网络印刷也要先谈好生意才有订单

吕理哲

国内电商超过300多家，每一家电商都有大致雷同而且接近完美的门户网站，可以让客户在网站上询价、下单、上传文件，并且利用及时通讯功能服务客人，十足是一个印刷厂的柜台，在这里就能完成一件件印刷的业务。

把客人请到印刷厂的柜台前是一回事，客人自己打开我们的门户网站可是另一回事。前者是我们认识的客人，后者即使注册了我们也不认识这个客人。

今天生意难做，把客人请到我们的柜台前，越来越难。为何解决这个难题的答案是让客人自己打开我们的门户网站？

传统产业成熟以后，大家都知道谁做生意的办法更好，于是大家都去用这个办法，好办法反而成了供过于求的原因，成熟产业的困境应运而生。

有了互联网，各方豪杰都想上网去突破传统产业的困境。互联网的便利是能够做大量广告，去补贴客户甚至赔本促销，名为创新。但是，这样做实际上颠覆了生意的合理性。

大部分这样的电商，都在资金断链以后无疾而终。天下之大，生意的合理性只有一条——盈利。

巴菲特说：“经营企业不盈利是罪过。”

除非，在特定的商业局势下。

美国电商省钱刮胡刀俱乐部（Dollar Shave Club）在网络上卖刮胡刀，2011创业，到了2015年营业额达到2亿美元。去年，日用品大厂联合利华（Uniliver）买下了省钱刮胡刀俱乐部，竟然花了10亿美元，打破了初创电商的收购记录。

彭博新闻社（Bloomberg News）表示，一般新创公司可以卖到年营业额的两倍，已经算是好的了。这个交易打破了行规，引起了产业研究机构的注意。分析师指出，刮胡刀市场被吉利（Gillette）和舒适（Schick）两大龙头垄断，从来没有任何新玩家可以撼动这个市场，省钱刮胡刀俱乐部成立5年就侵蚀了15%的市场份额。看来这个俱乐部找到了穿透成熟刮胡刀市场壁垒的好方法。

两大品牌每年都得推出新刀片技术，再花大笔广告预算去阻止新品牌的出现，省钱俱乐部的方法倒是简单又粗暴，用户只要每个月付1美元会员费，加上2美元快递费用，就能收到5盒双刃刮胡刀，比起两大品牌至少20美元起跳的价格，真是既便宜又实惠。

省钱俱乐部的广告也在走新世代路线，比如“我们的刮胡刀真的超级好用”、“20元买刮胡刀19元都进了代言人的口袋”，挑衅的风格正中了年轻网民的胃口，实惠的价格吸引了稳重族群的眼球。

联合利华花大钱投资还在亏钱的刮胡刀俱乐部，看起来不合理。

财经新闻分析师分析：这个网络生意模式有潜力，如果省钱俱乐部落入刮胡刀龙头吉利的手里，联合利华和主要对手保洁（Procter & Gamble）的竞争就被动了，因为保洁早买下了吉利。

任何市场成熟以后，大厂利用资源优势，不但有研发能力，广告影响力，甚至可以收购新出头的创新企业，因而取得垄断市場。

成熟市场里面，新创企业只能利用互联网打开距离的限制，利用非典型的手段杀出一条血路。省钱刮胡刀俱乐部的成功，以15%的市场份额扰乱了两大日用品巨头的竞争布局，吸引联合利华的主要理由并非因为找到了有效益的盈利模式。

省钱俱乐部是不是像隆中对的诸葛孔明那样料事如神，算到了新品牌只要抢下版图的一角，就会成为联合利华和宝洁两大品牌不得不争取的圣杯，我们不知道。

但是，如果不赚钱持续赔钱补贴客户，一定无法坚持下去。

国内印刷也是成熟的产业，对于大型印刷厂，似乎没有像刮胡刀市场那样两雄相争的局势可以利用。没有大龙头的地盘之争，想要利用广告、补贴打下的市场份额去吸引资金的注入，或许有机会，但也不可能一而再、再而三。

如果没有龙头企业作为下庄，又一直找不到盈利的印刷生意模式，颠覆一个产业以前，恐怕自己要被浪潮淘尽了。

回头来看，互联网到底改变了印刷产业的哪一方面？

我们看到国内外成功的网络印刷公司，网路门户上陈列了上千种产品，可以注册、询价、加入购物车、下单、上传文件、24小时互动服务客户……

不要以为网络印刷就是让客人自己打开门户网页，印刷订单就来了。

其实成功的网络印刷公司都有业务员，和客户谈好了生意，才把网路接上。不是建了网站，就有了新订单。

国内有几家电商有能力争取到其他行业电商或大企业的印刷大订单，再把活发给在各城市的合作印刷厂，你认为这些大订单是客户自己到网站上来下单的吗？

当然不是，互联网无法改变谈生意的原则。

互联网印刷，是先谈好生意再把双方的电脑接口连上。