揭秘卖拐式销售

王伟营

小品《卖拐》至今令人称道，笔者觉得卖拐小品中蕴含着独有的销售技巧。

卖拐销售揭秘之开场篇：

第一时间建立专业、权威

小品一开场高秀敏就喊赵本山为大忽悠，立即被赵本山制止，并要求其更正使用专业称呼，不能叫他艺名。赵本山很清楚，一个销售人员一定要懂得，只要你在销售战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。销售人员第一时间建立专业印象，第一时间让顾客信赖你，并能够把信赖形成销售力。如果医生不第一时间销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？

卖拐销售揭秘之顾客需求篇：

发现及创造顾客需求

“听说人家买摩托车，去人家卖安全帽；听说人家睡不着觉，去人家卖安眠药；听说人家买马，去人家卖马套；听说小李子开拖拉机把腿砸了，起早贪黑做拐杖，结果砸严重了，做轮椅了……”小品中的赵本山，为了发觉商机，可谓是煞费苦心。

这个现象反映出这样的一个哲理：“城门失火殃及池鱼”，说明每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系，想要做好销售，就一定要对顾客信息了如指掌，兵家里讲：知己知彼百战百胜。销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求，如销售做到这种地步，那将实在是难得的销售精英。

好比做化妆品的我们，如果发现：“女人皮肤干了，你赶快卖补水；女人皮肤暗了，你赶快卖美白；女人皮肤有斑点，你赶快卖祛斑；女人皮肤有皱纹了，你赶快卖抗衰老；女人想快速改变面部缺点及突出优点，你赶快给她化妆，之后卖彩妆。女人对于面部的需求基本如此，这也是化妆品销售永恒不变的定律！”

卖拐销售揭秘之自信篇：

超级自信

赵本山的超级自信体现在：

1.面对高秀敏的卖拐质疑，赵本山说：我就要挑一个腿脚好的卖出去！

2.卖拐成功后，得来了自行车。本书大叔说：找个地方把车卖给腿脚不好的！

作为销售人员，不管你是开发代理商、经销商或是消费者，能不能具备赵本山这种绝对的自信，锁定潜在顾客，对待顾客的态度是：不成交绝不罢休。作为销售人员，要像一匹真正的狼一样，充满血性和捕猎的决心，锁定猎物开始攻击，轻易不放弃猎物，直到捕猎成功为止。难道这不是做销售的一种态度和决心吗？！这种类型的销售角色一定是顾客的克星和杀手锏。

卖拐销售揭秘之缺点篇：

挖掘顾客缺点

赵本山挖掘出范伟一腿长，一腿短的缺点！

人无完人，金无足赤。自古以来永恒不变的道理，现实中的人们，每个人都是有缺点的，而且各不相同，但是大致分为两种，一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人，很多时候不是你发现不了别人的缺点，或者你觉得这个人太完美了，而是你没有用心去发现，用心去分析。

作为化妆品销售人员，接待及研究消费者时应明白，护肤品销售切入点需要从女性的皮肤入手，而彩妆不同之处在于更注重女性的面部五官。发现顾客面部的不足点，即是我们销售产品的机会点，发现缺点越多，推销产品数量才会越多，这两个因素某种角度上是必然影响的。所以销售人员要想把彩妆卖好，一定是进行“体验式营销”，即给顾客化一个完整的妆面，因为面部的不足，所以会在妆容上追求精益求精，也就意味着产品样式的丰富化。如果销售成功，自然而然地，产品连带就会做好数量上的提升。

卖拐销售揭秘之异议篇：

顾客的异议，迅速处理

1.高秀敏突然说了句，哎呀妈呀，好腿给忽悠瘸啦！赵本山马上机智的说道，连我媳妇都看出来啦，说你忽忽悠悠就瘸啦！

2.当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候，赵本山机智地说：要什么自行车啊！

在销售的过程中，95%以上的顾客都会产生不同的异议，觉得这里不合适，那里不满意，这都是正常的现象。我们要客观看待顾客异议，销售异议往往是顾客成交的信号，如果对你产品不满意，哪里会有异议产生呢？如果没有购买动机，何谈价格贵不贵？如果不想买这个产品，又怎么会在乎包装好不好看呢？

这个时候，销售人员要善于把控顾客的异议，千万不要担心怕顾客不买产品，而产生一种紧迫感，这种情绪和紧迫感会被顾客识破，因为顾客有可能是在试探你的底线，挑战你的利润点或者想要享受最优惠的政策，这些顾客都是老油条，她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。 其实只要你合理的解决掉顾客存在的疑问，是可以让自己的产品推销出去的。

卖拐销售揭秘之识别顾客篇：

消费者定位

1.脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫！

2.销售流程关键四要素：望、闻、问、切！

卖拐小品中，最让范伟想不通的就是，赵本山准确无误地猜到范伟的行业，再还能准确推断出其厨师的职业，这个诊断无疑让范伟屈服称臣，彻底信服之后，加强了消费者对销售人员的信任。其实除了真正懂得玄学和易经的大师们外，那些所谓的算命先生，他们通常都是使用“望、闻、问、切”的方法来对你进行判断和加以分析的。

试想一下，在化妆品的销售中，如果你通过这种方法推断出顾客的职业，再顺着这个话题开始聊天，是不是找到了很好的一个共鸣点，打开了顾客话匣子不说，最重要的是顾客很佩服你的观察及推理能力，给你的权威及专业度加分哦。

卖拐销售揭秘之案例分析篇：

案例说明，事实说话

“这腿残啦，回不来弯了！我走给你看看！”

如今的消费者在购买产品的时候，变的越来越理性，品牌意识强烈，也更加注重产品的性价比，识别产品品质的能力也逐渐提高。那么如何在第一时间，快速的打动消费者，影响并左右消费者的购买思维和购物结果呢？

赵本山的自身案例分析，让范伟仿佛看到了不久的将来，自己因不拄拐而造成腿走路都回不过来弯，那是一件多么悲惨的事情。 护肤领域中，销售员通常会和A顾客讲，B顾客使用产品后的良好效果，B顾客达到的效果就是A顾客想要的，如果用心点的销售员在拿出有力的证据（顾客档案或者照片对比效果），女人是感性易冲动的，视觉效果来的更快，抓住此点技巧，借力成交。

卖拐销售揭秘之让顾客感恩篇：

让顾客心甘情愿购买

范伟宁愿用自行车换拐，足以见得，顾客对拐的购买是心甘情愿的。在大多数的店铺销售流程及销售氛围，会让消费者产生一种强买强卖的感觉，也经常会在店铺实际遭遇这个现象。我们可以做一个换位思考，换成你是顾客，下次你肯定不会来，或者降低来的意愿。不能盲目的为销售业绩而作销售，推销一些顾客不喜欢的产品或者不适合的，有可能一时半会侥幸蒙混消费者，但是长此以往销售人员是在自毁销售前程。让顾客心服口服的购买，并且感谢你，如果可以做到的话，荣幸的告诉你，顾客转介绍即将来了，你的生意自然好做多了，业绩的稳固和增加自然不在话下，等于打通了自己的财路。

卖拐销售揭秘之配合篇：

销售人员互相的配合

没有配合就不会吸引到范伟；

没有配合就要不来自行车；

没有配合就完成不了一个出色的销售业绩。

回忆下整个小品，每个重要环节都是由高秀敏和赵本山组合完成的。卖拐的成功，离不开两个人的合作和配合，这点也很值得我们学习。

众人拾柴火焰高，一个人可以做成事情，但是很难做成大事情，所以需要别人的配合及帮助，当别人在销售的时候搭把手，一起把生意做成，虽然提成不是我们自己的，但是帮助别人也是帮助自己，下次我们就可把存进人情银行的钞票取出来，还所谓：送人玫瑰手有余香。通常在做活动的时候，配合的情况比较多见，店家的销售人员配合品牌老师，让品牌老师第一时间在顾客心中建立起权威，獲得认可度及信任感。要想让销售几率提高、提升销售额，这里就离不开两人或者多人的合作，用配合的的方式，把终端销售这台戏唱好。