卖的是颜色

石顺江

一直走到家门口，克瑞斯林满脸的沮丧仍未散去，打开房门，妻子爱丽丝一脸阳光地迎了上来：“亲爱的，中午吃什么？我给你做。”克瑞斯林一语不发，爱丽丝知道丈夫一定是遇到了难题。

饭桌上，望着酸甜可口、红白相映的美味沙拉，克瑞斯林却长出一口气，说：“我们公司快垮台了，我将面临失业，老总已经向我们下了最后通告，如果三个月内完不成销售任务，公司将无法运转。”

克瑞斯林是一家公司的药品包装师，后来进入销售部。他所在的医药公司是上世纪90年代末美国医药界一家效益不错的企业，主打药品——止痛片，一直销售得不错。可最近资金链断层，市场萎靡，销售额急剧下滑，一下子陷入了困境。

面对饭桌上的食物，克瑞斯林食欲全无，满脑子都是药品和药品销售的问题，五颜六色的水果沙拉在他眼里也好像变成了苦涩难咽的药片。妻子嗔怪他：“好啦！吃东西的时候，不要把这些食物看成药品，你要有把药品当成食物去吃的感觉……”妻子的话让克瑞斯林有所顿悟：药品当成食物？如果能让患者对药品产生像对美食那样的亲近感就好了！

可是该如何做才能获得消费者的“芳心”呢？质量保证是内功，而外在的包装也不可忽视。随后，克瑞斯林上网做了一番调查，发现颜色对人的心理影响极大，于是向公司递交了一份包装及销售建议。老总看过后非常满意，决定立即按照他的办法执行。

克瑞斯林按照国别和性别对药品进行了不同的包装。比如，美国人都知道柠檬和橙子最富维生素C，那么黄色的药片肯定好销售，橙色的则次之，白色的再次之。而对于美国女性来说，她们最喜欢粉红色，在她们眼里，粉红色属于“飘浮”色调，可使人有上升之感，她们最易购买这种颜色的止痛片。对于德国人来说，在白色的药片面前缺乏信心，觉得药性不强，而且白色没有深浅之分，连医生自己也容易搞错。但对于中国人而言，则喜欢白色的药丸和制剂，认为白色有清洁感。

公司针对不同的“受众”进行分类包装，同时公司在宣传方面也做了调整。一个月后销售状况果然大为改观，销量大幅上升。几年之间，仅止痛片在零售药店的销量就增长了90%，占领了绝大部分的市场份额，并引来了同行的纷纷效仿。

（摘自《思維与智慧》）

【素材解读】

“良药苦口”，但如果给它们披上美丽的外衣，给人心理上的感觉就会大有不同，人们或许就会更愿意接受。克瑞斯林正是抓住了这一细节，让颜色为其助销，才走出了事业的低谷。细节，不可忽视亦不可马虎。

【适用话题】

细节；观察；创意；灵感……