涨价反而卖得俏

刘 兵

涨价反而卖得俏

刘 兵

近日，得知一家大商场倒闭后有一批商品超低价待处理，老林捷足先登，把货物全部买下来。接着，他在菜场附近找了个近百平方米的短租门面房，开始了转手生意。

开张初期，—些买菜的中老年顾客怀着好奇心进店张望，发现全都是日用商品，有手套、椅垫、电热扇、护手霜、鞋帽等，琳琅满目。老林根据商品的不同价值，分成了5元、10元、30元、50元和80元等区域，标价很低，让人动心。

一位精明的家庭主妇东瞄西瞅，跟旁人说道：“价格好像很低廉，但是网上可能要更便宜些。”顾客中有人随声附和：“有可能，但网上看得见摸不着，还是这儿来得实在。”还有人疑窦丛生：“东西卖得这么便宜，是不是质量差？”有个中年男子压低声音说：“以前我见过这样的，起初把价格标高，然后隔一阵就降低不少。我们现在买了，说不定过几天会后悔的。”这样一说，好多顾客把手里的东西放下，空手出门，只有少数顾客买了急用品。

过了几天，那些惦记着店里便宜商品的顾客又来了，可进店后，他们却意外地发现，所有商品价格都调高了，多的涨1元，少的高出0.5元。还是那位中年主妇在嘀咕，抱怨店老板脑子有毛病，完全不懂得做生意，最后，她极不情愿地挑了几样东西。还有的顾客经过几天的观望和试用，觉得商品质量没问题，尽管价格微调，但还是比街头那几家杂货店要便宜很多。

几天后，老林又微调了价格，虽然上调不多，但对顾客的心理却造成了极大的冲击。就在老林对外表示准备第三次微调价时，顾客的承受能力到达了极限。当天，店里人气很旺，东西几乎被“抢光”。

老林为此感叹道，做营销就像跟顾客进行一场心理拉锯战，考验智力和耐心。有时使怪招，揣摩透顾客的心思，顺藤摸瓜，也能取得意想不到的成功。