说服力

文建祥

心理学家认为，每个人都着力于维护自己的信念，当事实和信念不一致的时候，人们宁可坚持自己的信念也不相信事实。

换句话说，人们只相信自己愿意相信的东西，因为这关系着人们的自尊和被认同感，是一种自我防卫的心理机制。

如果我们把一个人最愿意相信的事物排个序，排在首位的一定是“自己”，其次是“权威”，再次是“事实”，最后是“真相”。

人竟然是如此的“不可理喻”。那么在说服过程中，我们究竟要怎么说对方才肯听呢？

答案是：只说他愿意相信的话。

他愿意相信什么？要么是他自己的信念，要么是权威的意见，要么是被“合理”包装起来的事实。

有位顾客在某4S店看中了一款车子。他围着车子转了几圈，问销售员：“你们这款车子，性能怎么样啊？”

销售员很聪明，不直接回答：“您之前了解过这款车子了吧？”

“我听别人说这款车还可以，但是不知道具体怎么样。”顾客回答。

销售员说：“这款车从上市到现在已经6个多月了，总共已经卖出了7万多辆，只我们店一个月都能卖掉100多辆，论坛上用户们都说这款车的发动机性能很棒。”

顾客笑了笑：“那也不能证明它真有那么好吧？你们的广告打得那么花哨……从外面看着还算不错，不知道发动机的性能怎么样？”

销售员说：“我来给您演示一下。”说完，他拿了个纸杯倒满了水，放到了发动机的盖子上，然后钻进驾驶室发动车子，将油门踩到底，发动机转速逐渐达到了峰值。“您看！”销售员对顾客说，“看杯里的水！”

顾客探头看杯里的水，只见随着发动机的振动，水面呈现出一圈一圈的水纹，但是一滴水也没有洒出来，顾客顿时看呆了。

销售员关闭发动机，从车里出来对顾客说：“相信您也知道，振动越小的发动機，它的制作工艺就越好，性能就更棒，使用寿命也更长。刚才我把发动机转速开到最大，这杯水一点都没洒出来，可见它的性能了。您也可以用这个方法去测试同价位的其他车子，相信会有自己的判断……”

“好吧，就是它了！”顾客拍了拍车顶说。

在这个案例中，这个聪明的销售员没有说一句废话，而且他的每一句话都是围绕着顾客愿意相信的话题来说的。

当顾客说“听别人说这款车还可以”时，销售员马上向对方描述了该款车的热销情况，表明大家都认可了该款车；而当顾客对车子发动机有疑问时，销售员当场用水杯振动的方法向顾客展示了发动机的性能。

从专业角度来说，水杯测试并不严谨，但它有一个好处就是“简单而直观”，对普通用户来说，简单、直观，而且看起来又很“合理”的事实是非常有说服力的。所以那位被震撼到的顾客很快做出了购买的决定。

（摘自“高管集中营”微信公众号 图/陈明贵）