把“花园”装进茶杯：90后卖“情调”年入百万

将鲜花干燥之后，与不同的香草、干果、茶叶等巧妙组合，变成艺术品。一经冲泡，漂亮的茶杯就像盛满了鲜花一样好看，更像美女一样翩翩起舞。这种创意花茶的创始人是被称作“花掌柜”的拉祜族姑娘杨舒婷。2016年10月下旬，她又获得了1040万元的风投资金！

创业受挫，

倒茶发现“神奇美景”

杨舒婷是位来自云南普洱的90后女孩，2012年大学毕业后进入江西南昌一家大企业，收入丰厚。然而，偶然发生的一件事，却让这位拉祜族美女决定离开公司，自己创业！

原来，杨舒婷的家乡在澜沧江边上，这里山清水秀，奇花异草遍地都是，她从小就喜欢花。

2013年初春的一天，杨舒婷读到一篇文章，提到一种正在流行的生活方式——微博上开花店，无仓储，资金少。这位花痴动了心，她尝试制作一些花艺作品，拍成照片上传到微博，没想到，当天晚上就收到15个陌生人的订单。

面对这种热闹场景，杨舒婷脑海里忽然产生一个非常大胆的想法，不如发挥特长，辞职单干。2013年4月，她成立一家“高档定制花艺工作室”，自己做起了老板。然而，由于经营花艺者越来越多，导致同行间竞争激烈，赚钱越来越难，最困难时，她甚至卖掉了自己的两个金手镯！

杨舒婷做梦都没想到，一杯“神奇的茶”，却让她绝处逢生。一天下午，女孩送走几位朋友，将冲泡喝过的茶水倒在茶海准备处理掉。就在这一刹间，一个有趣的现象吸引了她：那杯子里的茶像是无意间组成了一个个精美的图案，恰似牡丹飘逸舒展，又像茉莉娇羞纯白，而且，奇怪的是它们就这样自然地凑在一起……简直是神来之笔！她不禁惊叹：“天啦，原来茶也可以搭配，就像鲜花一样。”

此后，杨舒婷就尝试着将各种花茶组合，观察它们在水中绽放的状态。渐渐地，她摸索出了花茶门道，开始着迷地研究起来。为体验香味、口感，她不停地配置、试喝、做记录对比。有时一天就要喝二三十杯。一个月下来，虚胖了8斤。

经过多次尝试后，杨舒婷成功开发了“红颜饮”和“美目饮”两款配方花茶，每款包括四五种搭配方式。两款茶采用纯手工包装，作为花艺的延伸产品出售。

当杨舒婷将两款花茶在朋友圈分享时，大家惊奇不已，“怂恿”她放在网上销售。2014年8月31日，杨舒婷花了一周时间赶制出300份配方茶，通过工作室官方微博出售，不到一天销售一空。

这对她是一个极大的鼓舞。为了保护专利，9月，杨舒婷注册“花作”商标。

巧妙融资，

打造暖香“花作”

2014年10月份，杨舒婷邀请从事互联网行业的秦竞方全职加入，成为合伙人。两个人共同筹划，欲将“花作”打造为响当当的品牌。

做品牌需要大量资金投入，杨舒婷为了启动资金可谓焦头烂额。一次，她无意中听到一个消息：龙翌启航投资人周宏光到南昌来商谈投资一个项目。闻听信息的杨舒婷使出浑身解数，终于与周宏光见了一面。可是，人家一听她的解释，立马儿摇头，表示不会投资花草茶项目。

机灵的杨舒婷立即邀请人家说：“周总，那我请您到我们茶室喝一杯茶，总该可以吧？”周宏光稍稍犹豫了一下，就答应了杨舒婷的邀请。谁也没想到的是，周宏刚把茶喝了一半，就对杨舒婷说道：“你准备一下，做个BP（商业计划书），到北京来找我们。”说完，扔下惊喜发呆的杨舒婷走了。

醒悟之后的杨舒婷与伙伴立即加班加点做起了BP。2014年11月，杨舒婷受邀到北京参加融资。在龙翌启航会议室里，在座的理事都是男性，他们一听什么花茶花艺呀，一下子全没了兴趣。显然，事情不妙。

就在这紧急时刻，杨舒婷急中生智，她真情地说：“各位先生，百闻不如一见，一见不如实践。我由衷地恳请各位拿起您的手机，将眼前的花草茶拍个照，然后发到微信圈。如果您的朋友们在我把计划讲完之后对此没有点赞，那我绝不再打扰各位。”

理事们一听，完全被眼前这个姑娘的话逗乐了。于是，他们纷纷拍照在微信圈里发照片。结果没等BP讲完，每个投资人的照片都收到了好友的点赞、评论或“哪里可以买到”的询问。这下，理事们相信了杨舒婷的花作，她也顺利地拿到了30万元种子轮投资，并于2015年3月成立了北京花朵朵科技有限公司。

拿到資金后，杨舒婷开始寻找生产工厂。但过程并不顺利。传统花草茶多根据产地和大小粗略地分为A、B、C级，确定用料后，机器进行分装。但按照杨舒婷的要求，工厂必须人工分装，而且过程中需要严格挑选花材，这将耗费很大的人力成本。

经过一番周折，杨舒婷终于找到一家愿意接活的工厂，付出的成本比普通花草茶高出一倍多。2015年2月，“花作”第一次在工厂量产，数量为5000盒。

3月8日，“花作”接到来自新东方英语的第一份团购订单，一次性销售400份。销售局面渐次打开后，货物需求量日渐增多。

然而，杨舒婷对产品的包装并不满意。她发现盒子在运输过程中容易挤压损坏。经过对其他产品包装盒的调研，她在内盒包装中加入了人工折叠的瓦楞纸，可以抗压20公斤左右，保证用户拿到的每一盒茶完好无损。虽然增加了成本，但能保证用户拿到的每一盒茶完好无损，她还是挺开心。

为了做好营销，2015年5月，杨舒婷团队携带“花作”去长沙参加了“自媒体创业大赛”。整个赛场，各家不遗余力大搞广告。没怎么造势的“花作”反而吸引了众多驻足者，因为花茶一经冲泡，就像美女一样翩翩起舞。美的东西，谁不喜欢呢？结果，“花作”赢得了现场最多投资人支持，最终获得“最受投资人青睐奖”。

获得这个奖，本身就是一个极好的宣传。可杨舒婷在参赛过程中，在走访考察对比中，心里渐渐有了一个遗憾：“花作”的品牌形象比较模糊，自己的花草茶除了比别人家的美，还有什么？为了找到“花作”的核心内涵与品质，杨舒婷处处留心起来。

2015年7月，到北京出差，杨舒婷在地铁口等车时，无意中看到一幅叫作“把春天带回家”的画。画里景象是这样的：在贫瘠的乡间小道上，一个老奶奶一手挽孙女，一手拄拐杖在行进着，而她们背上的箩筐里，竟是满满的鲜花，犹如一漂亮的茶杯盛满了花一样好看。

杨舒婷心里打了个激灵，她的灵感一下子油然而生。她一边用手机拍下这幅画，一边给秦竞方发信息：“对美的欣赏是不分贫富的，很多人或许沒有足够的钱去买下一个花园，但可以用小小的一杯茶，让茶杯中开出花园，实现梦寐以求的花园梦。”

真是心有灵犀一点通。俩人一拍即合，马上给他们的“花作”确立了“杯中花园”的品牌内涵。

“杯中花园”，

让她年入百万

通过什么样的方式传达品牌内涵呢？杨舒婷首先想到的是改良包装。从2015年7月到12月底，为了实现“杯中花园“的设计，杨花了近半年的时间。“起初设计师给了两个方案，都很不错，但我总觉得哪里不对。”

有一天，杨舒婷翻看她手机相册里的花艺作品，脑海里突然冒出一个想法：不如把自己的花艺作品融入包装设计里。每一款花茶可以找来新鲜花材，做成花艺作品，装进花盒，然后将照片印上包装，让用户感受到杯中的花茶就是鲜活美丽的花朵。她的创意得到团队成员一致认可。“清润饮的配料中用到了金莲花，而市场上买不到新鲜的金莲花。我花了三天的时间，来回跑了3000多公里，把金莲花从承德坝上草原带回了南昌。”

除了视觉，杨舒婷还想从听觉、嗅觉上提升用户体验。她在茶包背后印刷二维码，扫码后可听到与此款茶相搭配的音乐；她还在茶盒中放入经过精油熏制一个月的卡片，带有“花作”的专属味道。

在杨舒婷打磨“杯中花园”品牌形象的同时，正经历着资金困难。期间，她也得到一些南方老板投资的意向，但由于对产品干涉过多，女孩坚决拒绝。

这段时间，团队从14人缩减到8个人，公司完全靠销售额支撑。一方面，杨舒婷拓展了更多的线下销售渠道。“花作”进驻了一些咖啡馆门店，销量得以增加。

2015年9月，花作“杯中花园”品牌塑造完成，并成功上线销售。与此同时，“花作”公众号同步上线，以“舌尖上的花朵”为主题，向用户介绍鲜花美食。“紫藤花蜜饯”“蒲公英挞”“樱桃玫瑰冰粉”“紫罗兰可丽饼”等十道鲜花菜谱引爆朋友圈，赏花吃花，成了很多家庭的乐事、趣事。这一举动让微信平台的转化率提高了40%。

销量提升的同时，“花作”也获得了资本青睐。2016年5月17日，杨舒婷与熊猫传媒合办了一场路演直播活动，在两小时内收到来自于汉昀孵化器基金、麓晨创投、玩趣基金的185万元天使投资。

紧接着，“花作”又与“冠生园”合作，在特殊节日推出一些定制款，比如中秋款花茶月饼礼盒等。

目前，“花作”花草茶包括“红颜饮”“美目饮”“清润饮”“舒甘饮”“平安饮”五款配方，客单价96元，全国约600名个人代理加盟。月销售额从最初的6万做到20多万，很快又蹿到30余万元。且这个数字还在不断增加。

其实，杨舒婷能取得如此成绩，不仅经营模式很简单，更没有花一分钱做过广告，“花作”的宣传少得几乎可以用“不声不响”来形容。对此，这位90后女孩却显得气定神闲：“因为我们的杯中花园足够美，使得顾客会自发地拍照、传播，而且不会只拍一次，因为每一次的花茶都会略有不同。”

杨舒婷还自豪地调侃说，只要见过一次的人，都会脱口而出：“啊，你在喝花作！”而不是一句模糊的“你在喝花草茶”。

对之马云评价说，杨舒婷以“美”作为创新点切入，把一个传统无趣的农产品行业玩出了新局面。当然，高颜值的背后是高质量把关。比如手工分选花朵、手工制作包装等等，这样的坚持，才让“花作”美得很有底气。

2016年10月下旬，杨舒婷又获得了1040万元的风投资金，对“花作”来说，可谓如虎添翼。杨舒婷这笔钱将用于新品生产、品牌宣传等各个方面。“2017年公司翻N倍将是意料中的事！”

杨舒婷说自己做“花作”的初衷，并不单单只是让人们觉得花茶比别人的美。她要传达的是一种生活美学，希望那些忙碌劳累的人们，因为暖香环绕的“杯中花园”多一些笑意。

编辑/王晓婷