小美容院，月营业额万元到月盈利四万元的跨越

李东

齐齐哈尔一家美容店，2014年2月份开业，位处当地服装商业街，月营业额约1万元，始终赔钱。虽做过多次促销活动，但每次均以赔钱告终。后来经专业营销策划公司的指点，做了1个多月的促销活动，月营业额升至十几万元。目前该美容店月均净利润已稳定在4万元。

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该美容店面积约120平方米，上下两层，共有3张床，主营产品：日化线，如碧丽欧、尚姬、韦博士、柏束；专业线，如雾花浓、雅兰精典等。店址位于繁华地段边上，周边有一家师范类大专院校和一家小型医院，以及大量的服装店（包括女装店、童装店等）。

初战告捷，投入2100元带来4万元收入

师范学校中女生占绝大多数，尤其是即将毕业的女大学生，第一，有塑造形象的“面子”工程，第二，她们要不断地发应聘简历，需要频繁上网，基于这两点，该美容店率先推出“来美容化妆，送网吧消费卡”的活动，以“找好工作，从面子开始！”为情感诉求，以“送网吧消费卡”为利益诉求，期望拉动销售。并且将促销活动时间定为2014年的5月份，这个时间正是毕业生找工作的高峰期。

该美容院的前期投入约2100元，包括条幅2条（100元），手写海报5张（100元），分别张贴于店门口和学校大门以及毕业女生宿舍楼宣传栏，宣传彩页2000份，直接雇佣女生在毕业女生宿舍里发，约1200元！另外，与学校大门口三家网吧合作，以5折优惠价买上网消费卡，280张面值5元的消费卡，以2.5元购买，花费700元。

该活动共带来200余人消费，平均每人购买了200元美容化妆品，销售额首次突破4万元，美容店自开业以来第一次实现扭亏为盈。

紧抓换季良机，与女装店捆绑销售，打开知名度

虽然针对女大学生促销活动成功，但女大学生购买力较弱，更要紧的是这些毕业生即将离开学校，因此美容院在实现扭亏为盈的情况下，又开展了下一步促销活动。

鉴于美容院位于繁华的服装街旁边，有因为刚刚过完“五一”，马上进入夏季，服装店要开始进入换季销售。所以美容院随后推出与女装店捆绑销售活动：将裙子、汗衫、短袖、短裤等女装跟适合夏季用的化妆品如防晒、美白霜及冰膜、眼贴等美容化妆品捆绑在一起销售，由美容院提供产品放到每家女装店展示，并制作一个海报，双方指定一个合理的捆绑销售价。

本次活动除合作的女装店以外，还有女鞋店，共25家，美容院总共投资约2500元，包括25张手写海报（500元），条幅25条（750元），25个可移动产品展示架（1250元）。因为该活动符合了女性消费者的消费习惯，在不到2周的时间就产生了7万多元的销售额，更为主要的是这个举动让经常逛该服装街的女性顾客以及一些女性店主都知道了美容院，可谓是一炮走红。

拾遗补缺，亲子护肤品套装锁定年轻妈妈

其实，在这次促销活动之前，美容院通过前两次活动，已经真正走入到盈利的正常轨道。但是为了巩固一下前期宣传效果，美容院听从策划公司的指挥，再开展一次促销活动。这次是特别针对六一儿童节推出一项“年轻媽妈亲子大行动”。为了确保活动成功，并避免很多女性因为买过而不会再买的行为发生，特别锁定有儿童的年轻妈妈。

美容院购进了一批儿童护肤品，与少量成人女性护肤品组成“亲子套装”，并以极低价格——50元销售，让顾客产生不在乎的感觉而下定决心购买。

美容院为了此次促销共花费650元，包括2000份宣传单（600元），专门在美容院所处行政区的各个幼儿园在放学时发放。再加上一个条幅（50元）。在活动期间，美容院共销售了“亲子套装”800套，共销售4万元。

有效利用积分券活动留住老客户

这次促销活动开展的时机略微稍差，因为活动开始于5月份，天气开始逐渐变热，美容化妆品行业进行了淡季，如何将前面产生的销售高峰稳定住至关重要。

经过反复研究，美容院最终采取针对激发老客户二次消费活动，并确定采取积分券活动形式。

通过对8种世界五百强企业惯用的积分券形式的分析比较，美容院采用有时间限制的积分券活动：即在规定的时间内（6月6日—12日），顾客来美容院才能得到积分券，并且只有在规定的时间内（6月27日前），顾客获得规定数量（200分），方能兑换彩瓷杯、水晶盘、微波炉套碗、人体秤等赠品。

这次活动美容院共花费了390元，其中积分券3000张（300元），条幅一条（50元），手写海报2张（40元）。此次活动共带来销售额2.2万元，虽然效果大不如前，但是这是一个长期维系客户的措施，对于其后期稳定经营意义重大。

通过这一系列组合拳式的促销活动，该美容院不仅打出了名气，而且积累了大量的客户，现在月均净利润基本稳定在4万元。