打造行业寒冬中的盈利样本

今年以来，我国肥料行业遭遇了前所未有的困难：市场需求疲软，价格持续低迷，不少企业被迫停产。以氮肥行业为例。据国家统计局数据显示，1～8月我国氮肥行业主营业务收入为1478.6亿元，同比下降14.7%；全行业净亏损74.1亿元，是去年同期亏损额的14.39倍。但在这样的市场环境下，河南心连心化肥有限公司却实现了销量和营业收入的双增长，为寒冬中的行业提供了一个盈利样本。

异地建厂布局全国

“今年4月，化肥行业的优惠电价取消，尿素成本因此上涨了100元（吨价，下同）左右。进入冬季，煤价上涨，尿素的生产成本又上涨了200元左右。再加上运费的上涨，肥料成本是上去了，但是这个成本上涨却没能传导到终端，市场上的销售价格还是处于低迷状态，肥料行业目前确实面临前所未有的困境。”心连心总经理张庆金认为，行业越是艰难的时刻，越是企业转型升级的机遇。面对残酷的行业形势，心连心采取了一系列积极措施，严控成本，提高高效肥销量及利润占比。2016年上半年，公司销售收入28.9亿元，同比增长0.3%。

张庆金表示，一方面运费的上涨是肥料企业不能回避的问题，另一方面生产企业距离消费区域的远近是影响肥料销售的一个重要因素，再加上企业增量的要求，异地建厂、布局全国就成为企业做大做强的必然选择。对于致力于成为中国高效肥领导者的心连心而言，在稳固河南大本营并将产品和公司影响力辐射到整个北方市场之后，加紧布局南方市场，不断提高企业综合竞争力，提升市场占有率及盈利能力，成为了公司未来规划中不可缺少的一环。

今年5月，心连心与江西省九江市彭泽县人民政府签署投资意向书，计划于江西省九江市彭泽县矶山工业园投资建设清洁生产综合利用项目，生产合成氨、高效尿素、高效复合肥、工业气体、甲醇及下游精细化工产品等。

江西九江基地是心连心践行供给侧改革，瞄准转型升级发展的重大项目，也是其进军南方市场的里程碑。张庆金说：“九江是江西省唯一通江达海的沿江港口城市，区位优势显著、资源丰富，当地政府为项目的实施提供了一系列有利条件。心连心江西九江基地是一个清洁生产综合利用项目，将采用行业中先进的技术和工艺，确保项目运行成本低，环保标准高。同时，当地丰富的水资源和便利的交通条件让我们不仅能为江西还能为周边省市农业的增产增收作出贡献。作为国内化肥行业的领军企业，我们希望借助九江得天独厚的地理优势打进中部地区，这是我们抢滩沿江市场的突破口。”

张庆金表示，伴随着年产60万吨硝基肥项目、新疆库车基地、吉林长春基地的顺利投产，心连心集团复合肥整体年产能将增至215万吨。江西九江基地建成后，心连心将进一步发展成为一家生产基地遍布全国、产品系列极大丰富的高效肥供应商与智慧农业服务商。

差异战略引领前行

新建基地为企业提供了充足的产能和产品保障，但这会不会加剧行业产能严重过剩局面？公司又如何保证在激烈的竞争中取胜呢？张庆金表示：“我们之所以能够在这样的市场环境下得到好的发展，是因为我们在去产能中坚持去传统产品的产能，同时增加适销对路差异化产品的产能，走出了一条差异化的道路。”

张庆金进一步指出，农业行业提出的化肥“零增长”目标，对肥料行业提出了转型升级的要求。但这一目标要实现，不是喊句口号就完事，更需要企业实实在在去做。为此，心连心从管理、技术、产品和渠道等方面全面改进，淘汰落后产能，提高肥料品质。

张庆金强调，心连心的“差异化道路”不仅仅表现在肥料产品的差异化，更是将之提升到战略的高度。2013年，心连心正式提出战略转型，将企业的发展由单纯的低成本方式转向“低成本+差异化”，由“以产定销”向“以销定产”升级。

在企业的整体运营方面，他们关注的重心也由生产转移到市场上，发挥营销的引领作用。在保持企业低成本优势的基础上，不断提升产品的科技含量和专业化服务水平，满足市场的差异化需求。

转型升级逆势制胜

技术升级成本领先

成本领先一直是心连心的优势，最近3个年度，集团成本和行业成本相比较，都平均节约20%以上。而这样的优势，正是得益于心连心多年来的技术创新。

这些年来，心连心一直致力于技术的创新升级。2011～2015年，心连心连续5年荣膺“行业能效领跑者标杆企业（合成氨）”荣誉称号；2015年，在全行业亏损面达到42%的背景下，心连心通过技术改造升级，保持总成本领先，实现了连续13年完全成本低于行业平均成本10%以上。为加强成本优势，心连心大胆决策，谨慎实施，在河南新乡和新疆建设了两套成本优势明显的洁净煤气化技术生产线，生产成本比传统工艺降低18%左右。

产品升级定位高效

“目前的肥料产品琳琅满目，品种很多，可能这也是产品转型升级过程中一个必须经过的阶段。从复合肥企业的数量来看，目前有几千家，经过一轮的竞争整合，行业一定会淘汰一大批（企业），最终留下的只有一小部分。在这个过程中，留下来的都是真正适销对路的产品。”张庆金表示。

所以，心连心率先在行业内提出“中国高效肥”的品牌定位，加大新产品的研发力度。从聚能网到水触膜控失肥，从国家级研发中心、博士后工作站，到中国氮肥工业研究中心，心连心不断提升自主研发能力，并与中科院、农科院等科研院校战略合作，共同研发推广了水触膜控失肥、聚能网、黑力旺腐植酸等系列高效肥料。

心连心也通过这些差异化产品赢得了市场。据介绍，2015年心连心高效肥的销量占到总体销量的35%，通过多元化的产品升级，有力地支撑了公司的差异化战略。

另外，心连心年产60万吨高塔硝基肥项目投产，为其服务南方市场提供了最合适的产品支撑。不仅如此，硝基肥项目的投产，也让心连心复合肥总体年产能跨越了200万吨的量级，产品系发展为包含高塔硝基、控失肥、腐植酸肥料、聚能网肥料和中微量元素肥料五大系列，这标志着心连心集团在“中国高效肥”进程中再进一程。

服务升级走向多元

如果要更好的服务南方农业，仅仅有适宜的产品是不够的。为此，心连心专程派遣专业农化队伍常年驻扎南方，对各省农业状况进行研究。张庆金表示，专业农化队伍主要对南方各省经济作物的生长规律、需肥狀况、田间管理和土质情况进行研究，并利用新建成的中国氮肥技术研发中心的试验基地和温室大棚，来模拟当地的土壤、气候、水文特点，进行施肥和作物管理的研究。

另外，为更好地服务当地农业，心连心实施农化人才本地化，充分整合当地农业局、土肥系统专家，共同服务当地农业，形成了地方农业专家+专业农化队伍+大区农化推广三管齐下的稳妥之势。

渠道升级多线销售

在终端渠道，心连心围绕高效肥推广，通过提升品牌、精耕渠道、实施强化终端服务等措施，有力地推动了产品的销售。销售人员还与经销商一起积极开展二级商推广会、零售商示范田观摩会、入村科技讲座等各类推广服务活动，让产品直达终端。

除传统渠道外，心连心还积极与阿里巴巴农村淘宝合作开辟化肥的线上销售渠道，成立了专门的电商科，负责线上产品的推广，并且实施物流信息化，在线下全力支持线上操作。2015年，心连心开始实现线上销售，并被阿里巴巴农村淘宝评为2015年度“农资行业优秀企业奖”和“最具影响力奖”。此外，心连心还尝试建立互联网+配肥服务中心，将电商村淘和终端配肥站结合起来，从测土配肥开始，为农民提供贴身服务，为专业种植大户提供私人定制。

张庆金表示，未来心连心仍将继续坚持差异化的发展道路，把传统氮肥产品的增值改性作为发力点，加强新型高效肥研发，充分发挥中国氮肥研发中心与科研院所的作用，加大高效肥推广力度，淘汰落后产能，降低能耗，优化产品结构，为化肥“零增长”目标的实现提供全方位技术支持。