社区店：养懒了顾客才赚钱

一水

经销商开设终端不再稀罕，然而社区店这块市场，经销商晚进不如早进，晚了，先期进入的社区店就有了竞争壁垒，难以轻易攻占。然而经销商开社区店，怎么个开法最赚钱呢？以下以北京某高档小区的某便利店（A店）为例说明。

一根葱到一瓶酒

该便利店，非常非常小，比常规的7-11店还小一半面积。但针对小区住户的服务，定位十分准确，超级赚钱。

小区内住户偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5分钟后，一根5毛钱的葱，就送上门了。故很多客户现在已经懒到晚上想吃点水果，就拨个电话，有时候都不知道自己想吃什么，而是问：“你那儿今天进了点什么水果啊？给我随便送点好了。”就这样，很多住户都被该小店锁定。

这个小小便利店，就专门为小区内五六栋楼的住户提供日常商品。你可能问了，“恐怕一根葱5毛钱，每天卖几捆，也赚不到多少吧？单价和利润都太低啦！”

葱啊！手纸，利润薄？有利润高的啊！例如红酒，小便利店里，整整两面墙都摆着，几乎没国产的，都是从二三百元到五六百元的日常餐酒级别。这个小区老外极多，对欧美老外的中产（及往上）而言，红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的英语服务，更大大提高了“锁定度”。

奶酪、熟食也各式各样。水，从最便宜的农夫山泉，到伊云、巴黎、SPA，有气的、带咸味的，非常多，注意，一瓶柠檬味巴黎水的利润，恐怕超过一箱农夫山泉哦！恰恰这个小便利店，卖巴黎水比农夫山泉还快！

小店靠着这种锁定顾客的手法，店老板已经开了好几家分店了，都设在北京最高档的楼盘社区内。就算这几家店，货品也很大不同，因为有的楼盘明显住户扎堆嘛——有的楼盘，欧美人多，有的楼盘，日本人多，还有的，都快成韩国人小区了。針对不同消费特征，他不断调整货品品类，总能狠狠抓住该小区的消费习惯，靠“送上门，一根葱”的策略（理论上讲，只送一根葱，从成本上讲是赔钱的），慢慢递进式的锁定这个楼盘住户的大量日常消费。

如何摆脱同一细分

市场内低价竞争

A店的舒服日子没多久，因为战略被人看透了，可A店的某些“壁垒”还未形成，咋办？

例如地理位置壁垒，A店就没有，小区内五六栋楼的一楼空房还有很多能租到；进价壁垒，也未形成，因为超大规模采购，才能让供应商低头，小小便利店那点销货量，还不足以揉捏供应商；品牌忠诚度壁垒……就别提啦，小小便利店，哪有太多品牌可言呢？

同一小区内竟然又出现了一家同样定位，用同样手法锁定顾客的便利店（B店）。虽说这个小区内的消费者对价格不敏感，但相同东西便宜点，谁也都乐于接受。尤其同质化的东西，例如农夫山泉、可口可乐、舒洁卫生纸等，确实应了那句老话“没有5分钱买不走的忠诚度”。

面对B店的低价竞争，A店仔细分析了小区内客户的特征：都是些高收入、高知识、三十岁到五十岁间的人群。这些家伙呢，有一巨大特征，就是怕死！这时，A店就出现一个新的价值主张核心：绿色。

例如顾客从A店买西红柿，送上来时，小伙计特意叮嘱顾客：“这个西红柿比前几天的贵不少，贵三倍呢，不过可是‘有机蔬菜！完全无农药、无化肥，您生吃一个，就知道味道比那些化肥催起来的，新鲜太多了！”顾客一试，嘿，还真是，味道确实不一样。就这么着，顾客后来买西红柿、柿子椒、土豆，都点名要有机蔬菜了。于是顾客心目中区别于B店，逐渐有了A店绿色健康的好形象。

发掘出新的“绿色”机会后，A店又进行下一步的拓展。这时，A店发现自己有个优点，是暂时B店比不了的——红酒销售！

卖这个东东，其实是麻烦事，你的销售人员必须懂红酒才行，这可不是一天两天的事，培训一个红酒促销员，通常需要几个月的强化培训呢，这瓶酒产地？年份？风格？是黑莓子还是偏巧克力风味？葡萄的种类有哪些特征？……哇，这些东东，B店一时半会搞不定。

延伸细分市场，发现新机会

通过绿色主张和红酒产品，A店和B店暂时拉开了差距，然而这一厘米的距离，B店不多会儿就追上啦，那A店怎么办呢？

通过一个和顾客聊天的过程，A店发现，有些顾客曾经有“断电”的教训，有的顾客呢，灯泡坏了，没时间买，都坏了半个月了，还没换新。有的呢，没时间交电话费、没时间给燃气卡充值……

怎么以前没发现呢？这其实在目标客户，尤其是核心客户中，很常见啊！他们都是一群“有钱没时间”的人！很正常。

这时，A店决定推出新的服务，代客户买电、换灯泡、充燃气卡……通过卖红酒培养起的沟通能力和信任感，又不额外收费（当然换灯泡的灯泡钱，顾客自己付），A店把“便利店”的便利二字，从商品拓展到服务。在这个阶段，虽然服务本身赚不到钱，但大幅增加了“交易机会”，起码给原来的卫生纸、洗洁精销售、带来了新增加——王永庆卖米的例子嘛，只要勤去，就能猜到你的消耗量，给你买电，从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了，晚上把充完电的电卡送回时，“顺便”带来一瓶洗洁精，很顺理成章吧？

随着A店服务能力的大幅提升，新的机会，出现在眼前。其实想想看，这时的A店，是不是更像个“小管家”了？顾客已经把它的电话号码，当成了“万金油”，什么小破烂事，生活的小需求，都叫它给办？它还真免费给办！

能不能拓展出新的细分市场？当然容易啦……小区内的住户，有很多犯懒，肯定不会自己洗衣服吧？肯定是叫洗衣店来送洗吧？所以A店推出洗衣取送服务时，顾客也乐于接受，理由有二：第一，顾客并不愿意N多人出入我家，用生不如用熟，从安全角度讲，顾客也愿意用一家。第二，更重要的，A店并不是自己开洗衣店，而是提供三家给顾客选（其实就包括了顾客原来用的那家），A店只管取送，但关键是比顾客原来获得的价格便宜！

这其中的玄机？A店变成携程网了，通过携程订酒店，比自己单独去酒店拿的价格便宜，携程还能再从酒店方，收取一笔佣金。当A店拥有“大单”时，确实就可以压榨小区内的洗衣店了……还顺便把利润让给消费者一点点。

通过这个思路，A店一下子财源大开：小时工的清洁服务，皮鞋养护（这个可是部分顾客最希望有的服务，把顾客的皮鞋都拿走擦，擦得干干净净，除臭除菌后，再送回来，最好，不对季的鞋，还帮顾客保存！哈哈），拥有客户资源，就能转化为利润。

这时的A店和B店已经不能算是同一级别竞争对手了，级别岔开了，即使是零售那一部分，B店也可能被A店削得惨不忍睹……