宜家家居的营销转型实现传统流通业营销模式创新

于超

【摘要】随着经济的发展和网络的普及，流通业营销不再局限于传统的模式，而是出现了“新常态”。电子商务的快速发展，增加了行业的竞争力，人们的消费需求也在不断的改变，为了适应这种改变，必须创新营销模式。本文主要立足于流通业的发展现状和宜家的经营模式，根据全渠道营销的必然性，提出了创新式的营销方式，以期推动宜家家居的进一步发展。

【关键词】宜家家居；营销转型；传统；流通业；模式创新

宜家家居创立于瑞典，是一个在全球多个国家都有分店的跨国性家居用品零售企业，并且是全世界最大的家居零售企业。它现有的营销模式无疑是非常成功的，但是社会在发展，时代在进步，现有的营销模式也会逐渐落后，如果不随之进行营销模式的创新，早晚会被淘汰，因此，宜家家居必须进行创新性的营销模式转型。

一、流通业的发展现状

当前中国经济的发展处于一个“衔接期”，传统的支撑力量在逐渐放缓或退出，新的一些产业呈爆发性增长。

（一）传统零售业的发展逐渐放缓

在2012年以后，我国大多数的零售企业发展速度可以逐渐减缓，甚至进入了关店期，改变了传统发展中的快速扩张，只重视规模和数量的发展模式，现在的发展更加质量和效益，要求精耕细作。因此，大量的业绩不好、无法盈利的企业被关闭。从整体上看，这也导致了我国社会消费品的零售总额出现增长缓慢的状况，对于中国经济的长期发展是极为不利的。

（二）购物中心出现井喷式的发展现象

为了满足人们的各种购物需求，出现了购物中心的销售模式，据统计，中国购物中心的数量快速增长，达到了每年新增400家的速度。包括宜家家居在内的众多购物中心得以快速发展。

（三）社区专营店和便利店的蓬勃发展

随着物价的上涨，成本的增加，小型业态的门店也是传统零售业的一个重点发展方向，作为零售业的新兴力量，它具有低成本、更贴近消费者、成熟周期短等的特点。并且，为了满足消费者不同的需求，在功能上进行了进一步的细分，如专营水果的水果店，专营粮油的粮油店等。

（四）电子商务的快速发展

时代的发展，科技的进步，人们需求的变化，让电子商务形式应运而生，并且在短时间内快速的被人们接受和使用，让中国零售市场的规模进一步扩大和发展，除了专门网店的商家，还有很多的实体店为了跟上形式，也纷纷触网，例如万达集团的万达电商、大润发的飞牛网、大商集团的天狗网等，这些实体零售企业的加入进一步推动了电子商务的发展，增加了网络零售市场的交易规模。

二、宜家现有的营销策略

（一）独特的体验式营销

宜家作为一个家具卖场的品牌，在人们心目中的地位已经不仅限于购买家具用具的场所，而是一种生活方式，生活态度的肯定。它不仅仅是单纯的整合了商流、物流，而是整合了它们的核心理念——生活方式。

宜家自我认定为非服务性商家，在购买家具的过程中有80%的工作都是由顾客自己完成的，不同于其他家具店的店员总是对顾客如影随形的贴身服务，让人感觉压抑和反感，宜家的店员会安静的站在一边，只有当你有需要时，才会进行帮助，给了顾客很大的空间。顾客可以随意挑选商品，然后结账，运回家，到家后，自行组装家具的各个零部件。另外，为了让顾客实际感受产品的效果，会让顾客实际体验产品的各项功能，例如不停的开关抽屉，用计数器显示可承受开关的次数等。

（二）促销策略

首先，是目录展示，宜家的产品目录与别家有很大的不同，是由设计师精心设计的，里面不但有产品的照片和价格，还对产品的功能性、美观性进行了展示，并且对于各种产品组合形式进行了展示，顾客可以将其当做装修指南使用，直接从所展示的家居布置中获取灵感。

另外，在宜家卖场内会有一个专门的展示区，对不同家居搭配的独特效果进行了展示，并且配备专门的装修人员，随时调整展示区。并且顾客也可以根据自己的实际需求自行搭配，观看搭配效果。

最后，宜家的家居风格完全符合了其本身的企业定位，即简约、自然、时尚，风格独特，设计精美，具有独特的品牌魅力。

（三）低价策略

宜家营销不遗余力的坚持低价，它的低价思想贯穿于设计的始终。采用平板包装的方式，减少设计上的浪费、与厂商进行合作等，低价营销是其营销成功的一個重要原因。

三、全渠道营销的必然性

电子商务的快速发展给消费者的购物理念和购物行为造成了很大的冲击，在一定程度上改变了人们的购物方式，但是，尽管它的出现给人们的生活带来了便利，却也不能完全取代传统的营销模式，传统营销给购物者提供的购物体验是电子商务所不具备的优势。因此，要想让宜家家居的发展更上一层楼，既不能抛弃原有的营销模式，还必须加入新的营销模式，也就是所说的全渠道营销模式，将两者进行融合，实现创新式的发展。

（一）可以扩大企业的销售范围

传统的营销模式由于受到门店和地区的限制，导致销售范围在一定程度上受限，而全渠道的营销模式则可以通过网络营销的方式，打破这种限制，让企业不受规模的影响，实现低成本、大范围的产品信息传播，进一步扩展企业的销售范围。

（二）满足企业发展的需要

传统的单渠道营销模式会很大程度上束缚消费者的选择，随着网络信息时代的到来，它已经不能够满足企业转型的需要。全渠道的营销模式能够在网上对所售产品进行全方位的展示，让消费者能够随时随地的查看、比较、选择，让消费者节约了大量的人力、物力。

全渠道营销模式下，要对两种营销模式进行合理的功能分配。网络渠道能够让消费者快速的了解商品和价格信息，实体店主要是进行商品销售、售后服务和样品陈列，满足消费者的购物体验。另外，传统的零售方式省略了配送环节，在一定程度上降低了成本，满足了消费者需求的差异化。

（三）符合消费者的需求

随着网络的发展和像平板电脑、智能手机这类移动终端设备的普及，固定场所、固定时间的购物模式，已经不再满足人们的消费需求，现在的人们更喜欢利用碎片化的时间进行随时消费，另外，手持设备也让消费者打破了地域的限制，能够在任何地点进行移动消费，从而形成了一种全天候、多渠道的消费模式。同时，由于人是信息的发布者、传播者和接收者，所以可以说人人都是消息源，人人都是自媒体，大量的媒体会分散消费者的注意力，导致消费者的消费时间、地点、需求都呈现出碎片化的趋势。全渠道营销可以通过突破地点、时间的限制，引导消费，符合消费者的碎片化、移动化的购物行为。

四、营销模式创新的措施

（一）搭建网络销售平台

首先，网络销售平台可以展现更多的产品和组合，使销售不再受限于销售人员的销售水平、以及销售成本和场地的限制，可以实现顾客的一站式购买。

其次，网络销售平台具备联动传播、覆盖面广、信息处理准确的特点，因此，可以实现企业的延长销售，扩大销售市场的覆盖面积。

最后，原有的广告传播方式对新的消费群体的影响逐渐减弱，而网络却具备不错的传播效能，可以更好的增加促销和市场推广的效果，提高执行的效率。

因此，宜家家居要及时的搭建网络销售平台，并且加大与其他的平台的合作，实现网上销售的目的。

（二）体验式营销

经济的快速发展和人们收入的增加，导致人们需求层次不断提高，不在满足于单纯的物质，更加注重实际体验，因此，体验类需求增加。根据目前的消费人群分析可知，人们逛商场的目的不在仅限于满足对物质的需求，反而是一种娱乐和休闲方式，为了给客户提供更加愉悦的购物环境，必须将娱乐、休闲、餐饮等相结合，形成一体化的模式。此外，大多数零售业的服务，同质化现象比较严重，往往会形成恶性竞争，因此，个性化的立体式营销非常必要。

这一点在宜家家居的实体店营销策略中得以很好的体现，但是目前中国的宜家家居是没有开设电子平台的，这在一定程度上限制了营销范围，为了适应现在社会的发展，宜家家居可以利用电子商务，开设网络平台，并将其体验式购物的理念进一步延伸到网络。由于宜家本身在实体店中的体验式营销已经非常成功，在这里就不再加以赘述，下面重点讲解体验式营销在电子商务中的应用。

首先，在进行网络店铺的装修和产品的展示时，要从“五觉”中的视觉、听觉入手，通过空间布局和装修风格，给顾客营造一种良好的购物氛围，并且，利用品类搭配和品牌组合给用户提供更多的购物选择，可以利用短视频对产品进行全方位的展示和详细的功能介绍，增加可信度，让客户有一种身临其境的感觉。同时，在进行实际店铺装修时，可以结合实际产品，大胆的采用一些比较明艳的色彩，抓住消费者眼球，留住消费者的关注。在店铺的整个版面设计上要保证结构安排合理，产品清晰、明了，让消费者能够快速的了解相关的信息。同时，还要将一些优惠活动、购物须知放在明显的位置。通过这些方式，打造全方位的客户体验。

另外，可以利用现在的高科技，让客户在网上进行产品的模拟体验，从听觉、嗅觉、视觉、触觉实际感受产品的效果。同时，可以开辟一个专门的模块，让客户通过电脑操作，在网上进行家具的自由组合，直到满意为止，然后，根据实际的组合效果图，进行家具的选择和购买。

最后，要通过旺旺等聊天工具，及时和客户交流、沟通，收集客戶的反馈信息，及时改进服务，提升顾客的参与程度和顾客满意度。

（三）实施大数据精准营销

网络的普及，科技的发展，各种智能手机和APP的使用，给大数据精准营销提供了基础。企业可以不再单纯依赖顾客的消费数据来了解顾客的消费倾向，而是可以通过一些软件、技术的应用，了解顾客的消费行为和消费心理，如知道消费者是谁，什么时候进过店里，看过什么产品，是否选择了购买，为什么没有购买，购买后有什么反应等，通过这些问题的分析更能准确的了解消费者的需求和心理，然后，实施有针对性的销售。另外，零售商通过搭建一些数据模型和算法，反馈消费者信息，将一些店内活动的优惠券、促销信息，推送到顾客的移动终端设备上，让顾客及时了解活动的变更，及时购买。

结语：

综上所述，社会的发展和时代的进步，让我国的流通业进入了一个新的发展态势，单纯的依靠原有的营销模式已经不再满足人们的需求，要实行全渠道营销。宜家家居一直采用的是实体店营销的方式，并且取得了很大的成功，如果要进一步发展，就必须要建立网络销售平台，实施大数据精准营销和网上体验式营销，只有这样才能顺应时代的发展，随时代而进步。