“多美丽”摸准市场定位

杨宏建

大家都知道做炸鸡做得最好的是肯德基和麦当劳，善于模仿的温州人就打起了搭肯德基顺风车的主意。

温州商人宣杰在温州市解放北路开了一家仿效肯德基和麦当劳的快餐店。但是，不幸的是，不到4个月，这家店就关门了。

面对失败，宣杰并没有气馁。他经过认真的思考，然后以200万元的价格拿到了新加坡童子鸡品牌“多美丽”在温州及周边地区的代理权。

许多人认为，宣杰的这次投资肯定会失败。因为他们认为拿“多美丽”这只鸡蛋碰世界500强的“肯德基”和“麦当劳”这两块石头，失败是必然的。

令人意外的是，“多美丽”在温州试营业期间，人气超旺。

3个月后，宣杰果断地在宁波开了“多美丽”。

4个月后，“多美丽”进入湖州。

接着，瑞安、龙港、温岭、怀玉等经济富裕的地区都成为宣杰的扩张方向。如今，“多美丽”在温州及周边地区多达30来家，不仅可以叫板当地的“肯德基”和“麦当劳”，而且占了“多美丽”中国市场的1/3，以至于新加坡“多美丽”总部经常派人到温州来取经。

“多美麗”的成功让人眼红，那么宣杰有什么经营秘诀吗？

宣杰认为，主要是在市场定位上。第一次的失败，主要在于市场定位模糊，单纯的模仿失去了自己的市场定位。而投资“多美丽”后，宣杰就意识到，要在市场中取胜，必须要与“肯德基”“麦当劳”拉开市场定位。肯德基和麦当劳定位于青少年消费群，“多美丽”则定位于儿童消费群。

差异化营销使“多美丽”避开了与肯德基和麦当劳的正面竞争，以儿童消费群为切入点，找准了市场空白点。实际上，带领儿童来“多美丽”的人群不仅有青少年，而且也有孩子的父母、爷爷奶奶等中老年人，这样，“多美丽”的消费群实际上包含了所有的消费群，这正是“多美丽”的聪明之处。