联想电脑营销渠道浅议

卫苗

摘要：目前，联想已经成为国内计算机行业的龙头老大，它的渠道策略许多企业争相学习。本文以联想营销渠道为研究对象，首先介绍了联想目前营销渠道的现状，其次针对其现状提出联想营销渠道存在的问题，最后提出相应的解决对策。

关键词：联想电脑；营销渠道；营销管理

根据数据显示，2011年联想已经成为全球第三大PC供应商。下文主要以联想的营销渠道为研究对象，并对其进行深入的分析。

一、联想电脑的营销渠道现状

联想电脑的营销渠道主要有以下几种模式：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直销式渠道模式和直营式渠道模式。

代理制渠道模式可以减轻联想公司的库存压力，拓宽销售面。但存在代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题；经销制渠道模式是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的經营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。联想所采取经销营销渠道，占得相对市场份额大，获得很好的效果；直销式渠道模式要求联想企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式；

直营式渠道模式有利于厂家全面控制市场和掌握终端用户，对市场的长期建设和培养。但是采用直营式渠道模式，原来由商家承担的网络开发、销售、促销、融资、运输等职能，现在全部由联想独自承担，无疑对企业资金、人员管理等提出了更高的要求。

二、联想电脑营销渠道存在的问题

（一）过分依赖传统分销渠道

过分依赖传统分销渠道，降低了联想在大客户市场的竞争力。面对戴尔在大客户市场上的步步进逼，2005年5月18日，在海南博鳌“联想2005中国合作伙伴大会”上，联想推出了针对全国近8000家渠道合作伙伴的集成分销计划。在中国内地市场，处理与经销商的关系历来就是生产厂商十分头疼的一个问题，几乎在任何一个行业都会或多或少面临这样的问题。联想“集成分销”的推出，就很难判断是出于自身积极进攻战略的调整还是出于与分销商和经销商利益均衡的妥协。

（二）渠道冲突现象严重

从联想诞生的那天起，渠道转型随市场变化一直在持续，但对于目前处于庞大复杂渠道的联想来说，仅能是微观方面做以改革。目前服务的过程，不仅是资金实力问题，还意味着人才及技术优势问题，这些都意味着成本的提高，这种转变无论对渠道商还是联想都是一个巨大的挑战。

（三）农村终端渠道不健全

在国家政策的大力扶持下，有着9亿人的中国农村市场成了目前电脑销售前景最为广阔的市场，虽然联想在2004年就开始实施针对农村的“圆梦计划”活动，但由于意识、经验等诸多因素的影响，始终未能大幅建立农村销售渠道，即使是已经建立的现有渠道，其生存的空间不大

三、联想电脑营销渠道对策

（一）转换销售模式，减少对传统分销渠道的依赖

除了在某些特大项目上授权分销商可以获得联想的支持外，其余一些中小规模的项目单，联想扶持的是分销商下游的二级代理商。联想还在全国范围展开了新一轮的代理签约行动，所有的二级代理商都可以跨过区域分销直接和联想公司签署合作协议。而以往这部分二级代理签约工作，通常都由联想在各地授权的区域分销商来完成。这种类似于“推恩令”的做法，目的是使下游渠道资源游离于区域分销商的掌控，削弱分销商对渠道终端的控制能力。联想也加紧了对于直销模式的尝试。因此提出要尽可能采用一层渠道的短链思路，在启动“大客户营销”的同时，联想在北京和上海建立了两个电话营销中心。而在2004年8月，联想更是针对4～6级市场尝试了一次“短链分销”。

（二）制定目标协议，缓解渠道冲突

一是通过渠道分级进行权限设置，由第三方制定渠道满意度调查保证业务员对渠道商的限制切实履行服务承诺，一是厂商和上游代理商强制权的滥用；二是根据渠道商的业绩进行分级，不同级别配给不同的资源及政策，激励渠道商跟进任务，淘汰弱势渠道，最终建立起核心渠道；三是要缩小与网络渠道的价格差，保障传统渠道的生存空间，联想可举办一系列的推介活动，帮助渠道商提升销售终端的形象以及健全渠道商的售后服务机制。将消费者眼球由价格差转移到质量、服务、产品上来。对于窜货行为实施“惩罚性营销”策略或降低其渠道级别，同时告知顾客应当在联想授权的专卖店购买产品。

（三）重视农村渠道，完善农村渠道的建设

由于我国农村目前普遍消费水平依然欠佳，加之技术闭塞。这就导致了在农村有些地区下乡电脑的销售还形不成规模，销量较小；导致了如果投入过大则成本过高。而如果忽视，则有可能错过市场拓展的机会。在这方面，联想主要是依靠和当地一些成熟的机构或者个人的合作来解决的。如通过中国电信、中国移动等公司在乡镇普及宽带的网点进行合作，借普及宽带的机会推销电脑。另外还可以在当地和一些经营其他相关业务、规模较大的商家合作进行联想电脑的销售。这些做法的好处在于，虽然利润率较低，但是短期投入小，充分利用了当地人才技术优势。

联想在今后的渠道建设上可以试着做到营销网、物流网、信息网、客户服务网，互联网五网统一，借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统分销模式向电子分销模式转化，利用电子商务来解决传统渠道在操作中由于主观或客观的原因所造成的低效率运作，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。

参考文献：

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