买一送一

玛格尔

犹太商人聪明绝顶，善于使用明亏暗赚的手法，来实现自己的经商目的。

一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，位于美国涅狄格州的土地上，它的生意曾长期冷清，工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手，来摆脱面临的危机。

商战变幻莫测，要善于调整，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏也可以接受。采用什么样的推销方法更有效呢？

该厂因为积压了一批轿车，如果不能及时出手，资金也没法收回，而仓租利息在当时却处于上扬趋势。犹太总裁卡特对工厂的情况进行了反复而认真的思考，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博取众人之长，大胆设计了“买一送一”的推销手法。广告中声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法，由来已久，并且使用范围非常广泛。一般的做法就是免费赠送一些小额商品，如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带……这种给顾客一点小恩惠的推销方式，确实能起到很大的促销作用。但时间一久，消费者也就慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销的老办法，但同样，所送礼品的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧而使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，果然一鸣惊人，使很多对普通推销广告习以为常的人为之震惊。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟，该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购，该厂也如广告所说兑现了承诺，免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法，等于每辆轿车少赚了5000美元，该厂亏了血本吗？没有。因为这些车如果积压一年卖不掉，每辆车损失的利息、仓租、保养费等远远超过5000美元。

而举行买车赠车的推销活动后，奥兹莫比尔汽车厂仓库里的轿车兜售一空，资金迅速回笼，扩大了再生产的能力；同时“托罗纳多”牌轿车的消费者增多，名声大振，市场占有率加大；此外，一個新的牌子“南方”牌被引了出来，这一低档轿车以“赠品”问世，而后开始独立销售……

奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，业务蒸蒸日上。

（摘自“百度阅读”图/游飞扬）