以鱼的角度思考

程刚

那一年，我大专毕业后到省城找工作。在这个学历满天飞的时代，大专文凭找工作实在太难了。幸好，我有心理准备，也没有太高要求，在一家刚成立的小公司落了脚。

公司刚刚成立，加上我才5个人。老板倒是有工作经验，刚从一家大公司辞职单干。

初期经营有很多困难，有时一天连一个客户都没有。我们整天拿着工资，就在工位上坐着都有些不好意思。

那天下午，经理不在，公司突然来了一位客户。我们就像迎接贵宾一样，等他坐定后，开始询问他的要求，等他全都讲完了，我们开始发动攻势，并暗下决心一定要把这笔生意谈成。

我们按照前些日子早已写好并背诵下来的公司特點，完美地向客户做了介绍，然后又给客户分析了公司的优势。可没有想到，客户听了我们的介绍，并没有对我们刮目相看，待了一会儿就走了，就这样，我们的第一个客户商谈失败了。

经理回来了，我们如实把刚才的情况做了汇报，他只是淡淡一笑，没有说什么。

第二天早上开会，经理说周末带着我们去郊游，并组织钓鱼，让我们先把地方选好。生意如此惨淡，我们都没有心思去玩，不过，经理却对我们说：“工作就是为了生活，大家都要放松，情况会好起来的。”

我们这才开始着手准备。每人到渔具店挑了一个钓竿，然后又开始上网搜索，看哪家渔场或是野外垂钓容易的地方。挑了半天，终于选好了位置，向经理做了汇报。可没有想到，经理不认可，直接说到开发区外的那条小河边找个水窝子。

我们顿时无比失望，那个破地方，吵得要命，也没见过什么人去那里钓鱼。可经理决定了，我们便跟着去了。没想到是，那一天我们收获满满，钓了很多鱼。晚上，我们用篝火烤鱼，经理问我们：“今天钓鱼有啥感想？”我们笑着夸经理选得对，地方好。可经理摇了摇头，对我们说：“想要钓到鱼，首先要从鱼的角度去思考。这里人不经常来，投入香料诱饵后，鱼没有吃过，肯定会大量聚集，争相咬钩……可你们呢，却先从自己的角度思考，买好的鱼竿，找好的环境，恰恰弄反了。其实我想告诉你们，工作也是如此，要想引来客户，首先要从客户的角度去思考，他们到底需要什么，我们能解决什么……”

经理的一席话，让我们明白了他今天组织郊游钓鱼的目的。从此以后，“以鱼的角度思考问题”也成为了我们工作上的指导思想。

半个月后，经理亲自带着我们接待了一位客户。这一次，我们也开了眼界，经理把客户需求分析得很透，并给了他合理的建议，也坦诚指出，目前我们公司还无法满足他的要求……客户非常满意，在这里足足坐了三个小时和我们一起讨论。这位客户对我们公司留下了深刻印象，不久以后，他竟然主动给我们介绍了两单生意，而且谈得非常顺利，打那以后，公司渐渐走上正轨。

“以鱼的角度去思考”，看似不起眼的一句话，却是职场上一个深奥的经营理念，你掌握了，也就明白了职场上的真谛，就会在风浪中把住稳稳的舵。