保险经纪人

郭冲

作为中国内地最早的寿险经纪人之一，从明亚保险经纪有限公司（以下简称明亚）第一位晋升的销售经理，到今天成为明亚金牌销售总监，带领经纪人团队不断斩获佳绩，很多人都会问我成功的秘诀是什么。每每被问及此，我都会告诉对方：“没有秘诀。”如果非要让我总结一些经验，那我想说的是，只要目光足够长远，选对了方向；只要判断足够准确，选对了平台；只要信心足够坚定，做到了持之以恒，就一定能“心有所想，事必达成”。

服务，是保险从业者的灵魂

在很多人眼里，干保险是件苦差事。但是，在我看来，只要做好了服务，一切都会顺理成章、手到擒来。我于2000年加盟保险行业，至今已是第17个年头。这17年来，从最开始的艰难破冰，到随后业务开展势如破竹、多年保持强劲增长势头，无不与“服务”二字息息相关。

成绩都是“聊出来的”

干保险就是与人打交道，就是与人“聊天”。当然，这里所说的聊天，并不是漫无目的、天马行空的“瞎聊”。要想了解客户需求，需要问3个问题：

第一，对保险怎么看。让客户抛开保险产品的买卖，从一个旁观者的角度谈一谈对保险的看法。

第二，是否需要配置。请客户谈一谈保险对于家庭的重要性，是否要配置保险。

第三，什么时候配置。请客户根据自身的具体情况，认为何时配置保险最为合适。

只要把以上3个问题聊透了，做好业务就是自然而然的事。至于动辄拿着产品给客户做讲解，显然没有必要，因为只要与客户探讨了这3个问题，达成对于保险的共识，客户认为将来家庭生活必须配置的一项资产就是保险，这就足够了。剩下的，就是按照客户的需求对接相应的保障方案。

有人的地方就有业务，我们每天需要做的，只有一件事：找出愿意聊这个话题的人，跟他们聊这3个问题。相信只要持之以恒，一定能做出好的成绩。

找到适合自己的方式

有人说，要做出好的业绩，就必须服务足够多的客户，甚至需要成千上万个客户。实际上，这是不可能的：一个人根本服务不了这么多客户，毕竟人的精力是有限的。在我看来，一个人所需要服务的客户不用很多，能有100个客户，就足够在这个行业里长久地生存。道理很简单，这100个客户，他们身边都有朋友，只要服务好这100个客户，他们会继续给你介绍新客户。事实上，的确有很多人从某个企业服务切入，围绕这一个企业开展工作，从而取得了靓丽的成绩。

我所见到的一个典型例子是，有位做团险的成员，专门服务一家四五百人的公司，在该公司设了一个专门的办公室为员工提供保险服务，每周三、周四都去，像上班一样。就这样，该成员1年就达到了3倍MDRT。

经纪人是保险行销的必然方向

从國际成熟的保险市场的发展来看，发达国家的保险销售多半是靠保险中介来实现的。如英国劳合社只接受保险经纪人安排的业务，日本市场上90%以上的财险业务是从保险代理店获得的。

在我国，尽管早在几年前保险业就提出了产销分离的概念，但由于保险公司和中介机构间错综复杂的关系，以及保险龙头企业现有的分配机制和销售队伍的利益格局，我国保险业的产销分离暂时进展缓慢。

不过，未来产销分离将是必然。

首先，国家在政策层面制定了相应的激励机制，保监会对中介公司审核门槛的提高，以及独立代理人制度的推出，有利于消化和分流现有营销队伍，有利于优化销售层，促进行业的产销分离；

其次，保险中介相对于主体保险公司，经营灵活性更高，在产品销售方面，可以以一对多的方式代销各家保险公司的产品，真正站在客户立场提供性价比更优的保险组合方案，更容易受到客户青睐；

最后，保险中介机构更贴近市场，对市场变化反应更加灵敏，站在客观第三方的立场，能更加有效地将市场信息融入服务，并反向协助保险公司提升服务，甚至定制开发更贴合市场需求的产品，优化现有保险产品结构。因此，对于中小型保险公司来说，自建队伍难度大、成本高，通过中介渠道则能迅速占领市场，赢得市场主动权。

在这样的大背景下，转型保险经纪人，必将成为大多数保险营销人的选择。

三大法宝让明亚成为经纪人的首选

成立于2004年11月的明亚，是国内首家专注于个人寿险业务的全国性保险经纪公司，定位于为中高端客户提供中立、专业的保险咨询、理财咨询、风险管理服务。10多年来，先进的管理机制使明亚就像一块磁铁，吸引越来越多各行各业的精英加入，成为保险经纪人，不断取得可喜成绩。

唯一一家员工制保险经纪公司

自成立以来，明亚一直坚持走员工制发展道路。在业内，明亚也是唯一一家实行员工制并成功坚持下来的企业。实行员工制是也就意味着保险经纪人受《劳动法》保护，享受明亚为其提供的社保等基础保障，相比目前保险业内普遍实行的代理人制，员工制具有明显而独特的优势，这对于保险经纪人起着重要的稳定作用。

双轨制，绩优、团队长可兼得

双轨制是明亚的另一大显著特点。在这一制度下，保险经纪人既可以做绩优高手，又可以成为团队长，拿到业绩和团队管理双重回报。

扁平化管理，回馈一线

与主体保险公司的金字塔管理结构不同的是，明亚的管理结构是扁平化的，管理层级相对较少。这一管理结构有两大优势：一是给更多员工发展机会，权力的下放让员工更具主动性、灵活性；二是经营收入充分回馈一线，事实上，在明亚，一线营销人员的收入甚至可能比团队长、总监都高。

未来10年将是我国保险业发展的黄金10年，同时也将是保险经纪飞速发展的10年。俗话说得好：人才往后看1年，精英往后看3年，领袖往后看10年。作为保险精英，以发展的眼光看待事物，在行业机遇到来之时抓住机遇，做出正确选择，是未来成功的重要保障。

正如明亚一直秉承的理念，保险不仅能体现人们对自己、对家人的爱与责任，还能表达人们对社会、对他人的爱和关怀，我们愿与更多志同道合的伙伴一起，共同推动保险事业在中国的普及与发展，让更多的中国人拥有更好、更充足的保险！