王海周：爱家超市的品牌战略之路

沈奎

在中原河南的零售业圈子里，从来就不缺少热点话题或焦点新闻。在零售企业普遍叫冷的大背景下，这里总有让全国零售同行们刮目相看的零售“动作”迅速传播，比如胖东来。而在河南驻马店市，同样有一家本土零售企业做得风生水起，低调务实，这就是名字听起来有种温暖感觉的爱家超市，在当地同样是个让老百姓切实感觉到温暖的零售企业。

在IBMG第54届中国零售业总经理高峰论坛上，记者专访了河南驻马店市爱家量贩有限公司董事长王海周。儒雅，温和，谦逊，有亲和力。坐在记者面前的王海周，仿佛一位老师在授课一样娓娓道来。也许是一直低调务实，记者在网上很少找到王海周个人的相关报道资料。这反而引起记者的更大兴趣，这个一直在成长中的区域零售企业，也许就是未来中国连锁零售企业的榜样，会给处于困惑中的中小零售企业带来更多值得借鉴的经验。

由批发转零售，从零起步

2000年前，王海周一直做着烟酒、服饰批发的生意，但是最终却并没赚到多少钱，倒是积累了几十万酒库存。上个世纪90年代，超市在中国兴起，过去的供销社和国营小商场生意逐步冷清，新型的超市业态在中国的广东已经开了第一家门店。王海周看到了零售业的发展趋势，心头有了做零售的想法。王海周是个喜欢赶潮流的人，虽然做了长时间的批发，但是对零售却几乎一窍不通，王海周决定从零学起。

当时的河南，胖东来虽然没有如今的知名度高，零售做得已经很不错。王海周来到许昌胖东来门店，一下子就被火爆的消费场景强烈地吸引了，当即决定“观”学技术。他采取最原始的方法，蹲守在胖东来门店门口，仔细观察；从中午开始计算一个小时出来多少顾客；再看他买了多少东西，买的是什么商品；根据商品的价格，计算出胖东来门店当时一天的销售额，大概有超过10万的销售额，这超过10万元的毛利率是多少；以鸡蛋、矿泉水两件产品算一下，毛利的差距不会很大，基本都在10到12点的毛利率；如此一算，觉得做零售的利润还是很可观的。对零售丝毫不懂的王海周，在当时所做的其实就是关于客单价、毛利率的计算，促成了他果断下定决心，做零售。

“人生的道路虽然漫长，但紧要处往往只有几步，特别是在人年轻的时候。”著名作家柳青在《创业史》里说的两句话，正是当时的王海周最真切的写照。王海周带着好奇的态度走进胖东来超市，进去，出来，观察，一天进去，一天决策，就开始下决心不做批发，转做零售。

1999年10月，王海周开始筹备开店事宜。首先就是找到合适的门面房子，面积大约1000平米左右，王海周在中心区找到一个倒闭的罐头厂，经过谈判，以年租金六万元拿下了这个罐头车间的房子。

一切从零开始，对于王海周来说，除了自己在胖东来门店里看到的火爆的先场面外，他一无所知，唯一的办法就是打听，学习，看别人怎么开的超市。王海周听说有专门开超市的专业人员，于是很兴奋，找到一个卖冷柜的设备商，卖冷柜的设备商帮忙联系了专门开超市的咨询公司，这是当时河南本地两个最早做咨询的，商品供应商、设备供应商、货架供应商等等资源积累了不少。

说起来容易，做起来难。要真正把1000平米的超市开起来，可不是容易的事。从冷柜、货架到所有商品、乃至所有店面装修等等，粗略一算至少得400万左右才能开一家店！

当时，王海周手头上只有仅仅3万元，又东挪西借了60万外债，可是离开店的400万金额还相差太大。没有办法，王海周开动脑筋。这可是个让人头疼的难问题。最后，王海周还是通过与合作伙伴的談判，并广泛召集同学、朋友入股的方式，参与超市的筹备工作。

为了节约开店费用，王海周与咨询公司商定，出3万元咨询费，只需要对方派1个人即可。就这样，对方派来个22岁、有过一次开店经验的大学生。2000年7月21日到8月26日，经过一个月的筹备，爱家超市第一家门店正式开业。开业当天，销售额突破6万多元，王海周回忆当时开业的情景颇为兴奋：“当时也算是创下了在我们驻马店市场最火爆的销售场景，两扇门都被挤破了，甚至出现顾客被刮伤的情况。”

但是好景不长，由于资金缺乏，导致货品缺货，超市商品最后剩下的多半是滞销商品，从第一天销售六万多，第二天五万多，第三天四万多，到月底的时候就变成一万多了，降到最低的时候，一天卖八千，商品开始出现卖不动的情况。王海周一个人就在超市里面巡店，寻找解决问题的办法。他从最基本的商品陈列开始，凭着自己对商品的理解，将一些商品陈列进行重新布局、调整，同时寻找新供应商，食品，生鲜等品类销售额慢慢升高，顶着压力干了十几天，到十一月份有些抬头，销售额一万多，十二月份一月份一直到过春节，一下子涨到了三万多，最后正常能维持到四万左右的销售额。

王海周从来不是个故步自封的人。从第一家爱家超市开业，他就开始思考下一步的发展，从对连锁零售的懵懂了解，到主动向胖东来不断学习。2002年，王海周的第2家爱家量贩门店开业，规模1500平米。

16年后的今天，驻马店爱家量贩有限公司已是一家拥有39家门店、销售规模12.8亿、员工3500余人的中型连锁零售企业，并被评为2014年河南省百强企业。董事长王海周已成为当地小有名气的创业明星，并被评为驻马店“感动天中2015年度十大人物”。

学管理提内功，加速企业成长

王海周从来就是个善于学习的人，他深知先进的管理技术对企业发展的重要性。2002年下半年，王海周在一个广场看见北京光华学院招收MBA，立即打电话报名，参加学习。当时的外教都带着翻译，由北京光华学院和美国的林肯大学合办，王海周学习了一年多，知道了战略管理、营销学、管理学等等一系列课程。同时也知道了，企业为何要做连锁，战略要如何制定、营销如何定位，怎样做专业化，这对王海周而言，算是真正奠定了企业管理的第一步基础。

从2007年到2014年，王海周参加了北大清华将资本运作的所有课程。关于资本运作的学习，王海周感触颇深：“企业在发展的特殊阶段，融资是必不可少的重要手段之一。爱家超市在这么多年发展过程中，如果离开了融资，也就没有爱家的今天。在一次海南举办的论坛上，中国建设银行资本运作部老总的一句话让我受益最大，他说融资就是融关系，怎样把你客户关系、员工关系、供应商关系以及一切跟你有关系的人都变成资源。”endprint