上。B2B领域最直观的变化就是，外贸订单开始向小批量、多批次和快速发货方向发展。这种变化，敦煌网上体现得相当明显，许多新成交的单子，小的只有几百美金，大的也不过上万美金。而且下单的频率很快，“原来是6-9个月下一次单，现在一个月可能就要下6-9次。”

作为交易型跨境电子商务平台，敦煌网的模式设计很好契合了微经济时代的新型外贸交易特征。从2004年到2010年，敦煌网的交易金额年均增长率高达1700%多，2010年成交额达到60亿元人民币。

2016年G20工商峰会（B20）启动会在北京召开，国务院副总理汪洋出席会议，阿里巴巴集团执行主席马云和敦煌网创始人王树彤，分别担任B20中小企业组主席、联合主席。此次阵容亮相，标志着中国两大跨境电商联手推进网上丝绸之路建设。

美丽背后的艰辛

“可以代表中国高科技的女性”“中国跨境电商第一人”……在诸多光环背后，王树彤的创业之路并不美丽，同样充满艰辛。

在2004年的时候，中国外贸如日中天，在跨境电商领域以阿里巴巴为代表的信息展示模式，基本代表了B2B，而敦煌网提出来想做全交易流程的跨境电子商务形式，在當时简直是天方夜谭。王树彤坦言，敦煌网在创业之初一直是在质疑中成长。

因为当时全球没有人这么做过，敦煌网上线第一天，王树彤心里也在打鼓，心情就像是走进法庭接受审判，到底是被判死刑，还是可以在阳光下去实现自己的梦想。

在质疑和不安中，敦煌网一步步从设想变成现实。王树彤说，在创业初期经历了两次痛苦，一次是关于人，一次是关于钱。

2006年的冬天，王树彤已经怀孕八个月。“一天早晨，接到同事的电话说，一个负责技术的同学把我們所有的代码拿出去卖给了一家上海的公司，这家公司上线了，和我们网站一模一样，连客服电话和公司地址都没有变。”那个时候公司刚刚起步，王树彤觉得所有的心血硬生生的被别人拿走，甚至连招呼都没有。王树彤日后回忆说，“当时怀孕8个月，已经非常笨重，我记得我披上大衣和同事冲入寒风，就去派出所报案。我的同事后来说，我的鞋跟都掉了，跑起来跟企鹅一样。”据说，最终那个技术男并没有被绳之以法。

王树彤说，创业初期自己的另一个跟头是栽在资金上。刚开始的一年多里，敦煌网的资金全部来自她的积蓄和亲友支持，2005年敦煌网刚一岁，系统刚刚上线，但是短暂的喜悦很快就被资金的弹尽粮绝所湮灭，唯一的救命稻草是深圳的投资人，然而即使签完了合同，王树彤还是被放了鸽子。

那天深圳下大雨，全身被雨水浇头的王树彤，真正体会到了什么叫“透心凉”。在飞回北京的路上，她希望飞机慢一些，甚至能不能不降落，因为她真的不知道回去后，怎么面对同事以及接下来的艰难。

没有外企高级经理人的光环和国际品牌的推动，王树彤的创业之路走得非常艰辛。到了北京之后，王树彤盘算着什么时候卖房、什么时候卖车，并把办公室搬到朋友公司IT部厕所对面20平方米的小阁间。为了获得资金注入，她深夜两点还在等待投资人的约见——第一轮互联网泡沫之后，针对互联网企业的投资变得谨慎了许多。2000年的时候，一页商业计划书就能拉到投资，但到第二波互联网高潮的时候，市场已经相当理性。2006年，敦煌网终于拿到凯鹏华盈（KPCB）的第一笔投资，这在当时实属不易。此后，集富亚洲和ATLAS相继注资，在艰难中敦煌网成长起来。

如今，敦煌网已经成为中小商家快速外贸平台。十几年的发展，敦煌网已经实现140多万家国内供应商在线，有4000万种商品，1000万买家遍布全球230个国家和地区，11种语言运营覆盖，每小时有10万买家实时在线采购，每3秒就产生一张订单。

在“最美的自己”演讲中王树彤说：“1999年中国的互联网在一片荒芜之中，我第一次创业没有办公室，在茶馆一天一壶茶九个小时，我们不停地学习，探讨研究新的商业模式，直到我看到满大街上有卓越网的LOGO，看到了充满活力的笑脸，以及笑脸下的那句话‘超越平凡生活。如今我希望有一天，无论是墨西哥的商人还是俄罗斯的商人，都可以在我们搭建的网上丝绸之路买到西班牙的火腿、巴黎的时装，意大利的手工靴子和马来西亚的咖啡……”