姚春利：直销银行是商业银行的未来

各位领导、各位同仁，大家下午好！作为一家直销银行系统还未上线的银行，今天主要是来学习取经的，没有实战经验，所以原本不打算纸上谈兵，但刚才听到有邢台银行的领导来分享，同样还没有正式开展直销银行业务，其中有些观点我非常认同，也想借此机会讲讲自己的感受，不代表机构观点，仅限于大家都是同行所以一起探讨。

关于直销银行的概念。这个问题曾一度困扰了我很长时间，相信很多做直销银行业务的人都有同感，从最初的电子银行，到直销银行，到數字银行，再到互联网银行，它们之间的差别是什么？众说纷纭，直销银行从最初的极具先进性到后来被认为是过渡产品，再到现在提起直销银行就讲的业务同质化甚至形同鸡肋，显然已光环不再。其实仔细想想，我们真的不应该纠结于概念，到底是什么？互相之间有什么关联？这些都与概念没有特别直接的关系，真正的差别是内容，只要我们知道要做什么，要通过什么方式服务客户，要为客户提供什么样的服务，就是掌握了精髓。直销银行、数字银行、互联网银行说的都是同一个事，是银行的未来，不做这些事情，银行是没有未来的。

关于建设直销银行的目标。我们行的直销银行立项多次上会，领导们提出各种各样的问题，最后终于通过了，但是行长在拍板时提了一个要求：“只许成功，不许失败。”这段时间我一直在想：什么是成功的标准，什么样的直销银行才是成功的直销银行。今天会议开始时刘行长讲了包商银行有氧金融的定位，还有光大银行等，各位领导都分享了各自的想法。个人认为，确立目标一定要从实际出发，要立足本我，如果所有人都将目标定为“先去赚一个亿回来”，那么成功的概率可想而知。直销银行也一样，如果各家银行的目标都是奔着牌照去，那么成功者将少之又少。对于银行来说，除了股权合作这条路，如果是体制内培育的直销银行，就一定要考虑清楚一个问题：到底是要一个新型银行的孵化器，还是一个本来银行的健身器。对于业务发展位居前列的银行，可以借此打造另一个互联网银行，但对于大多数的银行，更多的是以此作为自身的补充，查漏补缺，是为了自身更好的发展。从某种程度上说，各家直销银行今天的同质化，不是因为产品和功能的同质化，而是因为目标的同质化导致的，个人认为，这种目标的一致性是有些盲目的，很大程度上是不切实际的目标导致了业务发展的高不成低不就。

关于直销银行的差异化和特色化。要想把直销银行做的独具特色，形成差异化优势，就要实实在在的理清思路，在找准客户痛点的同时也要找到自身的缺点和不足。或者是拓宽获客渠道，或者是优化客户体验，或者是增加产品种类，或者是提高服务效率，或者是节约成本，只要是为原有服务增彩添色，是有益的补充，都是有价值的工作。要敢于取舍，不盲目求全，专注于自己所要的，这种模式发展起来的直销银行才可能是千行千面，各具特色，才有生命力。

直销银行是时代发展的需要。客户的行为习惯变了，业务需求变了，相应的服务方式、产品形态和业务流程必然要随之改变。未来，不会有直销银行、数字银行、互联网银行的概念之争，作为概念，这些都将是过渡产品，银行的未来就是能够随时、随地、随心地为客户提供服务，只要你需要，它就在身边。

（作者系内蒙古银行电子银行部总经理）