论极端行情下的采购应对策略

泰高营养科技 （湖南）有限公司 蒋小轩

论极端行情下的采购应对策略

泰高营养科技 （湖南）有限公司 蒋小轩

2001年-2005年，嘉吉饲料 （中山）有限公司，PS部门 （产品服务部），历任采购助理，经理（负责品控，配方，采购工作）。

2005年-目前，荷兰泰高集团泰高营养科技 （湖南）有限公司，任采购经理，产品经理等，目前从事采购工作。

作者毕业以来一直从事饲料行业的相关工作，深深了解行业的利润状况，成本意识极强。在外资企业从事供应链环节约十六年，其中十二年年为采购管理方面的工作。从事采购工作前具有5年以上质量检验及品管经验。对原材料特性及质量要求非常了解，了解工艺流程及制造工艺，熟悉供应渠道及原料工艺情况，熟悉市场购销情况及良好地市场预测及判断能力，与供应商维持良好的工作关系，专业素养及道德修养口碑良好。

2016年年末，对于一个采购人来说，将注定是难以忘却的，饲料原料行情的变化似乎发生在一夜之间，快的让人猝不及防，各个朋友圈微信群业务群都在议论这一价格变化，总结起来一个字 “涨”， “涨”， “涨”。

作为一个畜牧行业从业人员，当你回望这一段时间，原料价格的变化或许会让你目瞪口。

43豆粕：2016年9月1日现货价格3000-3150（以沿海地区为例），12月第一周价格3400-3700，三个月时间，价格上涨400-500元/吨不等，涨幅10%。

鱼粉：12月1日秘鲁超级蒸汽鱼粉参考报价11800，上涨100-200元/吨。

对于价格上涨，鱼粉豆粕这些远不是势头最猛的原料，煤炭，铁矿石，金属铜，金属锌等大宗原料的上涨，以飞快的速度传导至整个工业领域。

铜：大量投资基金导致期铜价格暴涨，硫酸铜在期铜的暴涨的带动下，一夜飙涨，价格上涨迅速触不及防，且供应困难，受价格上涨迅速影响，上游厂家原料库存有限，在现有原料可维持的生产量中，价高者得，竞价销售，使得生产厂家不断在调整出厂价格。以11月17日当日下午笔者亲身经历为例，某供应商三次调整出厂价格分别为11.3元/公斤，11.6元/公斤，12元/公斤，几乎做到1个小时一次调整，可见市场供应紧张程度。

锌：锌受持续低迷影响，本次反弹涨势预计将会达到2011年以来最高位，市场超级紧俏。由于前期价格低迷，生产厂家持续减产，全球锌市供应短缺量为十年来最高，目前不存在拖累锌价走软的因素。

锰：与铜，锌等原料比较而言，本轮涨幅相对柔和。受环保政策，煤炭价格，及物流成本影响，拉高了生产制造成本。受铜和锌大幅上涨的影响，硫酸锰呈现出搭便车小幅上涨的行情，厂家也积极配合推高价格。

小品种微量元素：作为锰和锌等有色金属的下游产业，亚硒酸钠原料供应受上游价格暴涨影响，原料供应缺少，成本上扬。碘钴硒部分原料原来采用进口方式，受近期人民币贬值影响，进口到港成本增加。

乳制品 （乳清粉，乳糖等）：全球乳品表现强势，且国内乳清粉货紧俏。受猪价坚挺影响，乳清粉需求量增加，提振我国乳清粉市场。人民币近期连续贬值，按8000元/吨市场价格计算，每吨成本增加132元，结合未涨价前的经销商利润，实际对经销商而言，利润下降了近50%。利润的下降逼迫进口商减少进口或者转嫁成本，在无法确定下游是否能接受新成本前，减少进口成为多数经销商较为安全的方式，而进口的减少加剧了市场供应的缺口，进一步推高了价格。更要命的是：本轮上涨呈现出的特点之一是，厂家，经销商，用户以至整个供应链均无囤货，市场呈现追涨和恐慌性买货，倒逼价格不理性快速上涨当前供应链激烈变动的环境下，采购在企业中和供应链上的地位正在发生悄然而巨大变化：采购成本不断攀升，物流仓储成本攀升,交期越来越短，订单变更频繁；工厂管理流程复杂，信息流不畅，企业生存艰难；利润不断变薄。面对如此之多的错综复杂的环境，针对供应链管理和采购管理的核心内容，我们该如何管控好供应商，预判行情，以确保供应链的稳定和持续供应呢？“采购和销售是公司里面两个唯一能够赚钱的部门，其他任何部门发生的都是管理费用”——杰克·韦尔奇。本世纪最伟大CEO韦尔奇的这句话，现在听来，不但不过时，反而极具现实意义，饲料企业约65%的成本来自原料，经验证明，工业企业外购的材料及零部件每年都有于5%-20%的潜在降价空间。而材料价格每降低1%，在其它条件不变的前提下，企业的净资产回报率可增加15%。如何保证本单位所需物料与服务的正常供应，又具有相对有竞争力的价格确实是采购部门长期需要关注的事项之一

一、签订固定采购合同

同供应商签订固定时间的合同。与一些比较大的原材料供应商 （尤其涉及期货的）按照季度（或半年）为时间段调整价格，可以有效地规避由于市场剧烈变动而导致的成本变化。不要将公司的盈利水平依赖于某些采购人员的行情判断，要自信公司最大的盈利能力是自身的管理水平和良好的员工素质，靠单个采购人员所建立起来的盈利，很有可能 “成也萧何，败也萧何”。最坏的情况，往往比能想到的最坏还要坏，面对一个不确定的市场，规则和纪律的重要性等同于生命。因为这也是市场最不 “公平”地方：再多的对，清零只需要一次错误。面对市场的不确定性，我们只是卑微的尘土，永远要心存敬畏。正如哲人所言： “胜中有败，而败中，可能再也没有胜”。

二、维持良好的供需双方关系，善待供应商

维持良好的供需双方关系，绝不是一句停留在纸面上的空话，它包含很多具体的实施和发自内心的认同，企业间良好的合作伙伴关系是供应链企业减少成本、获得利润、成长和发展的基础，合作伙伴关系的前提是相互信任，维持长期合作。在此基础上才有可能建立有效的沟通机制并信守承诺。本轮涨价潮，很多供应商，借机收缩市场，淘汰了前期合作中信誉状况差，付款不及时，刁难客户的厂家，这在过去是很难想象的，这说明一味的克扣供应商，盲目自大，一心只买便宜货的用户在逐步的被市场淘汰。供应商的任何调整：诸如提高其供应可靠性及灵活性、缩短交货周期、增加送货频率，缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存、加快资金周转、增强对市场需求预测，提高质量水平，减少残次率等的诸多应变力等等均可以大大降低需方采购成本，毕竟，占成本60%以上的物料以及相关的信息都发生或来自于供应商，供应链竞争的实质其实是背后的供应商的竞争。

三、不要消减供应商的利润

传统的供需模式是卖方与买方，需方和供货商往往是博弈与合作的关系。由于自恃处于甲方的角色，将成本压力过多传递给供应商，再加上资金压力的转嫁，导致需方与供应商之间矛盾激化，反过来对质量也会造成负面影响。随着供应商资源的重要性和稀缺性逐步体现，要求成本中心应该向市场要利润，而不是向合作伙伴要利润。需方与供应商的关系从单纯的甲乙方关系变成合作伙伴，以达到共赢式发展。由于利润是供应商对承接生意时的风险承担及其生产效率的最基本的报酬，利润的缩水不利长期的生意往来，供应商也比较没有意愿来配合需方提出的各项成本优化动作。笔者认为成交价并非越低越好，而是认为任何询价过程必须要体现充分竞争，也就是说，价格中的水分是必须要挤一挤。但维持供应商有合理的利润是采购的最佳选择，也是多赢并且可持续的结果。

四、合理控制库存

在商品生产和交换的整体供应链中，每个企业既是顾客、又是供应商。为了满足最终顾客的需求，企业都力求以最低的成本将高质量的产品以最快的速度供应到市场，以获取最大利润。工厂的利润是同制造及供应过程中的物流和信息流的流动速度成正比例的。从整体供应链的角度来看，企业为了获取尽可能多的利润，都会想方设法加快物料和信息的流动，这样就必须依靠采购的力量、充分发挥供应商的作用，最大限度的降低库存，提高周转率，但这并不意味着库存可以越低越好，笔者刚参加工作时，饲料行业大企业很流行学习丰田的精益生产，要求并模仿JIT（justintime）制度。准时制 （JustinTime,JIT）生产是指：在所需要的时刻，按所需要的数量生产所需要的产品 （或零部件）的生产模式，其目的是加速半成品的流转，将库存的积压减少到最低的限度，从而提高企业的生产效益，但从现在行业内的制造业水平和供应商履约能力以及物流水平来看，离这个方向还有一定距离，因此维持合理偏低库存，是目前这种供应环境下，维持供应链稳定正常工作，比较务实的方案之一。

无论是自然生态环境，还是经济生态环境，没有什么比稳定更重要。在市场规律的作用下，商品在一定时期内出现涨跌价应该是一种正常而合理的现象，而如此剧烈的涨价潮，不是第一次，也不会是最后一次。经过一次又一次的刺激，饲料行业的生态环境已经沸腾。而此次的涨价潮，或许是一种经济生态业已沸腾的外在表现，最终的结局必然催生饲料行业新一轮的洗牌，适者生存。

1996年-2001年，长沙正大有限公司公司，任质检员，质检主任，质检经理。