镜片在不同模式中的生存之道

文/别 昊

镜片在不同模式中的生存之道

文/别 昊

一直以来，眼镜行业都被定义为是“半医半商”的行业，尤其是在当前市场化竞争愈发白热化的大背景之下，如何在利用商业化产品赢得市场的同时又能保证专业技术水平的提升，已成为眼镜零售企业面临的重大难题之一。

改革开放之后，对于逐渐进入市场经济时代的消费者来讲，过去商品的极度匮乏也慢慢开始向商品的极度饱和过渡，物质上的富足加上中产阶级的崛起以及受教育程度的大幅提高，让现在眼镜消费者更看重的是如何才能买到更适合自己的眼镜产品和服务。

随着消费的不断升级，消费者的行为也越来越多样化，购物能力的提升让他们的需求被更加细分，而细分也就意味着个性化。于是，更多的业态开始出现，快时尚、视光中心、电商等新形式的企业出现在消费者的眼中，以满足不同消费者的需求。

众所周知，作为眼镜产品中最核心的部分，镜片起着至关重要的作用。消费需求的不断升级也让不同功能的镜片产品得以问世，例如防蓝光、抗疲劳、渐进多焦点、变色镜、驾驶镜、近视太阳镜等等，从视力保护方面来看，丰富的镜片产品能够让消费者拥有更好的视觉健康体验，但想要让消费者敞开心扉去接受新的镜片产品，似乎还有一段很长的路要走。本期《三井化学——Lens之道》带你了解在不同类型的眼镜零售店当中，镜片是如何被消费者购买的。

三井化学（中国）管理有限公司医疗保健功能材料销售部销售经理王闯（左）与沈侠人眼镜负责人沈琼（右）

传统眼镜零售店

在市场竞争日趋激烈的当下，许多线下的传统眼镜零售企业遭遇困境，有人说传统眼镜店还保留着上世纪的经营方式，只是单纯地售卖眼镜产品，缺乏培养机制和管理思路，没有营销的企业很难存活下去，由此所衍生的关于传统眼镜零售店的转型方式也从未停止过讨论。但换个角度来看，传统眼镜零售店也有其自身的优势，多年经营所积累下来的口碑则是其最大的财富，而且眼镜行业中也不乏盲目效仿新模式导致失败的案例，如何在时代的变化中将自己的优势发挥到极致似乎更值得传统眼镜零售企业去思考。而目前大多数的眼镜店也并非固步自封，看似“传统”的眼镜零售店其实也逐渐注入了新鲜的血液。

南京沈侠人眼镜店就是一家在当地具有较高声望的传统眼镜零售企业，其创始人沈侠人在整个南京眼镜行业也具有一定的影响力。他14岁便开始学习眼镜技艺，先后在重庆、上海等地随先辈名师学技，后迁至南京。在长达62年的职业生涯里潜心钻研眼镜配制技艺，积累了大量经验，并且为眼镜行业培养了一批高级人才，是南京市首批验光师之一，长期奋斗在眼镜第一线，让沈侠人眼镜店的精心服务得以口口相传，得到了许多当地消费者的信任。如今，儿子沈琼子承父志，在眼镜行业一做就是30多年，在父亲专业的眼镜验配技艺上融入了更多科技手段。

尽管作为传统眼镜零售店的沈侠人眼镜仅有一家门店，但平日店里的生意却并不清闲，尤其是在老一辈南京人的眼中，到沈侠人眼镜店购买眼镜产品已然成为了他们的一种习惯，他们不仅会带着自己的子女，而且还会向身边的亲朋好友进行推荐，这种传播的方式或许要强过任何一种营销手段。

但对于目前沈侠人眼镜店的负责人沈琼来讲，时代的改变的确让消费者对传统眼镜零售店提出了更多的要求。以前，消费者往往只要求能够购买到一副戴上能看得清楚的眼镜，但现在这已成为最基本的要求，不用消费者开口，这就是眼镜零售店存在的基本要素。而在此之上，对产品的美观度和个性化的需求则越来越强烈。于是，沈琼不仅重新装修了店面，还对产品结构进行规划，替换掉原来陈旧的款式，引进更多时尚的品牌。

尽管如此，沈侠人眼镜并没有舍弃自身的专业优势，专业性仍旧是其主打的品牌形象。除了不断加强店员的专业技术水平，坚持外出参加各种专业培训以外，对于镜片产品的选择也更为谨慎。在对多个镜片品牌的产品进行考察之后，选择了蔡司、尼康、依视路等国际品牌以及明月、鸿晨等国内产品，其中，由于依视路产品进驻国内市场较早的缘故，大众认可度也比较高，时常会有消费者主动要求购买依视路的产品。加之店内几名验光配镜经验十分丰富的资深验光员，几十年来，沈侠人眼镜店的专业形象从未打过折扣。

同时，和一般眼镜店里消费者对销售人员时刻怀有防备心不同的是，沈侠人眼镜店的消费者似乎更愿意将店员当做自己的朋友来相处，店员们也会根据每个消费者具体的实际情况来推荐产品。对于尚未经济独立的学生群体来讲，他们往往追求美观，更换眼镜的频率较快，因此，1.56折射率的镜片往往成为他们的最佳选择，但对于视力要求较高的消费者而言，1.60和1.74折射率的镜片则通常会是他们的首选。

快时尚眼镜店

10年前，购物中心还是传统眼镜店的天下，各大城市特有的老字号眼镜品牌，如上海的茂昌、吴良材、杭州的毛源昌、北京的大明等，抑或是在全国攻城略地的大众品牌如GrandVision观视界、美式眼镜、宝岛眼镜等，都成为各大购物中心的“心头好”。但如今，随着审美的发展和消费观念的改变，眼镜已不再单纯只是辅助视力的工具，更多的是潮流造型必不可少的搭配饰件。这一需求的转变，让传统眼镜店的转型升级迫在眉睫，也让快时尚眼镜店借机兴起，以亲民、快捷、时尚、相对平价的特性吸引着年轻一代的消费者。

与传统眼镜店不同的是，消费者们可以在这些“快时尚眼镜店”内随意触碰和试戴任何一副眼镜。选定眼镜后可以在很短的时间内完成验光和配镜，在等待制作的过程中甚至还可享有免费的饮料和咖啡等服务。就连大悦城、来福士、美罗城、凯德、万达、百联等购物中心大鳄也被这些优质体验所吸引，近年来纷纷引入快时尚眼镜店。

而J!NS（睛姿）、LOHO眼镜生活、木九十、ZOFF（佐芙）、Aojo（艾镜）、EXE镜自由、eGG、URAKU（乐顾）、Zele、LookOptical等新兴快时尚眼镜品牌正是抓住这一点，以平价、时尚的标签快速进入市场，占据着一线城市的shopping mall和百货，开辟出了眼镜行业的新天地。

除此之外，备受年轻人喜爱的隐形眼镜和太阳镜也在80后、90后成为消费主力的当下逐渐崛起，在购物中心占据了自己的一席之地：艾视迪隐形眼镜专家、4 in look美目美佳隐形眼镜店、Gentle Monster、雷朋太阳镜等相继入驻北京三里屯太古里、上海新天地等项目。

众尔眼镜店经理陈芹

南京众尔眼镜店也是近年来在当地商场内快速崛起的快时尚眼镜店之一，目前在南京已拥有4家门店，每家店内配有3名员工，且都兼具验光配镜与销售的职责。但与一般快时尚眼镜店不同的是，众尔眼镜店并没有一味地强调“快”，而是注重“时尚+专业”的品牌特色。尽管入驻的商场内可谓“寸土寸金”，但每家众尔眼镜店都拥有独立的验光区域，能够保证让消费者在购买到合适的镜框的同时拥有清晰舒适的视觉体验。

众尔眼镜店经理陈芳认为，由于生存在商场内的特性，消费者在店内停留的时间都不会太长，要想在短时间内让消费者了解到品牌的特色，首先需要对产品进行有效的布局，不管是陈列方式还是对产品时尚度的把控，都需要能够立马抓住消费者的眼球。其次则是需要店员能够在短时间内传播有效的专业知识，无论最后消费者是否选择在店内购买产品，能够让其了解到眼镜不仅仅是一件商品也是十分有必要的。对于快时尚店来讲，产品的周转显得尤为重要，一方面要求产品能够紧跟当下的时尚潮流，另一方面则需要尽最大可能地减少库存量。为此，众尔眼镜店选择了与B2B网站“找眼镜网”合作，在降低库存风险的同时也保证了产品的质量。

基于店内的套餐结构，在众尔眼镜店的镜片销售中，1.60折射率的产品占据着绝对的优势，主要为国内的万新、明月等品牌以及依视路、蔡司、罗敦司得等进口产品。而在采访过程中，三井化学（中国）管理有限公司医疗保健功能材料销售部销售经理王闯针对大多数消费者对镜片产品的概念较为模糊的情况也作了介绍，通常情况下，眼镜店的销售人员在为顾客介绍镜片时常常以折射率代表的厚薄以及不同品牌的价格进行区分，但同样是1.60折射率的镜片，不同的品牌之间也存在着较大的价格差距，往往让消费者产生疑惑，甚至是加深了对眼镜行业的不信任感。实际上，造成这种差距的根本是镜片所使用的原材料不同，三井化学所提供的MRTM系列原材料目前已被众多国际以及国内的知名镜片厂家所使用，其中，MR-8在折射率为1.60的镜片材料市场中占有率最高，适合于生产任何度数的眼镜片，已成为眼镜片材料的一项新标准。MR-8材料耐磨程度高，镜片表面添加膜层，加强了耐磨效果，比普通镜片耐磨程度提高了20%左右，同时拥有高刚性、高强度、抗冲击能力较强等特点，再加上添加了特殊的材料，使其耐黄变性能好，而非球面的设计，也使镜片成像更加清晰，视野更加广阔。

尽管与传统的街铺店相比，快时尚店要想在专业性上得到消费者的认可存在着一定的难度，但陈芳坚信，通过众尔眼镜的不懈努力，“时尚+专业”的品牌特征一定能够获得消费者的信任。

王闯（左）与南京吴良材眼镜胜太路店店长刘志付（右）

社区店

随着消费升级的进一步发展，“大而全”的商业模式开始面临面积过剩、品牌组合雷同、电商冲击等困局，而社区商业模式则成为了正在增长中的新蓝海。目前，社区商业作为城市活力的毛细血管网，正快速出现在城市的各个角落，国内顶尖的几大住宅开发商已经研发成型了自身的产品线，成为其住宅社区的标配，竞争也迅速从草莽竞争格局升级至产品线竞争的局面。

一方面，中国商业发展30年来，市场上有实力的品牌经营者本身就不多，消费者对于各类零售品牌的认知能力较弱，品牌自我判断能力不高，更多的还是依赖大众广告等来熟悉，尤其是在相对落后的眼镜行业更是如此。因此，各大购物中心招商团队自然也会优先选择市场知名度高、消费者认知度高的品牌进驻。另一方面，社区商业生活化、社交化、体验化和家庭化的商业特点，让社区商业不一定非要引进时尚潮流业态如快时尚等，而是与生活方式相关的社区服务业态。于是，对社区商业的布局也成为了近两年来眼镜零售企业的发展趋势之一。

南京吴良才眼镜胜太路店就是典型的社区眼镜店，2家门店一家位于学校附近、一家靠近生活小区。相对于快时尚店对潮流产品的追求而言，社区眼镜店则显得更为 “务实”，产品主要以商务风格为主，并以专业服务取胜。麻雀虽小，五脏俱全，小小的社区眼镜店内对产品的布置、专业的设备以及人才的配置却是一样都没有落下。南京吴良才眼镜胜太路店的员工均来自于视光专业学校毕业的学生，并且会定期组织培训学习，不断提高专业技术水平。

互联网的发展让信息传递更加迅速且透明。据南京吴良才眼镜胜太路店店长刘志付介绍，许多消费者进店以后不再仅仅只是听店员的介绍，而是会主动要求购买自己所需求的产品。由于近两年来，防蓝光镜片的概念得到了许多消费者的认可，加之生活中电子产品的使用频率也越来越高，许多上班的白领都会主动要求验配防蓝光的镜片产品。而目前对其品牌的选择大多数是从价格上进行区分，其中依视路、蔡司等品牌受到消费者的认可程度较高。

除此之外，电商给实体零售带来的冲击依旧在继续，店内时常会出现在网上购买镜架然后到眼镜店验配镜片的顾客，但目前还未遇到过在网上购买镜片的消费者，说明消费者对镜片产品的选择依然十分谨慎，这也是实体眼镜零售店的优势之一，应该好好把握。每当遇到在网上购买眼镜产品的消费者时，刘志付都会告知他们，由于网上购物的质量参差不齐，容易购买到质量不合格的产品，不要因为贪小便宜，而对自己的视力带来伤害。

后记：

本期《三井化学——Lens之道》探索了镜片在三种不同模式的眼镜零售企业中的生存方式。随着消费者对“大健康”的重视程度越来越高，更多功能性的镜片也逐渐被消费者所接受，镜片产品也成为展现实体眼镜零售店实力的重要方式之一。对镜片产品的采购和销售方式，以及所需要掌握的验光配镜技术或许将成为眼镜零售企业未来的重要发展途径。更多关于镜片产品的相关内容，敬请关注下期《三井化学——Lens之道》。

本栏目由三井化学冠名刊登