2B互联网市场春江水暖

邱燕娜

尽管寒冬已至，但是在市场摸爬滚打的众多2B互联网企业却已经感觉到了春江水暖，特别是对于SaaS服务提供商来说。与此形成鲜明对比的是，一些知名2B互联网企业却面临着资金耗尽，无以为继的困境。那么，到底什么样的企业才能真正在春天里成长、发展呢？

2B领域的商业模式热潮不会快速退去，资本对于2B领域的关注度也不会下降。未来两三年内中国的2B互联网市场就会出现初具规模的创业企业，年收入在3亿元至10亿元之间。

——云天使基金管理合伙人 秦捷

2016年對于2B互联网市场来说，是冬天，还是春天？众说纷纭。经历了2015年的投资热潮后，2016年可以说是到了2B资本市场的寒冬，诸如纷享逍客这样已经获得资本青睐的企业也不得不捂紧了钱袋。而对于一些专注价值的2B企业来说，用户观念的转变，产业环境的成熟，却让它们感受到春天就要到来。

2B市场的春天来了

“春江水暖鸭先知。我们就是那其中的一只鸭子。”虽然致力于以快销品为切入点为小店提供高效的一站式订货平台的店达商城在2015年初才成立，但是店达商城创始人、董事长芮赟已经明显感受到了产业环境的变化，特别是客户的态度已经从原来的像铁板一块逐渐转变到现在开始接受店达商城的服务。“去年我们找厂家去推我们的服务时，厂家还不理我们，因为大部分厂家还习惯于依赖经销商铺货。”芮赟说，“而今年秋天的糖烟酒订货会上，厂家听说我们是2B服务提供商，都要跟我们聊聊。有的想直接采用我们的服务，有的则想了解一下我们到底能帮他们做什么。”

芮赟表示，一些已经看到成效的合作厂商的态度的转变更为明显，这些厂商甚至直接邀请店达商城共同开拓新的市场，而此前厂家在开拓新市场时往往会与经销商一起。据悉，目前店达商城的业务已覆盖9个城市、5万多家零售门店。“我相信临界点过去之后，市场就会爆发。”芮赟的观点很鲜明。

和芮赟不同的是，为企业提供员工培训与业务支持的移动解决方案服务提供商捷库联合创始人、COO刘丰枝则已经在SaaS江湖闯荡多年。2012年捷库成立时，SaaS概念还不太为人所知。曾经从事售后服务和渠道管理工作的刘丰枝当时意识到，为企业提供基于移动设备的培训工具服务是个很好的业务机会，因为诸如麦当劳、星巴克等这样的拥有众多分支机构和蓝领员工的连锁企业，门店分散，业务标准化程度高，基层的蓝领员工流动快，需要持续对蓝领员工进行标准化的业务培训。而且公司通常不会给蓝领员工配备电脑终端，刚刚兴起的智能手机作为培训终端是个不错的选择。于是，刘丰枝和他的合伙人创立了捷库，着手开发移动培训工具。几年后，SaaS概念逐渐普及，他才意识到他们提供的就是一个SaaS服务。

不过当时捷库的业务开展得并不顺利：一方面，蓝领员工往往没有接触过IT系统；另一方面，当时智能手机方兴未艾，价格居高不下，企业用户通常认为采用这种解决方案成本太高。更为重要的是，与现在相比，当时的人力成本并不算高，连锁企业招聘蓝领工人并不像今天这么难。

现在，随着人力成本快速上升，人才供给不足，使得连锁企业不得不想尽办法提高员工的效率和能力，员工培训因此变得越来越重要。与此同时，SaaS服务已经逐渐被人接受。随着智能手机快速普及，特别是看到实实在在的好处之后，越来越多的连锁企业接纳并采用了捷库的服务，其中包括星巴克、联想、顺丰、如家、华为、福奈特和大众汽车。刘丰枝告诉记者，在通常情况下，新客户只需花一个星期时间实施即可采用捷库的培训服务，两个月内就能见到明显的成效。

刘丰枝透露，如今捷库客户的续费率达到了85%左右，有的客户已经连续三年续费；从去年开始，捷库的部分业务已开始盈利。而SaaS业务有一个很大的特点，就是前期投入大，很难盈利，但是一旦开始盈利，企业就开始进入良性循环。

同样是在2012年成立的企业，企业云盘服务提供商燕麦云创始人、CEO何洋同样感受到了客户对于SaaS服务的认可度的变化。“每天都有客户来咨询业务。”何洋乐观地认为，如果说2B互联网市场的春天到了，那么燕麦云就是春天里的一朵小花。

“现在客户已经有了很多SaaS相关的知识，而不需要我们去教育。在接受我们的服务之前，客户不再需要花很长时间进行调研。”何洋说，“我相信很多SaaS服务商都有我们这样的体会。”

据悉，包括中国石油、中国石化、保利置业、格力地产、唯品会、银华基金、贵州卫视、温州龙湾区教育局、武警警官学院等在内的10万余家政企客户已经采用了燕麦云服务，燕麦云由此有了稳定的收入来源。何洋还告诉记者，燕麦云也在采用第三方的SaaS服务，而且效果不错。

说2B互联网市场的春天要到了，还有一个很重要的原因是一些2B互联网企业在2016年这个被称为“资本寒冬”的阶段，依然获得了融资。尽管何洋抱怨此前资本对2B市场有歧视，但是燕麦云在2016年6月获得了3000万元的A轮融资。捷库和店达商城也都在这两年获得融资。

何洋认为，“资本寒冬”是一个去泡沫、去炒作的阶段，2B市场从此迎来“价值为王”的时代。经过这么一个阶段后，那些能够深刻了解客户需求，为客户创造价值的2B互联网企业，会更加容易受到资本的青睐；而那些为了创业而创业，只追求流行度和规模的企业，则逐渐会被淘汰。

与此同时，何洋认为，产业生态的成熟也预示着SaaS市场的成熟。比如，作为一个专注于垂直领域的SaaS服务提供商，燕麦云与各大SaaS服务商进行合作，其中包括与阿里钉钉达成深度合作关系，从而使得双方的产品能够进行深度整合。在此之前，一些客户在购买了阿里钉钉的服务后，又购买了燕麦云盘服务，整合双方产品的需求非常强烈。

云天使基金是一只专注于技术与商业模式创新的早期风险投资基金，SaaS是该基金的一个重点投资领域。目前该基金已经为包括销售易、小满科技、捷库在内的20多家2B互联网企业提供天使投资。云天使基金管理合伙人秦捷告诉记者，当前2B资本市场遇冷是受到整体资本市场冷却的影响，相比2C市场，2B的资本市场的热度还是要高很多。

秦捷明显感觉到这两年2B创业企业在市场上的认可程度显著提高，除了资本市场的认可以外，更重要的是客户的认可。秦捷进一步解释说，一方面，企业市场的创新比以往更加活跃；另一方面，无论是大型企业也好，政府机构也好，在采用2B领域的创业公司的服务方面不再像以往那么犹豫。

他认为，相比许多2C创业方向，2B的创业商业模式相对清晰，市场营销费用也不那么高，创业团队比较实在，整体的情况相当不错。

“我们投资的1/4 的2B创业公司的发展状况出乎预料的好。”秦捷说，這些公司在创立两三年后实现或接近收支盈亏平衡，月收入规模也达到百万元量级，而且其产品和服务的市场定位和价值逐步清晰化。对于这些创业公司，他们有非常良好的预期。

关键在于解决客户的问题

也许有人会认为，诸如捷库、燕麦云和店达商城这样名不见经传的企业并不能代表2B互联网行业的整体状态，曾经叱诧风云的纷享逍客和销售易等更能说明问题，而这些企业当前的状态并不算好。特别是此前刚获得金额高达7000万美元E轮融资的纷享逍客就传出大规模裁员的消息。

事实上，在此之前早就有人预测纷享逍客可能面临困境，因为纷享逍客的做法效仿了2C市场的做法。而业内人士普遍认为，2B市场不同于2C市场，企业要特别关注如何满足客户需求来体现自身的价值，先做好产品非常重要，因为2B的产品逻辑相对比较复杂，而不能像2C企业那样可以凭借资本优势先占据市场，再慢慢优化产品。

“对于2B互联网企业来说，资本在发展后期更加重要，先拿到投资容易犯错。”一位不愿意透露姓名的业内人士这样分析纷享逍客的状况，“太早拿到融资使得纷享逍客在做好产品之前过早投入过多精力进行营销，加大了产品迭代更新的难度。”

能够感受到春江水暖的2B企业代表，普遍认为他们的业务之所以开展得越来越顺利，是因为他们确实了解到企业用户的痛点，将消除这些痛点的解决方案做成产品，并不断完善产品以全面满足企业用户的需求。而秦捷也关注到，那些“发展情况出乎预料的好”的2B企业具有两大共性：一是产品定位准确，切中市场的痛点，并能根据企业客户的个性化需求进行调整；二是能够将产品价值很好地传递给客户群体，并有高质量、可持续的服务作为保障。

不仅如此，一些创立较早的SaaS服务提供商也已经意识到价值回归的重要性。比如，销售易创始人兼CEO史彦泽就已经开始强调SaaS业务要以价值为导向。他近日在公开场合表示，技术最终要回归到帮助客户解决问题上来，深刻研究企业所面临的业务痛点是什么。

刘丰枝反复强调，2B业务的关键在于能否解决客户面临的问题。因此他认为，SaaS服务是否成功，要看产品与客户业务的绑定程度。“如果这方面做得不好，你都不好意思找人收钱。”刘丰枝说。

他补充说，很多2B创业者曾经是外企管理层或咨询顾问，因此在了解客户痛点方面优势明显。不过他认为，将解决痛点的方案产品化，并进行规模化销售更为重要。

在刘丰枝看来，这不是一个短暂的过程，用户从接受、采纳到付费采用SaaS服务，至少要两年时间。在此期间，SaaS服务商要根据客户的实际需求不断完善服务产品，甚至与用户共同创新。他坦诚，此前SaaS领域有个很大的问题，就是服务提供商通常对客户的重视程度不够。与之形成鲜明对比的是，捷库“怀着很强的敬畏心理”长期与其关键的终端用户——连锁店长保持密切的联系。正因为如此，当前捷库的很多产品设计思路都是客户提供的。

为了更好地了解客户，满足客户需求，刘丰枝认为，2B互联网企业有必要进行行业、领域和用户细分。“如果不在行业中，你就不会知道客户的痛点。”他不认为在SaaS领域一个服务提供商能够包打天下。因此，专注于提供基于SaaS的外贸行业CRM服务的供应商可能比提供通用CRM服务的供应商发展得更好。

“SaaS市场到了拼对客户的理解、拼产品的时代。”何洋几乎持同样观点，“谁跟客户站在一起，谁就能赢得市场和资本的认可。”他认为，燕麦云从创立走到现在，路之所以越走越顺，是因为他们非常接地气，理解客户，并尽可能满足客户的需求。燕麦云在与用户不断接触过程中，不断升级、完善产品，形成了“基于文件的协同办公”的产品理念。燕麦云为此抛弃了产品推出初期“想当然”设计的一些产品功能，而是保留了对用户来说比较实用的功能。坚持客户至上的理念也使得燕麦云更加关注私有云业务，期望在发挥私有云业务传统优势的基础上，再寻找合适的机会发展公有云业务，因为如果采用基于公有云的云盘服务，企业客户普遍担心数据安全问题。

“我们有创业团队成员原来就是做批发零售生意的。”芮赟介绍，店达商城的服务产品和商业模式本来就是基于对快消品流通业务的理解，以及厂家、渠道和小店的业务痛点而形成的。芮赟介绍，快消品的流通通常从厂家到多级批发商，再到小店，链条很长，信息不对称现象严重。厂家通常接触不到数量庞大的小店的实际销售信息，难以准确、高效地对销售情况进行统计、预测和调整；批发商受区域和资源的限制，难以把业务规模做大；小店则面对多家供货商，疲于盘点库存，跟各个供货商进行沟通、订货。

芮赟告诉记者，曾经有一个做了20年的经销商突然问他仓储到底该怎么管理。原来该经销商的一个业务员在收了客户400万元的货款后消失了。“如果有一个高效的系统作为支撑，就不会出现这种问题。”芮赟说。

为了解决以上痛点问题，店达商城研发了集仓储、配送、订单管理功能为一体的电商平台，还在线下匹配仓储和配送资源。小店店主可以借助App订货，店达商城在收到订单信息后进行资源整合、优化配送线路，从而有效提高了供应链的效率，降低了物流成本。这样，小店可以方便地通过App补货；批发商则可以略过仓储、配送环节，从而可以专注于处理好与厂家的供货关系，同时还能扩大业务范围，比如说，借助电商平台将业务从城东拓展到以往涉及不到的城西；而厂家则可以从电商平台实时获取准确的一线销售数据。

值得一提的是，最近店达商城在其电商平台上面向本地经销商推出了金融服务。每到年底，经销商需要提前备货，资金需求量大幅提高。借助这一服务，经销商可以通过系统快速申请资金支持。基于历史数据和风控模型，审核和放贷只需一个工作日。

“快消品行业的本质就是快。货要快，信息要快，资金也要快。”芮赟说，“我们的一站式服务把快发挥到极致。”

关注流量运营机会

由此可见，店达商城的业务模式，已经不再局限于提供SaaS服务，还提供相关的配套资源。为了进一步满足客户的需求，越来越多2B互联网企业已经超越原来的业务模式，发展了很多新的业务模式。作为新零售的一个代表，店达商城的实践就是一个典型。

芮赟介绍，店达商城的核心优势并不在于其电商平台所采用的技术有多先进，而在于对快消品供应链资源的整合，打通数据、资金和物流信息，电商平台只是其实现全新业务模式的一个支撑。店达商城也不会向应用电商平台的厂家、小店店主和经销商收取费用。

在此基础上，如何实现基于电商平台的流量转化，成为店达商城形成全新业务模式的一个方向。芮赟认为，作为店达商城的终端用户，数量庞大的小店的流量是天然的、免费的，而且小店分布广泛，具有绝佳的地缘优势，客户黏性高，充分利用小店的流量进行业务推广可行性很高。

就在不久前，店达商城与某国字头金融机构达成了合作。该金融机构将借助店达商城的社区流量来推广金融产品。具体的做法是，电商平台上的小店店主利用店达商城的App向来店购物的消费者推荐该金融产品，由此小店也多了一个收入來源。该金融机构期望借助店达商城的流量在两个月内完成1万个有效开户目标，实际上店达商城只花了7天就全部完成了这个目标。不仅如此，通常银行的开户成本为百元量级，而通过店达商城的服务，开户成本仅为几十块钱。芮赟认为，这个合作只是一个开始，流量运营是店达商城业务发展的一个方向。

尽管刘丰枝没有明确提出流量运营的说法，但是当前捷库正在开展的一个新业务与之密切相关。一直关注与客户共同创新的捷库基于此前的培训工具服务推出的招聘服务，就是与客户共同创新的结果。这两年来，随着蓝领员工的紧俏和人力成本的上升，招聘成为连锁企业的一大难题。为此，捷库在培训工具应用上增加一个带有招聘信息的链接，让接受培训的用户转发到微信群或微信朋友圈。由于接受培训的用户的周围通常有很多背景、资历类似的朋友、同学或者老乡，因此这种招聘信息能得到很好的传播和反馈。捷库将这个App的原型产品在顺丰做实验，用于招聘带车的司机，收到了非常好的效果。

今年3月15日，捷库的招聘App正式上线，到现在，已经有1万多家连锁门店在应用该App。其中，星巴克北京采用该App仅4个月，就有超过30%的新员工是通过该App招聘的。

和店达商城一样，捷库的招聘App并不按流量计费，流量是免费的，捷库按申请已发布招聘的职位的人员数量，甚至按申请人员数量来计费。

放开手脚拓展市场

感觉已经在市场上站稳脚跟的2B互联网企业，不约而同地在原来针对小部分客户进行深耕细作的基础上，开始考虑放开手脚拓展市场。

刘丰枝对于捷库的发展前景非常乐观，因为随着我国人口增长放缓，未来几年蓝领劳动力紧缺的情况可能还会加重，企业细化劳动力管理的需求会变得更加迫切。他透露，接下来捷库计划在市场的深度上和广度上双向拓展：一方面，在深度上，针对当前的优势客户群——连锁门店进行需求的深度挖掘，看看这类用户还需要什么功能，比如说，借助定位功能提高外卖员工的安全管理水平；另一方面，在广度上，研究还有哪类客户需要现有的服务功能。与此同时，在产品已经比较成熟的基础上，捷库将不再仅依靠口碑营销，而是要加大市场营销力度。

芮赟认为，尽管当前电商对实体零售影响很大，但是小店作为方便、快捷、消费者黏性高的线下节点很难被替换。在稳扎稳打拿下9个城市的市场后，芮赟表示，店达商城希望下一步能够大规模进行城市扩张，同时强化人才队伍建设。不过他补充说，店达商城的城市扩张并不是盲目的，而是要形成“适度、可管理”的规模，即在机会较大的二、三线城市连成一片，因为如果在全国遍地开花的话，会给管理带来很大的挑战。此外，芮赟告诉记者，店达商城独有的商业模式迫切需要既有传统行业经验，又有创新精神的人才。为此，店达商城已经建立了专门的培训中心。

今年拿到融资的燕麦云除了从优化产品的角度出发招聘更多优秀的工程师外，还为燕麦云全力进军中小企业市场做好准备：一方面进一步强化其企业云盘产品的标准化，另一方面加大品牌营销力度。何洋认为，过去燕麦云一直在埋头做产品，主要客户大都是大中型企业，靠口碑传播就可以了。而大规模进入中小企业市场会对品牌营销提出更高的要求。值得一提的是，燕麦云已经在今年10月推出主打中小企业市场的燕麦私有云4.0版本。

爆发式增长有待时日

尽管已经感受到春江水暖的2B企业代表对于前景非常乐观，但是对于市场能否真正快速爆发，他们都持比较谨慎的态度。

刘丰枝认为，2015年2B领域之所以成为投资热点，是因为通常来说投资人的眼光具有一定的超前性，在5～7年内收回投资对于投资人来说很正常。“这两年内出现爆发性增长不太可能，下一波能否出现大体量的2B企业也是个未知数。”刘丰枝认为，2B领域是个慢热的市场，“真想砸钱都砸不进来。”

“现在的情况相当于种子在冰雪下发芽。”芮赟认为，现在2B市场的发展速度并不算太快，但是加速度不小，发展速度会越来越快。一个典型的例证就是，店达商城会在不同的城市遇到不同的竞争对手，但是无论是店达商城还是竞争对手，业务都增长得很好。芮赟甚至认为，2B互联网市场会出现像2C市场一样的独角兽。

秦捷认为，总体来讲，相比2C市场，2B市场的项目安全性要高一些，但是规模化效益不明显。他表示，2B领域的商业模式创新热潮不会快速退去，资本对于2B领域的关注度短期内也不会下降。对于云天使基金来说，2B市场将是一个长期受关注的投资领域。秦捷相信，未来两三年内中国的2B互联网市场就会出现初具规模的创业企业，年收入会在3亿元至10亿元之间。