关注消费者需求，十二年潜心打造门窗零售商业模式

受访人：成都飞宇门窗有限公司 总经理 陈刚

关注消费者需求，十二年潜心打造门窗零售商业模式

受访人：成都飞宇门窗有限公司 总经理 陈刚

2000年以来，中国的房地产市场经历了前所未有的发展高峰，房地产行业的高速发展相应带动了门窗工程市场的需求。也是在这一时期，门窗行业得到了快速发展。但是却有一批企业主动放弃了巨大的工程市场，专心经营门窗零售领域，只因为他们看到了门窗行业消费者面临的困境和真正的需求，希望踏踏实实为消费者提供好门窗、好服务、成都飞宇门窗有限公司就是这样一家企业。飞宇的创始人陈刚先生从上世纪90年代投身门窗行业，在积累了丰富的行业经验以后，确立了为终端消费者服务的定位，创立飞宇门窗。经过了十几年的发展，飞宇门窗已经成为门窗零售行业知名品牌。

选择零售商业模式，致力于生产消费者满意的高品质产品和服务

每个公司都有自己的定位，每个企业家都有自己坚持的理念。在成立之初，飞宇门窗就将目标锁定为门窗零售市场，以全新全意为终端消费者服务作为企业的宗旨。

记者：陈总您好，非常感谢您接受采访。您也是第一次与FC 的平台接触，为了让FC 平台的广大门窗幕墙专业人士对飞宇有所了解，请先简单介绍一下飞宇的发展历程和目前的经营情况？其中请重点介绍一下飞宇什么时候开始进入建筑外窗领域的。

陈总：飞宇是一家专业从事门窗的企业，创始人从1990 年开始跟随父亲投入门窗领域的销售和技术工作，到现在已经有30 多年的从业经验了。在2000 年之前，接触的主要是工程领域的业务，发现工程领域中的门窗产品质量参差不齐，最关键的是消费者无法对门窗的质量进行评定，而是由中间的工程商、采购商按照他们的喜好采购并强加给消费者。也就是说，消费者付出了成本，但是却没有得到他们想要的产品和服务。所以，从2000 开始，我们就开始打造一种跳过中间的开发商，直接针对消费者的门窗零售商业模式。飞宇就是在这样的背景下成立的，从2004年到现在已经走过了12 年的历程。发展到现在，飞宇已经成为提供高端铝合金门窗整体解决方案的现代企业，在四川和佛山建立了两个生产基地，专卖店已达到200 多家。

记者：可以这么说，2000 年以来至今是中国房地产市场的发展高峰期，为什么当初选择放弃了工程市场？

陈总：主要还是理念方面的原因，一方面工程项目的收款比较难，另一方面，像之前所说，2000 年以来，我们发现终端消费者很难得到高质量的门窗产品，于是，为了改变这种现象，我们就决定全身心投入家装零售市场，致力于生产消费者满意的高品质产品和服务，全心全意为消费者服务，也就放弃了工程市场。

门窗定制化，可以一次满足客户所有个性化需求

由于开发商及其他中间商对于门窗产品没有太多关注，业主只能选择被动接受开发商事先安装好的门窗或者拆除重装。门窗定制化可以很好的了解和适应终端消费者的需求，并根据他们的个性化需求打造高品质、高性能的门窗产品。

记者：陈总曾在一次采访中表示“真正解决用户需求是企业品牌价值所在”，飞宇的门窗定制将用户的个性化需求充分考虑，广受业界好评，请解释一下飞宇产品整体的定制流程。

陈总：从2000 年开始做零售以来，我们了解到很多客户在门窗的使用过程中有很多特殊的需求，比如颜色、开启方式、装饰效果等。在这过程中，我们意识到定制化产品是一个必然趋势。于是，飞宇倾力打造了产品定制化生产流程，工厂根据标准流程做成样品门窗送至零售店面进行专卖经营。消费者在专卖店进行下单，专卖店将订单信息传输至总部，产品在总部生产完以后将产品配送到经销专卖店，由经销专卖店完成产品的最终交付并提供相关的售后服务。

记者：飞宇产品涉及到老房换窗比较多还是新房换窗比较多？是否有进行品牌推广和宣传？

陈总：就目前来看，应该是新房换窗较多。由于很多新建建筑的开发商对于门窗的性能缺乏一定的重视，导致批量安装的门窗质量较差，或者是达不到对生活品质要求较高的业主的需求，由此产生了很大的新房换窗需求。很多人认为品牌宣传是一种必须要投入的商业行为。而我不这样认为，我认为最关键的是消费者的体验，消费者买了其他品牌或者说质量较差的产品之后，因为不满意而拆掉，然后选择飞宇，这里面的资源浪费是不应该的，所以我们努力让更多的消费者能够看到飞宇，或者说不要错过选择飞宇的机会。

记者：终端消费者一般情况比较更看重外观和开启方式等，而工程领域对于产品的性能有一定的指标要求，所以一般零售门窗产品性能不如工程，您如何看待这种说法？

陈总：我不太赞成这种说法。每个企业可能有不同的定位，但就飞宇来说，对于产品性能的要求一定是高于工程产品的。当初就是因为我们看到了开发商等中间商对于门窗质量不够重视后决心要改变这种现象，这也是飞宇成立的背景。因此飞宇的宗旨就是为客户提供高性能的门窗产品。而这12 年以来，应该说消费者也发生了很大的变化，一开始人们比较注重产品的外观，喜爱美观的产品，但现在消费者不但注重产品的外观，同时也注重产品性能，需求在不断改变，这也督促飞宇在产品外观和性能上不断做出提升和创新。

从提升消费体验出发，全面铺开零售销售渠道

在零售市场，产品销售渠道的开拓和建立至关重要，除了与经销商合作伙伴一同拓展线下销售渠道以外，线上模式也逐渐受到各个门窗企业的重视。整个过程中，如何获得消费者的信任、保证消费者的体验是十分关键的问题。

记者：飞宇在2016 举办了第一次正式的全国招商会，这次招商会的效果如何？飞宇在选择经销代理时有什么条件？

陈总：这是飞宇第一次全国性的招商会，之前都是区域性的招商，效果应该说非常好。定制门窗产品对于产品质量、设计水平和相关服务的要求都非常高，这就要求面向终端消费者的经销代理商具备一定的设计能力、专业的服务水平，这也是飞宇对所有经销商合作伙伴的要求。飞宇会对所有的经销商进行专业的培训，由于飞宇产品的售后服务也由经销商来提供，我们会对所有的经销商安装人员进行培训和考核，只有通过考核的人员才能最终上岗，这样保证了产品在安装过程中不出问题，提升用户的消费体验。

记者：除了进行第一次全国招商以外，飞宇也在今年6 月份开设了天猫官方旗舰店，请问飞宇在门窗的线上销售方面做了哪些规划？当前面临的最主要问题是什么？

陈总：对于门窗产品的线上销售我们也正处于探索阶段。目前，门窗行业的很多企业都在同时走线上和线下的渠道，我认为线上销售最大的问题之一就是消费者的信任度问题。网上商城中有成千上万的店铺，产品质量良莠不齐，用户很难判别产品的真伪好坏，假冒产品或者是低劣产品不仅给消费者带来不好的消费经历，也给品牌造成了很多负面影响。所以对一个品牌企业来说，如何通过线上渠道满足消费者的需求，保证产品的质量是线上销售非常关键的问题。