你好！我是厂家培训师

文/宓星

你好！我是厂家培训师

文/宓星

说起厂家培训师，许多人会主要联想到三点：辛苦、丰富、别讲产品。在我看来，这三个关键词，基本上概括了厂家培训师的工作状态。

说辛苦

一个月有近20天的时间离家在外，要么赶路、要么住酒店，一个背包加一个行李箱就是我的出行“家当”。常常睁眼就在一个陌生的地方，面对一堆未知的可能。所以对于厂家培训师来说，若有睡觉认床、保持作息规律以及洁癖等习惯只有改掉。另外，辛苦还体现在工作时间上，有许多培训通常都会安排在门店下班后，尤其在南方城市，下班时间较晚，培训的时间会相应更晚，因此自成为产品培训师以后，凌晨两三点才睡觉已经司空见惯，而无论再怎么晚睡，第二天一早仍然准时醒来，最终练就现在任何交通工具上都能迅速睡一觉的“好本事”。

说丰富

表面来看，作为厂家培训师全国各地到处跑，走过的地方以省为单位来看，我目前还有西藏、青海和台湾暂时没去过。但回看这些旅途其实并不丰富，很多地方就只是落个了地、蜻蜓点水而已。一次夜宿泰安，我到达时已过零点，第二天一早退房时，前台以为我要去爬泰山看日出，我惊奇地问道，这里离泰山很近吗？她指一下窗外说，你看那块石头，就是泰山。由于时间紧迫，我只得隔着窗户仰望了一下巍巍泰山，继续赶路。

这样的经历多了就习惯了——去北京从没到过长城、去西安没见过兵马俑、去河南没见过少林寺，最狠的一次，到了三亚连一粒沙都没看到。当然，出差是为了工作，本就不是旅游。所以，行色匆匆的差旅经历并没有想象中的丰富精彩，倒是练就出泰山立于眼前面不改色、美景在窗外转身就走的“铁石心肠”。

别讲产品

这是很多眼镜店都会向我们提出的一个要求，毕竟在他们看来，厂家培训如果总是讲述产品的特点、性能、优势等，听多了很没意思。作为厂家培训师，其根本就是为了帮助公司的产品更好地打开销售而服务的，如何解决这两者之间矛盾就成为我工作的关键。厂家培训师和培训师之间相差两个字，业务部门的同事往往会要求我们多向客户介绍新产品和技术，但客户常常向我们表示他们更需要多讲一讲如何销售。这样的现象多了，不由让我产生思考，为什么会出现这样的问题？怎么解决？

我问业务部同事，你是觉得眼镜店客户不懂我们的产品吗？把产品讲明白了，就一定能产生良好的销量吗？他说，不是啊，但是讲一讲总比没有的强。我又去问眼镜店，为什么要讲销售？是觉得店里的销售方式哪里不对吗？眼镜店的店员说，我也不知道哪里不对，但总觉得可以做得更好。其实，培训和教育是不同的，培训更看重结果，要能解决问题，明白为什么要进行这次培训。表面上看这是一种工作方式，但我觉得这是一种思维方式的改变，以同理心来换位思考。有一本书叫做《乔布斯的魔力演讲》，书中介绍了乔布斯在每次演讲之前都要思考一个问题，听众凭什么要听你讲这些？虽然演讲和培训还是些区别，但是它让我开始设身处地的换位思考，在每次培训前想一想，这次培训要解决的问题是什么？它对眼镜店的帮助在哪里？

于是，我会向眼镜店提出建议一种模型：如果希望产品卖得好，应该由哪些要素组成、这些要素之间应如何关联。然后对照模型来分析现阶段有哪些要素是不对的，或者是薄弱的，对症进行加强和扭转。最后，才是我的内容展现和表达，也就是如何进行培训。

回想2009年我刚开始做厂家培训师的时候，确实是一个不小的挑战。每到一个陌生的城市、陌生的门店，见到一群陌生的人，我也会不由地紧张，甚至感觉到恐惧，无论事先如何准备，真正开始做培训时，仍然会出现大脑空白的情况。

对此，一位专业老师曾经分析指出，培训前的紧张感是正常的，这表示你对这次培训的重视，但是要学会控制自己，不能被紧张感所支配。我上网查找过很多办法，有的说，新东方老师培训前通过写逐字稿，把要讲的话一个字一个字全部写出来，我觉得这个办法很好，于是乎写了很多的字，结果一上台还是会忘记不少。有的说，经常对着镜子练习，能不断提高自己的语言表达能力。我便成了浴霸，在酒店的卫生间里对着镜子手舞足蹈地练习，看起来渐入佳境，但是当真正面对的不再是镜子里自己的脸，而是一群活生生的陌生人时，大脑再次出现空白。最后，我学着把培训内容写成PPT，从最早的“Word 搬家式”到后来的图文并茂、视频齐上阵，随着课程内容的不断完善，讲解也越来越熟练、表达顺畅，逐渐克服了紧张感。虽然现在，每次培训前还是会或多或少地有些紧张，但这种感觉更像是一种仪式，让我能够更好地调整状态，迅速进入工作模式中。

另一大感受就是我认为培训虽是为了解决问题而启动的，但每家店的实际情况不尽相同，很难用同样的内容进行服务。为此，厂家培训师要有一双发现的眼睛，换位思考，了解不同眼镜店的问题和需求，随时调整内容，同时也要坚持公司的利益，保证公司产品信息的传播，形成与客户的共赢。因为，厂家培训师的角色定位其实就是产品销售辅助工作，站在厂家的角度，对产品和销售产品过程中的专业技能、销售技能进行普及和提升。

在长跑中学会坚持

2012年起，我开始练习长跑，还报名参加了当年的扬州半程马拉松和上海国际马拉松等各种比赛。起初，是因为工作压力大，电影《阿甘正传》告诉我们说，觉得心烦就去跑步吧。正如电影里的阿甘一样，我对自己感到好奇，既然我能跑到这里，那我能不能再继续跑下去呢？后来竟渐渐完成了21公里的半程马拉松和42公里的全程马拉松。

从尝试到成为乐趣，我发现大多数事情都有如此的过程，不管是跑一次马拉松比赛，还是销售出第一副渐进片，总是要去尝试迈出第一步，才会有达成的可能。而有些事情真的在开始之后才会发现，并没有想象中的那么困难。

大多数时候，事情变得困难而痛苦的主要原因，在于乐趣不足。就像是出差、培训、验光、销售等各种事情，能够让人有动力坚持做完的原因之一，就是这件事情能带来的乐趣和满足。对我来说，在跑步过程中，一点点缩短与目标之间的距离，逐渐靠近终点，不断打破自己原本以为的不可能，就是一件相当有意思的事情。

小品《主角与配角》里，陈佩斯说，当时我要再坚持一下，不就挺过来了么。对于大多数非专业训练的参赛者来说，马拉松比赛的魅力正在于此。第一次全程马拉松的时候，我跑过30公里的标志之后，忽然意识到这是我第一次一口气跑这么远的距离，兴奋之极，在咬牙坚持之后，身体会在某一个点上忽然就适应了，再次轻松起来。在做厂家培训师的这些年里，曾经也有过艰辛与心酸，也有过忍受不了的某一刻，而当咬着牙坚持下来后，才发现，其实我是可以做得到的，我还可以做得更好……

未来，我依然会带着行李箱出差各地，或许有一天当我站在你的眼前，面带微笑地轻声说一句：“你好！我是厂家培训师。”

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