项目化教学在“现代推销技术”教学中的应用研究

徐大伍

[摘 要]“现代推销技术”是一门实践性很强的市场营销专业核心课程，该课程的理论知识和推销技巧都与实践有着密不可分的联系，在教学过程中开展并加强实践性活动是理论联系实际的有效形式，同时也是提高教学质量的一个重要环节。必须做到理论联系实际，定位于对学生现代推销技能的培养。

[关键词]现代推销技术；社会实践；课程改革

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.10.130

在《教育部财政部关于支持高等职业学校提升专业服务产业发展能力的通知》（教职成〔2011〕11号）文件精神指导下，为“培养高端技能型应用人才”，坚持“工学结合、理实一体、做学合一”的高职教育理念。“现代推销技术”是一门实践性很强的市场营销专业核心课程，在课程教学中，在现代推销技术课程教学中，运用项目化教学，通过设计生动的销售实战情景或模拟真实谈判情景，引导学生融入企业真实的销售模式，启发学生思考，激发学生获取实践学习兴趣，有助于学生理解和掌握重难点，培养能适应中、基层营销管理工作的技术技能型人才。

1 现代推销技术的课程实践基础与岗位分析

根据学院市场营销专业人才培养的方案，“现代推销技术”定位于市场营销专业课程体系的专业核心课程。主要为企业的销售岗位服务，培养学生的销售实战能力。该课程的先导课程主要包括“市场营销学”“营销心理学”“人力资源管理”；后续课程包括“营销策划”“市场调查与预测”“商务谈判”。通过这些课程的学习，主要培养学生的与人沟通交流的能力。经过调研我们发现营销人员对口岗位主要有：市场调研员、导购员、电话销售员、销售主管等。营销人员的职业成长过程是：实习生—推销员—区域销售经理—营销总裁—总裁。[1]营销专业毕业生首次的就业岗位大多数是从推销员做起的，一名合格的营销员需要具备的最基本的职业能力就是产品销售能力。所以，推销能力的培养是市场营销专业学生必须具备的一项职业技能之一。

2 现代推销技术的项目化教学的应用

（1）项目化教学实施。在项目化教学中以任务驱动、以提高销售职业技能为基础、以学生实际参与为主，教师指导为辅，鼓励学生勤于思考解决实际问题。本研究以“推销礼仪”为例，浅析项目化教学在“现代推销技术”课程中的应用。[2]

在“推销礼仪”项目实施教学过程中，首先是准备阶段。教师布置推销礼仪演示的步骤，引导学生理解礼仪在推销工作中的重要性，充分调动学生的参与性。在项目实施前各组成员各司其职，根据组长的分配，小组成员查阅各种所需要的资料，按照以下步骤实施：剧本的撰写—修订—定稿—彩排；其次是实施阶段，也是推销礼仪展示的重要环节。每小组选拔2～3名同学上台分别进行服装、拜访、接送名片等礼仪的演示。在进行亲身体验过程中，各小组成员分工明确，主动性、积极性较强；最后是总结阶段，通过本次项目的演示让同学们认识到，一个推销员的形象、礼仪、言行举止都代表了整个公司的形象，在以后的工作中更注重推销礼仪节的细节，以便在业务洽谈过程中给客户留下美好的印象。

（2）项目化教学中师生关系重构。项目化课程的学习，是学生在老师的指导下以小组为单位完成学习的。在项目实施过程中，师生关系不再是支配与被支配的关系，教师的角色只是学生学习活动中的指导者、组织者和策划者，这种新型师生关系是随着项目的实施而逐步建立。这一特点是伴随着教学过程中新型师生关系的建立而实现的。我们的学生和教师对这样一种师生关系往往准备不足。进入职业院校的不少学生由于学习成绩不佳以及教师的责备冷漠，缺乏自主学习动力和能力；而许多教师由于习惯了“好学生”的评价标准，也缺乏与学生沟通的主动性。因此项目化课程教学的实施需重构新型师生关系。

建立新型师生关系首先要转变传统的教育观，正确认识师生关系。传统教育将教学过程仅看作知识传递的过程，教师是知识传授者，学生是知识接受者，教学过程基本上是教师直接或间接控制学生的过程。这种“传递性教学观”认识上的误区在于将师生关系看作主客观关系，教师是主体，学生的客体。教师没有把学生视为具有发展潜力的、鲜活的生命个体，而是把学生当作自己作用的对象。据此，教师对学生往往有一种居高临下的心态，希望树立自己的权威，自觉不自觉地把自己的意志强加于学生。结果导致教师无法走进学生的内心世界，师生之间难以产生共鸣，学生对教师的话语置若罔闻，进而影响学习效率。

建立新型师生关系要树立正确的学生观。学生观所包含的内容十分广泛，包括如何看待学生的学习过程、发展过程、智力与人格上的差异及其影响因素等。在实践型课程教学中，教师一方面要注意克服学生观上的偏差，把学生出现的问题归结为学生自己的因素，归因于学生能力差、基础差、习惯差，而不从教师自身的教学态度和教学方法找原因。这一偏差实质上是教师放弃了教育者应尽的义务，忘记了教育的责任。另一方面要充分利用实践型课程教学模式的特点，给予各种不同特质的学生提供多样化的机会，让所有学生都能发挥自己的特长，健康发展。

3 课程考核与评价体系

（1）在学习这门课时先将评价标准预先告知学生。让学生知道怎样评价考核，考核的标准是什么。现代推销技术教学大纲编制出来发给学生，而且还编制比大纲详细的實践指导手册发给学生。大纲和实践手册中对各项考核评价指标做出详细具体的阐述，学生在课程学习一开始就对学习的目标和考核指标一清二楚。

（2）是学生自评和互评，允许学生对教师评价的提出反馈意见。这种方法在传统课程评价中是没有的。学生自评和互评，必须经教师审核确认；学生的评分比重可以占到总评分的30%～40%；在实践课中引入企业评价，企业评价和教师评价不是简单地给一个分数，而是要写出评语，有描述性评价。对于每个项目有详细的评分标准，这样能做到客观公平公正。

（3）社会评价。在传统教学中，一般课程教学评价，很少有企业行业的参与。我们在进行项目化教学中，邀请企业、行业专家参与评价，主要是对销售实战项目评价。这些实战项目主要来自企业，有的甚至是企业委托的项目，要直接用于企业现实的销售活动。在社会实践考核中有了企业的参与，不仅使对学生实践能力的评价更为真实、科学、恰如其分，而且使教学更贴近企业和社会的需求。

4 结 论

项目化教学应用于现代推销技术课程是行之有效的。运用恰当，会使课堂形式多样，既能有效地激发学生获取知识的兴趣，又能增强教师的上课自信心。为了取得良好的教学效果，现代推销技术教学情景的创设，既要能体现情景的生活性、故事性、问题性、启发性，又要能融入真实的人物情感，彰显了现代推销技术课程的实用性。情景的创设还需要设计合理的环节，并能做到环环相扣，尤其是启发思考环节必不可少，通过师生互动，实现情景到理论的升华，否则，情景也仅供观赏。然而在实际的教学过程当中，我们还可能会碰到各式各样的问题，需要我们不断地改进，让项目化教学的理念在高职高专院校现代推销技术教学过程中能够真正得到有效实践。

参考文献：

[1]孙聪.基于《推销技术》项目课程教学改革的探索[J].职业教育，2015（11）：166-173.

[2]岳贤平.推销技巧项目课程设计与实践初探[J].浙江工商职业技术学院学报，2009（3）：77-79.