利用创新节水项目创业的营销策划分析

林秋萍++韩鑫++杜雪++阎贝贝

摘要：随着政策加码节水行业，节水设备市场呈现良性发展态势。Re-flow公司节水系统也应运而生。本文在阐述Re-Flow系统的良好节水性能的基础上，采用STP理论，锁定了以广大白领工薪阶层为Re-flow节水设备的受众群体。以4PS营销理论为基础，制定了该产品的产品策略、分销渠道作为新产品所采用的定价策略与促销策略，分析出适合中国市场的营销推广策略，从而探究Re-Flow节水系统对于大学生创新创业的营销策略可行性分析。

关键词：Re-flow节水系统；大学生；营销策略；创新创业

基金项目：2015年国家级大学生创新创业计划训练项目；国家财政专项资金资助

一、Re-Flow节水系统

Re-Flow节水系统是ReFlow公司在淡水资源宝贵，大型水循环系统造价高的大背景下于2015年推出的一项名为G2RSystem（简称Re-Flow）的家用水循环系统，它可以将生活中用于泡澡、洗手、洗衣等各种清洁用途的用水进行回收，存储于马桶水箱或储水设施中实现重复利用。Re-Flow家用水回收系统安装简单，可方便放置于浴室，由一个连接头回收泡澡或洗衣时的清洁废水并将废水存储至系统的超大水箱中，經过过滤等处理后回流到马桶水箱等储水设施中，可用于冲洗马桶、植被浇水及洗车等用途，该系统看似简单，但可以在解决日常家庭中耗时、耗力、浪费空间等问题的同时节约30%的家用淡水消耗，是一项比较划算的长远投资。

二、Re-Flow节水项目的可行性分析

Re-flow节水项目的可行性可以从两个方面进行阐述：一、Re-Flow家用水循环系统是在淡水资源短缺制约社会可持续发展，大型水回收处理装置造价昂贵的环境下，在家庭基本生活经验的基础上应运而生的一种家用节水装置。因此，该节水项目符合社会发展的规律，能够迎合大众的消费需求。二、对于作为实践经验有限，主要以市场调查、环境分析、理论分析为主的大学生创业群体而言，Re-Flow家用水循环系统对于社会经验不足的大学生具有很强的实际操作性，适合大学生创业群体创业。因此，中国大学生引进美国Re-flow创新节水项目，在为全球的可持续发展添一份力量的同时，促进大学生创业群体的提高与发展具有一定的现实意义，该项目是切实可行的。

三、Re-Flow节水项目的营销策略分析

企业在多样的市场中不可能对所有的顾客提供产品和服务，公司需要根据自身经营范围选择进入最有经济价值的细分市场，有效的目标营销需要三个步骤：一是选定不同需求和偏好的顾客群，同时分析他们的特征。二是选择一个或多个即将要进入的细分市场，三是针对具体的目标市场，逐步建立和传播公司具有特色的市场供应品。

（一）市场细分与目标市场的选择

一般来说，水循环处理系统主要分为工业水循环处理系统和家用水循环处理系统。工业水循环处理系统是对工业部门中循环利用的冷却水进行降温和水质处理的设备，主要的消费对象是各个工业企业。家用水循环处理系统是由一个连接头来回收泡澡或洗手、洗衣时多出的清洁废水，然后存储在系统的超大水箱中，经过过滤等处理后回流至马桶水箱等储水设施中，可以用于冲洗马桶，花园浇水及洗车等用途，主要的消费对象是居家生活的大众消费者。

居家生活的大众消费群体按照工薪的收入水平来划分，被分为蓝领、白领、金领。蓝领工薪阶层的消费者收入水平不高，家庭负担较重，月收入刚好满足正常的生活需求。购买家庭水循环处理设备的可能性不大；金领工薪阶层的消费者收入水平偏高，但生活节奏较快，无空闲来购买家用水循环处理设备的可能性比较大；白领工薪阶层的消费者收入水平一般，家庭负担不是很重，购买家用水循环处理设备的可能性大。

家用水循环处理系统在中国拥有着巨大消费市场。全国现有固定人口有135404万人（2010年，最近人口普查），流动人口9749—19498万，城市人口占38996—48745万，合计约有近5836万个家庭将成为准客户。这些准客户大部分是大、中城市的一些居家生活的白领工薪阶层的消费者。因此，锁定的目标市场是大、中城市的一些居家生活的白领工薪阶层的消费者。

（二）Re-Flow系统的4PS策略

1.产品策略

作为营销组合中最基本同时最重要的要素，可以直接或间接地影响到其他要素的管理。依据目标市场的需求，Re-Flow作为一款耐用品，具有较高的使用年限与价值，相较于陶瓷卫浴产品的笨重与昂贵，Re-Flow更加轻便，并且解决了传统收集废水繁琐、费时、占地的缺点。新产品的出现与生产要符合科技的未来潮流、符合消费者的现时心理、销售量与成本的关系等。其次，新产品构思筛选后，只有具有更加明确具体的产品概念才可以配合打开销路，并使之在消费者眼中形成一种潜在的产品形象。在节约资源成为一种时尚的当下，节水设施的潜在市场十分巨大，调查问卷作为帮助企业建立吸引力最强的产品概念的利器，将结果分析后将“再利用”作为产品亮点概念，来树立产品形象。亦如汰渍洗衣粉的出生，首先将产品概念做好，给消费者留下印象，再打开产品销路。

2.营销渠道策略

Re-Flow系统作为一款节水卫浴产品，其价格的变动幅度无论大小都不会对消费人群造成太大的影响。而在具体营销过程中，预计分三阶段：

（1）创业初期（水平渠道系统）。在创业初期，因资金、人力、生产技术、营销资源不足，无力单独开发市场机会，基于此，应该通过与两家以上的企业横向联合，共同开拓新的销售机会的渠道系统。这也与混合捆绑销售的定价策略相协调。

（2）创业中期（通路“直销”）。绕过中间环节，直接供货给零售终端，并非直接向最终消费者销售。通过直接控制零售终端，从而提高市场的辐射力和控制力。企业一方面通过授权，严格界定销售区域和范围；另一方面通过销售队伍，加强对市场终端的服务与控制。这样既可以避免市场价格混乱、窜货现象，又可牢牢控制终端网络，从而赢得市场。

（3）创业后期（基于互联网的分销渠道）。企业创业后期，由于建立了公司的产品品牌，与消费者之间的信任度日渐提升，加上当今社会互联网的迅猛发展，本公司会应用互联网提供产品和服务。这样，数以百万的消费者通过互联网搜索与本公司直接联系，进行电子化购买。

3.价格策略

家用水循环处理系统大规模的生产销售还处于规划阶段，对于产品的价格策略设想如下：

（1）创业初期（混合捆绑）。处于创业初期，公司知名度比较低，消费者对公司的产品的信任度比较低，公司将推出马桶、浴缸和家用水循环处理系统混合捆绑，顾客可以捆绑购买，也可以分开购买。

（2）创业中期（撇脂定价）。创业中期，家用水循环处理设备在市场上有足够的购买者，需求缺乏弹性。基于此，把家用水循环处理设备定价定得较高些，使消费者产生高档的印象。高价使得需求减少一些，产量减少一些，单位成本增加一些，但不致抵消高价带来的利益。这不仅有利于生产成本的回收，而且有利于企业品牌的建立。

（3）创业后期（渗透定价）。随着企业的经营发展，企业的生产成本和经营费用，会随着生产经营规模的扩大而下降。所以本公司会将家用水循环处理设备的价格定得相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。

4.促销策略

成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供令消費者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销，正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中赢得竞争优势的必要保证。为了加强对于水循环系统信息的传递以强化消费者对产品的认知，从而激发消费者的购买欲望、诱导消费、扩大销售。一般采取的方式有：

（1）线上推广。主要通过互联网广告与广播等方式实现，通过与百度、搜狗、谷歌等搜索引擎合作，将广告投放至搜索结果页面排序前几位，使消费者能第一时间关注到我们的产品；通过与地市级广播电视台合作，大量广播本公司产品的广告提高产品的知名度。

（2）线下推广。实体店作为目前卫浴等节水产品的一大销售渠道，采用柜台推销的方式，即通过与各大商超合作，将产品投放至各个商场，在商场内设立品牌柜台，由品牌营业员进行推销。其次，会议推销，广泛参加各种此类产品的交易会、展览会，使产品得到集中推销，来收获良好的产品推广效果。

（3）公共关系。企业形象作为目前消费者购买产品时的关注焦点之一，是消费者在无形之中对比不同品牌产品的标尺，因此，在销售的同时提高企业形象至关重要。通过赞助资源保护事业，赞助部分水资源短缺的地区，免费安装本公司的家用水循环处理设备，响应国家的节水号召，塑造企业品牌的良好形象。

综上所述，中国大学生通过引进美国的Re-Flow节水项目，并对美国Re-Flow公司创新节水项目进行中国市场调查分析了解，制定了符合中国消费市场的营销策划方案，这大大提升了大学生将理论知识应用于实践的能力，从而促进大学生进行自主创新创业。与此同时，该项目的进行积极的响应了国家对创新性人才的培养政策，对于大学生创新创业具有一定的指导意义。

参考文献：

[1]科特勒.凯勒著.梅清豪译.《营销管理》[M].上海：上海人民出版社，2006.

[2]吴建安.《市场营销学》（第四版），2013.

作者简介：

林秋萍（1993- ），女，山东省莒南县，德州学院工商管理本科学生；

韩鑫（1995- ），女，山东省青岛市，德州学院工商管理本科学生；

杜雪（1994- ），女，山东省商河县，德州学院工商管理本科学生；

阎贝贝（1994- ），女，山东省青岛市，德州学院工商管理本科学生；

于志毅，指导老师，通讯作者，讲师，研究方向：生产管理，营销管理。