以工作过程为导向的商务谈判课程实训教学改革探索

孔伟

【摘 要】随着我国经济的不断发展，很多高等职业学校都开设了商务谈判课程。其教学的主要目标就是要培养满足社会用人单位所需要的能够适合现代商务谈判的高素质人才。目前在教学过程中经常采用的教学模式是导向型方式，通过对工作任务构建教学情境，以市场需求为运作平台的一种将工作和学习有机结合的培养模式。以相关专业的教学要求为工作任务要求，将培养学生们相应谈判能力以及职业素质作为主线，从而能够让学生们掌握商务谈判中所需要的技巧，让他们成为真正的适应未来市场发展的新型商务人才。

【关键词】工作过程；商务谈判；教学改革

最近几年，全球经济一体化的趋势不断加深以及市场经济的不断发展，企业在面临巨大的发展机遇的同时也面对着比较多的挑战，其中最为突出的一点就是出现了大量的商务谈判活动，这也使得其在市场交易过程中所发挥的作用也越来越突出。目前很多高等职业学校都将培养学生的重点向现代商务谈判的高素质人才转变。

一、实施以工作过程为导向的实训教学模式的必要性

笔者在研究的过程中对社会所需要的专业性商务谈判人才现状进行分析发现目前的政府机构以及其它的大中小型企业经济贸易部门共需要300多万的专业化商务谈判人才。但是目前我国市场所具备相应能力的人员还不足5万人，而这其中具有丰富谈判经验，又曾经受到比较专业和系统教育的人才更是少之又少。通过以上的相关数据我们能够清楚的看到，在我国商务谈判领域内供需关系还存在着极大的不平衡。同时还需要注意的一点就是，如果企业想要在今后的合作过程中占有主导权，商务谈判是一个十分重要的过程，使得其对很多谈判人员的综合素质要求就比较高。他们不仅需要具备思维敏锐、谈吐清晰以及良好的随机应变能力之外，还要对市场规则以及商务谈判的基本流程十分的熟悉。在谈判进行的过程中不断的与对方周旋，从而为自身企业占得先机。

但是从目前很多高职院校开设的课程来看，已经远远无法满足市场对于人才的要求，产生这种问题的最主要原因就是教师在教授的过程中往往都是注重对理论的讲解，而并不是十分重视对学生们实际操作能力的训练。这种授课方式虽然能让学生们对于相关理论知识有一个良好的认识，但是却无法学以致用。所以相关教师应当积极有效地改变自身的教学方式，从而培养出能够适应市场发展的高素质专业人才。

二、以工作过程为导向的实训教学设计与实施

（一）实训内容的设计

首先，對学生们进行实训能够帮助他们更好地理解相应的知识。笔者所在的学校为了能够让实训发挥出更多的作用，从校外聘请了很多相关的商务谈判专家对实训的工作任务和学生职业能力进行分析。在分析之后结合自己在日常工作中的经验，按照企业经常使用的商务谈判工作流程，对本校的商务谈判实训内容进行了整合与设计，最终设计出来的实训内容可以概括为“三模块、三情境、十项目”。其中三模块指的就是应当将实训内容分为三个部分进行教授即：商务谈判基础知识、商务谈判工作过程以及商务谈判模拟实训。通过对相关知识以及工作过程进行良好的学习，并在此基础上对学生加以实训，让学生们对于商务谈判知识有一个全方位的了解。三情境指的就是目前市场谈判过程中经常会遇到的三种情况即货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程项目谈判。而十项目则是从一个良好的商务谈判人员所应当具有哪些能力出发对高职学生进行训练即包括：商务谈判入门、语言沟通技巧、文化礼仪、商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、签约以及综合实训。这种实训教学方法在笔者所在的高职院校得到了广泛的使用，从学生们的学习效果来看，商务谈判能力都有了比较明显的提高。

（二）合理设计相关教学方法在实训教学中的运用

教学方法的好坏对于学生们知识的理解有着很大的帮助作用。笔者在教学的过程中经常会采用三种方法，以下将加以详述。

首先就是情境模拟教学法。笔者通过多年的教学经验发现，如果采用传统的教师讲、学生听的方式进行授课，学生们的学习积极性明显不高。所以我就对其进行了适当的改革，采用了情境模拟教学法。在进行的过程中，我将全班同学平均分为了几组，并将每两个小组进行配对，让他们分别地模拟两个不同的公司展开谈判。在谈判之前，我都会让他们选择一个自己比较感兴趣的项目，之后我会和其他小组的同学一起观看他们整个谈判过程中。通过一段时间的时间发现学生们的学习积极性都有了十分明显的提高。

其次就是深化分析法。从相关的教材上来看，虽然其中有很多相应的例题，但是其中的大部分都与学生们的实际生活联系不大。而笔者就选择了本市的一些企业商务谈判案例进行讲解。而且还鼓励学生们将这些案例改编成剧本来表演整个的谈判过程从而真正地实现将学生作为课堂主体的目的。

最后一个方法就是第二课堂教学法。所谓的第二课堂是与传统课堂相对而言的，让学生们走出课堂，走到现实的谈判过程中去。在这方面笔者所在的学校发挥了十分大的帮助作用，与很多企业都建立了良好的合作关系，每年都会派出一定数量的同学去这些学校进行实习工作，而且我还会和他们保持良好的沟通，将他们在实际工作过程中所遇到的问题及时的反馈给我，让我不断地对自身的课程进行完善。

（三）转变评价方式

应试教育的相关思想由来已久，虽然这种教育方式对很多理论性的学科例如数学、化学以及物理可能有着比较好的帮助作用，但是商务谈判课程本身就是一门实践性极高的课程，所以传统的以理论考试作为评定学生们学习效果的方式显然并不是十分适用。所以相关教师应当适当地转变评价方式，将最终的学科成绩平均地分散到日常的实训教学工作中去，给出实训教学过程中每个教学环节的权重值，最后将各个环节的评分进行相加得到学生的最后得分。笔者在教学的过程中就良好地采用了这种评价方式，通过观察发现学生们的学习积极性以及主动性都有了十分明显地提高，也使得学生们在学习的过程中就可以使自身的商务谈判能力得到十分良好地锻炼。

三、结语

随着市场环境的不断变化，企业之间的贸易往来频率也在不断的加快，这就使得商务谈判的重要作用越来越凸显，虽然目前很多高职院校都开设了相应的课程，但是效果都不是十分明显。本文在论述的过程中结合力笔者的工作经验介绍了几种方法，希望能对相关教师提供一定的帮助作用。

该论文来源于聊城职业技术学院院级课题：商务谈判课程工作导向式教学法研究，课题编号：2015LZYR09。

参考文献：

[1]基于工作过程的高职《商务沟通与谈判》课程虚拟仿真项目的设计与实施[J].朱婷.现代经济信息.2015（20）

[2]基于工作过程的《国际商务谈判》课程建设探析[J].陈嫔荣.怀化学院学报.2015（03）