基于销售毛利率的财务分析及责任认定

朱世开+谷栗

一、引言

随着我国市场经济的不断发展和完善，企业面临的竞争日益激烈，财务分析作为改善企业经营管理、提高决策水平的重要手段，为企业应对日益复杂和激烈的市场竞争提供了必要的技术支持。谢志华（2005）认为“（财务发展的趋势已经）从职业化财务向整合化财务发展，从而形成了专业财务与整合财务共存的状态”。由于工作岗位及职责划分的界线不再明显，财务分析不再局限于传统的报表分析或者停留在传统财务层面的分析，跨岗位分析、跨部门分析、跨专业分析成为常态。财务分析一方面为企业管理者提供有用的决策信息，另一方面也体现了财务人员的职业水平。在“新常态”下，财务分析对财务人员既是一种职业素质的挑战，同时也是机遇。本文以生猪养殖企业为例，构建基于销售毛利率的生猪养殖企业财务分析框架，从销售毛利率出发进行财务分析。通过分析发现问题，并在此基础上明確相关责任的认定，针对问题提出合理解决措施，为企业经营决策、业绩考核提供参考。

二、销售毛利率财务分析及责任认定

（一）销售毛利率财务分析框架

张先治（2001）认为，“财务分析作为企业财务活动及其效率与结果的分析，其目标必然与企业的财务目标相一致”。考虑到生猪养殖企业产品的特殊性，本文选择关键指标——销售毛利率作为财务分析框架构建的起点，分析框架的构建见图（1）。

图（1）模仿杜邦分析体系权益利润率的分析原理，搭建以销售毛利率为核心指标的分析框架，明确财务分析所要分析的主要指标。

（二） 销售毛利率财务分析步骤

从图（1）可以看出，影响销售毛利率的因素为销售收入和销售成本，影响销售收入的因素又包括销量和产品单价，影响销售成本的主要因素则包括饲料成本、兽药成本、人工成本及其他成本等。

1.销量分析及责任认定

对销量进行分析需区分两种情况，一种情况为产量不足，即实际产量小于计划销量，导致销售人员无产品可卖；另一种情况为滞销，即实际产量高于实际销量，出现产品滞销。见图（2）、图（3）。

由图（2）可知，当因产量不足造成销量不达标时，影响产量（间接影响销量）的主要因素包括配种分娩率、胎产合格仔、猪只死淘率以及均衡生产等因素。每种因素下又有多种次级影响因素，每种次级影响因素导致的最终责任人认定和解决措施也不尽相同。图（3）反映实际销量低于实际产量出现滞销的分析流程。根据该流程图可以看出，在此情况下企业也应分情况对待，不能因销售人员未完成销售任务就采取“一棍子打死”的极端处理方法。企业要根据实际情况实际分析，科学合理地“对症下药”，才能“药到病除”。在此情况下，出现滞销的直接责任人可能是销售人员（业务员），可能是销售考核的制定人，也有可能是市场影响。

2.销售成本分析及责任认定

影响生猪养殖企业销售成本的因素有很多，其主要因素包括饲料成本、兽药成本、人工成本。对于其他影响因素在此统一概括为其他成本，其他成本中重要的影响因素又分为可控成本项和非可控成本项，可控成本项包括水电费、物料消耗及燃煤费等。而重要的非可控成本项又包括租金、固定资产折旧费、生物资产折旧费等。该部分只对饲料成本、兽药成本、人工成本及其他成本中的可控成本进行分析，具体分析见图（4）、图（5）、图（6）。

图（4）、图（5）、图（6）对影响饲料、兽药、人工及其他主要可控成本的因素进行分析，并根据导致成本偏高的原因分别明确相关责任人，与此同时也提出了个人建议，企业可根据自身实际情况适当参考。值得一提的是，在图（6）中对于其他成本偏高时，本文建议并非传统的一味负激励，而是侧重“节约正激励，正激励促节约”的正向引导。而对于人工成本偏高，本文推崇定岗定编，对于超编的职员才予以劝退，而不建议通过降低员工工资的方式来降低成本，其中原因读者可自行思考。

3.其他说明

通过以上分析，几乎对影响销售毛利率的所有主要因素都进行了分析，但是读者不难发现还有单价因素未予分析，这并非本文遗漏，而是有意安排。单价作为影响销售毛利率的外生变量，随着市场竞争的不断加剧，除此之外再考虑到生猪养殖行业特殊的定价机制，企业无法单独决定单猪产品的定价，这意味着单价影响因素已不在企业控制范围内，不应进行分析。

除了单价影响因素外，租金、固定资产折旧费、生物资产折旧费等其他成本，由于该类成本属于固定成本、沉默成本、非可控成本，故企业也不应再予以考虑，特别是在成本管控较好的企业中。

（三）销售毛利率分析框架的整合

现根据以上分析，将销售毛利率分析框架予以整合，见图（7）。

三、销售毛利率分析法优势、不足及改进建议

（一）销售毛利率分析法的优势

以销售毛利率为起点的财务分析存在以下优势：以生猪养殖企业的核心关键指标为起点，符合企业实际的决策需求；通过因素分解，层层分析，有利于发现当期企业经营存在的问题所在；针对问题，对症下药，做到有的放矢，不偏不倚；以销售毛利率为起点，将财务、生产、销售及人员等结合起来，使分析更具整体性、系统性和全面性；有机一体的分析体系有利于员工责任的认定，为企业进行绩效考核提供有用的参考依据；“利用杜邦分析法可以加强成本管理，进一步分析成本升降原因，积极采取措施降低成本，从而增加利润”（戴春兰，2000）。销售毛利率分析法与杜邦分析法有同样的作用，有利于企业加强成本管理，有利于企业应对激烈的市场竞争，是企业财务管理的有效方法。

（二）销售毛利率分析法的不足

销售毛利率分析法不足主要表现：一是由于该方法较为系统、全面，故其对分析人员的职业素质和职业水平要求较高，分析人员不仅要懂财务，也要对生产、销售、人力资源管理等有所精通；二是该分析方法对企业部门协作水平要求较高，财务分析不仅是财务部门的事，更是企业所有部门共同协作的结果；三是销售毛利率法是一種以财务部为主，其他部门参与协作的分析方法，要求企业财务部门应具备较重要的企业地位，对于财务部门不受重视的企业运用该方法，即便分析结果较为有用也未必受到企业管理层的重视和信任；四是该分析方法与企业定额管理、流程管理、绩效管理等结合使用才能发挥更大的作用。

（三）销售毛利率分析法改进建议

销售毛利率分析法应作以下改进：

第一，确立并提升财务部门的企业地位是前提。一方面可体现对企业财务人员的重视，提高财务人员积极性，激发其工作动力；另一方面也可避免因财务人员“人微言轻”的地位，导致分析结果不被重视，甚至被忽视现象的发生。

第二，建立健全定额管理、标准管理和流程管理的制度是保障。一方面可为销售毛利率的分析方法提供可参考的客观依据，尽可能地减少主观意愿的“随意发挥”；另一方面，也能很好地界定各部门的权责，提高工作效率，在很大程度上减少或避免相关部门的相互推诿、相互扯皮。

第三，加强企业部门之间的合作，深化“企业整体利益高于部门利益”的意识是基础。企业是一个整体，因此，部门和团队建设显得至关重要。企业一方面可通过培训、交流、拓展等奠定团队合作的“感情基础”；另一方面则可通过“有奖有惩，以奖为主，以惩为辅，大奖小惩”的激励制度解决部门之间的“利益意识”问题。

第四，培养打造一支职业素质和职业能力过硬的财务团队是核心。“企业”二字，字如其表，可解析为“人走业止”，这说明企业的问题最终还是人的问题。销售毛利率分析法虽不像某些分析方法晦涩难懂，但考虑到该方法的系统性和全面性，这要求该方法的应用人也应是精英、专业人才。如何打造一支专业化的财务团队，短期来看，企业可以通过外部引进人才。立足长远，本文建议企业内部培养。内部培养一方面可以做到专才专用，将员工能力与企业需求相匹配，另一方面员工的忠诚度也相对较高。但不管何种方法，“选才”“用才”最终都应落脚于“留才”“养才”。

第五，开发并完善财务、销售以及人事等相融通的管理软件是必要。对于小企业或业务单一的中型企业，如Excel的传统软件可满足企业的需求。但随着企业规模的不断扩大、业务种类的增多及对数据处理准确性和及时性的要求，专业的管理软件成为企业更好发展的必要工具。

任何分析方法都有利有弊，销售毛利率分析法的优势不言而喻，但考虑到其自身的局限性，企业要视自身实际情况选择使用，不管何种分析方法，凡是适合企业的才是最好的。