博士申请、音乐留学高端规划这是一家主打“小而精”的机构—专访东方育才创始人吴珺和联合创始人周伟 涛

记者_李育 编辑_西早图片_王文静 设计_李阳

博士申请、音乐留学高端规划这是一家主打“小而精”的机构—专访东方育才创始人吴珺和联合创始人周伟 涛

记者_李育 编辑_西早图片_王文静 设计_李阳

东方育才的项目从“大”到“小”应有尽有。上到博士申请，下到低龄留学；大到申请人数较多的经济金融，小到音乐留学的小众项目，可谓无一不精。

在北京朝阳门银河SOHO大厦，坐落着一家留学服务机构—东方育才国际教育咨询服务有限公司（下文简称：东方育才）。与其他装饰奢华的公司相比，东方育才的布置低调而稳重。不大的办公厅里，错落有致的摆放着绿植和桌椅，员工穿梭在工位之间，紧张有序地工作着。

国内留学机构林立，与业内声名显赫的大公司相较，东方育才要低调得多。但默默无争并不代表没有真才实学，依靠精准定位和优质服务，东方育才用脚踏实地的理念为众多信任并选择他们的留学生铺好了实现留学梦的康庄大道。近几年，东方育才乘着留学潮涌的东风在中国留学市场中悄然崛起，颇具规模。

不是金刚钻不揽瓷器活项目高端是必杀技

东方育才的项目从“大”到“小”应有尽有。上到博士申请，下到低龄留学；大到申请人数较多的经济金融，小到音乐留学的小众项目，可谓无一不精。不仅如此，东方育才的申请目的地主要侧重在美国、英国、加拿大、澳大利亚、新西兰、新加坡和中国香港等英语语言国家和地区，基本上覆盖了95%以上的学生需求。表面上看起来，东方育才的业务项目与留学行业其他繁复纷杂、声名显赫的机构无甚区别，但事实上，金玉其内，东方育才成功送入世界名校的学生不胜枚举。

“虽然超大型机构业务更加全面，但整体上来说，这些机构的学生申请到的院校层次相对比较普通。尤其是针对有意愿前往英联邦国家留学的学生，机构主要向他们推荐的是自己的合作院校。而与超大型留学机构不同，东方育才的申请院校知名度较高，例如香港五大、澳洲八大、美国公私立常青藤院校、英国G5类院校等，整体结果侧重于高端学校。”周伟涛向《留学》记者简单讲述起东方育才历年来协助学生成功申请名校的故事。

即便获得较好的结果，吴珺仍旧认为这些成绩不足挂齿，因为屹立在东方育才业务金字塔顶端的，是博士申请项目。作为东方育才的杀手锏，公司常年设有专业团队，固定为有需求的高学历人才提供博士申请协助。“博士申请对于顾问和留学机构的专业水准要求很高，如果顾问没有长久的从业经验，机构没有丰富的海外资源，博士申请很难成功。没有足够的申请经历，一般机构是不敢轻易组建固定的博士申请团队的。”吴珺向《留学》记者表示，正是因为有金刚钻，东方育才才敢揽下别人不敢轻易上手的瓷器活。“博士留学申请是东方育才的黄金板块，靠着多年的口碑，许多有博士留学需求的学生或工作人士慕名而来。东方育才目前正致力于打造中国博士留学第一品牌。”

能打造高难度系数的博士申请，自然少不了优质的顾问团队。作为领头人，吴珺和周伟涛都有着普通人难以企及的从业经历和年限。周伟涛毕业于电子工程专业，早先就职于通用电气、IKA等多家外资企业。之后，他利用在电子行业丰富的工作经验，帮助学生准备申请的详细材料，探讨专业的选择和未来的就业细分方向，进入留学行业的周伟涛迄今已有12年从业经验。而吴珺自从业起就一直坚守在留学行业，从未离开。工作初期，她曾任职于国家留学基金管理委员会，从事国家公派留学项目，之后转向自费出国留学机构工作，曾在知名留学机构担任VP，也曾作为某机构美国留学团队的创始人之一，至今也有15年时间。

填补行业空白重点打造音乐留学

谈起开办音乐留学项目的渊源，吴珺表示这既是意料之外，又算意料之中。吴珺成长在一个文艺氛围浓厚的家庭，自幼耳濡目染，对音乐有着广泛而浓厚的兴趣。“留学行业中有不少艺术留学机构，但这些公司的业务主要集中在美术留学，音乐留学项目寥寥无几。在多年从业过程中，有不少音乐学生希望出国却苦于找不到值得信赖的留学机构，我十年前早有意愿开展音乐留学项目，只是那时候因为资源匮乏，不敢轻举妄动。而八年前一次前往美国的行程，意外结识了一些知名音乐学院的教授，在深入交流后了解到国外音乐院校的申请环节和难度，这让我了解了行业深浅，认为自己有能力开办音乐业务。”谋定而后动，吴珺决定填补这一行业空白，打造优质音乐留学项目。

不做则已，要做就做最好，吴珺深知，音乐与其他专业申请不同，成功的关键是作品集的准备，因此必须有合适的场地，寻找高端的教师，购买优质的设备。“音乐留学的关键环节，就是学生专业素质的培养和提升，打造高质量的作品集才是敲开音乐留学第一道大门的关键之石。”吴珺向《留学》记者表示，东方育才为了提供硬件软件设施，投入了数目可观的资金，除建设专业乐棚，开设培训基地之外，还大刀阔斧招聘人才。到目前为止，东方育才在四惠、朝阳门、复兴门有三座专业录音棚，每个月邀请国内外专业音乐人士前往教学。同时联系美国知名音乐学院的老师进行远程授课，由专业老师协助学生打造作品集。

音乐业务是这八年来不断开辟的战场，也是吴珺亲力亲为的业务。众所周知，音乐留学素以低申请率著称，经过不懈努力，东方育才曾帮助学生成功申请到茱莉亚音乐学院、柯蒂斯音乐学院、伯克利音乐学院等世界顶尖级音乐院校，申请成功率在行业内颇为可观，逐渐成为公司的主要业务版块。

东方育才的学生在上音乐课。

主辅顾问协同作战提供优质服务才是生存之道

以往人们提起留学，都认为这是高净值家庭的选择。然而近年来，随着国民经济水平持续上升，留学平民化趋势日益显著，走出国门接受国际教育对于中国民众而言不再是遥不可及的事。有需求即有市场，如今的留学行业呈现服务多样化的特点，留学前端、中端、后端留学服务机构比比皆是，针对不同年龄阶段的小型工作室五花八门。在市场竞争如此激烈的情况下，东方育才凭借什么在留学行业占有一席之地呢？

正如东方育才的创始人吴珺和联合创始人周伟涛所言：“留学行业本质上仍是服务行业，东方育才作为高端留学服务机构，呈现给客户的是优质的服务，正是基于服务质量的保证，才能让企业一直稳立不败之地。”

提起高端二字，人们联想到的往往是等级、档次、价位等较高。留学行业内动辄打着“高端”旗号的机构数不胜数。部分机构一旦冠上高端二字，先不论服务质量好坏与否，其价格之高昂，令人咋舌。周伟涛表示，东方育才作为高端留学机构，率先彰显的并不是价格高端，而是服务质量上的高端。

为客户提供优质服务是东方育才的第一要义。作为留学机构的核心力量，吴珺和周伟涛着力维护客户体验。东方育才实行顾问负责制，由主要顾问核心负责，辅助团队协同作战。吴珺表示：“与一些机构实行前期和后期顾问制度不同，由于顾问团队具有极强稳定性，我们从不中途更换顾问。因为一旦更换顾问，则需要从头了解客户的具体情况，耽误客户的时间和精力，更有可能影响申请结果。”除非异乎寻常的意外情况，东方育才很少出现中途更换顾问的情况，因此客户体验很好，满意度很高，老客户介绍学生占到主流。周伟涛表示，东方育才几乎没有出现中途退费的情况，这首先从基本的实际操作层面，切实体现了东方育才的服务质量。

对于公司的顾问团队，吴珺和周伟涛一直强调要具有服务意识。吴珺和周伟涛认为，有服务意识是胜任顾问的第一要素，如果服务意识不强，就像存在短板的木桶，整体效用成比例下降。“我们认为服务意识体现的是一个人的职业化程度，东方育才更青睐的是具有较强服务意识的顾问。因为服务意识体现的是责任心，考验的是持久力，考察的是顾问换位思考的能力，只有将客户体验放在首要位置，才能更好的从事这份工作。”吴珺向《留学》记者表示，正因为东方育才任何一个顾问都保有较强的服务意识，才能提供给客户优质的服务。

与部分机构仅仅扮演着留学中介的角色不同，东方育才的工作不是蜻蜓点水、停留表面，而是通过长时间的资源积累，利用自己的经验和优势，深入挖掘学生潜质，从本质上让学生匹配合适的专业和学校，帮助学生达成自己的留学目标。周伟涛向《留学》记者表示：“东方育才提供的服务绝不仅仅是帮助学生填写申请表格、完成材料寄送、通知考试时间这些不具含金量的工作。帮助学生规划未来职业方向，寻找合适的专业，打造让招生官眼前一亮的完美文书，与学校进行良好沟通以及面试培训等环节，才是东方育才让学生认可的根本因素。”

优质服务不是终点精准定位才是王道

留学风潮初兴之时，人们对于出国留学的认识比较肤浅。学生们对于出国学习什么专业，去哪所学校就读，毕业后从事何种工作大都没有自主判断，停留在人云亦云，随波逐流的状态。“学生们的普遍想法是看见别人出国，我也决定出国。然而近几年的情况有所不同，随大流、镀镀金的现象逐渐减少，大家留学的目的性已经相对明确。”周伟涛认为，学生对留学的要求愈发细化，在出国前将学习与就业发展连接在一起，这就更考验机构从业人员的综合素质，要求更全面的知识和背景能力。而东方育才就是依靠着提供精准的建议式服务，进一步打造高端品牌。

依靠良好的服务，才能打造十传百的口碑，吴珺表示，正是因为对学生提供了精准优质的服务，才让东方育才具备核心竞争力。与部分机构无下限承诺世界顶尖院校不同，东方育才更多的是根据学生状态，提供具有针对性的服务，而不是拔苗助长。“中国不少学生有名校情结，一味追求排名靠前的学校。一些机构也打着保证上名校的旗号，以不现实也不靠谱的说辞，为学生进行规划。但实际上部分学生因为自身客观因素并不适合这些学校，因此学生首先面临的就是申请失败，即使侥幸成功，学生在未来的学习中也可能会遇到更多困难，比如学业压力过大，无法毕业，更有可能导致抄袭劝退等情况发生。”吴珺表示，东方育才更多的是从教育者的情怀出发，以学生的实际情况为出发点，从学生未来发展的角度考虑，提供更适合学生的精准服务，寻找“跳一跳够得着的”的学校。周伟涛同时也表示，正因为从学生角度出发，进行个性化的方案定制，绝大部分客户认可并赞同东方育才的理念，与顾问积极配合，申请到了合适并满意的学校。

与其他以前任招生官为口号吸引客户关注点不同，尽管东方育才人脉很广，却从不以此炫耀。“我们有充足的海外资源，顾问有丰富的工作经验，但我们并不在机构自身的宣传上倾注太多精力。”吴珺认为，决定学生留学成功与否的最关键因素是学生本人的程度，顾问的最大作用是规划合适道路，激发学生潜力，尽可能的让学生少走弯路。“再厉害的老师也不能保证门下所有学生都可以走进名校，同样的道理，顾问老师只有尽可能帮助学生在原有基础上更上一层楼，寻找学生与学校间的差距，进而提升和弥补。”周伟涛向《留学》记者解说道。

强强联盟打造完整生态链

由于服务质量高、团队稳定，决胜股份十分赞赏东方育才的成绩。2015年，东方育才和决胜股份协商达成一致，成为其旗下唯一一家留学全资子公司，并随即上市。成为决胜股份的全资子公司后，东方育才前进脚步更快、更稳，有了更广阔的进步空间和发展平台。“决胜股份以互联网起家，在网络上有着先天的优势，在网络发展上有许多可供借鉴的经验，有为数不少的资源可以利用，而东方育才在以往的传统教育模式中引入一种新的打法，可以实现东方育才的下一步布局，打造生态链的各个环节。”周伟涛表示，传统教育思维与互联网思维的碰撞虽然给东方育才带来一定的困扰，但更多的是加速裂变过程。“现阶段的东方育才除了专业的、具有多年行业经验的国内老师外，还有国外覆盖不同专业领域的兼职或全职老师近一百人。未来，东方育才将引入海内外合作伙伴，邀约精准客户，着力打造行业生态链，从出国留学前、中、后三个方面做好全生态布局。”