多元化的国际商务谈判技巧及顺应策略研究

郗轶君（山西管理职业学院，山西临汾0411051）

多元化的国际商务谈判技巧及顺应策略研究

郗轶君
（山西管理职业学院，山西临汾0411051）

近些年来，伴随着我国市场经济水平的高速提升，市场的发展规模也得到了进一步的扩大，而商务谈判作为交易活动进行的主要渠道，多元化的国际商务谈判在企业交流中具有越来越广泛的应用，特别是自从我国加入国际贸易组织后，我国的商务谈判规模越来越大，大部分领域都需要面临商务谈判，从而达成满足双方利益的交易需求，促进市场的进一步发展。然而在商务谈判中，相关的谈判人员需要掌握基本的技巧，从而更好地解决交易矛盾，因此，本文主要针对多元化的国际商务谈判的准备工作、主要技巧以及相关的应对策略三大方面的内容进行简单分析，希望能为我国市场经济的进步提供足够的动力。

多元化；国际商务；谈判技巧；应对策略

在国际商务谈判的过程中，其形势复杂多变，因此，这要求相关的谈判人员需要在严峻的环境中通过一定的技巧，把握谈判的主动权，从而有效控制谈判的进展方向。另外，谈判人员还需要灵活应对随时产生的问题，最大程度避免谈判过程中矛盾的进一步激化，并且，由于商务谈判涉及的范围较广，因此，谈判人员需要充分准备谈判材料，明确谈判目标与对策，从而最大程度使得谈判结果能够更加尽如人意。

一、了解不同文化国家商客的谈判风格

不同地域的国家之间存在着较大的文化差异。而在国际商务谈判上，面对的是谈判对象是来自不同国家和地区的商客。由于各个国家和地区的地理环境和历史文化背景不同，经济、政治、文化制度各异，所以各个国家和地区的商客的经商理念和价值观念也存在着较大的差异。要想在国际商务谈判中取得胜利，必须能够熟练掌握各个国家和地区的历史文化背景，面对不同的谈判对手采取相应的谈判策略和谈判方式。各个国家和地区的商客都有各自的特点，例如西方商客，以美国为例，美国特殊的文化背景决定了其商客经商的观念，美国商客性格爽朗，办事果断自信，不拖泥带水，追求效率和质量，避免浪费谈判时间。美国商客在谈判中条理清晰，按照合同条款逐一讨论并解决，这样既缩短了谈判时间，又提高了办事效率。美国商客习惯用智慧和谋略来战胜对手，他们不仅仅会在所谈项目上进行详细的了解和探讨，还会谈讨该项目的研发、设计、生产工艺、业务以及售后服务等等，以便推断双方是否可以进行更进一步的合作。跟美国商客谈判需要直截了当，不能拐弯抹角，如果有些问题没有直接问清楚，很有可能会引起谈判双方的利益冲突，进而影响谈判的进一步进行，使得谈判彼此陷入僵局。再比如东方商客，我们就以日本为例进行探讨，作为东方大国，日本受中国传统文化的影响，在日本商客的心中，儒家思想深入人心，这在他们的经商之道上有明显的体现，日本人做事严谨认真，问题考虑周到，眼光长远。谈判时，他们注重礼节，注重建立和谐的人际关系，对待商品上，他们讲究商品的品质。因此，与日本商客谈判时，要注意这些细节，避免在谈判过程中因文化差异的影响造成谈判的失利。

随着世界经济的飞速发展，全球经济一体化的进程逐步推进，世界各国之间的贸易来往越来越频繁，国家之间的交流与合作越来越密切，过去的国际商务谈判只针对几个世界主要贸易国家和地区进行，而现如今已经发展到很多国家和地区。面对这样的国际形式，我们要悉心研究和学习，取长补短，不仅要学习各个国家和地区的历史文化和经济政治体制的差异，了解各国商客的谈判风格、技巧和方式，还要在国际商务谈判时根据实际的谈判状况进行随机应变，即时观察谈判的进展程度和谈判效果，适时调整自己的谈判技巧和谈判方式，以取得商务谈判的成功。

二、多元化的国际商务谈判的准备工作

2.1.明确谈判目的

在谈判工作开展前，相关的谈判人员需要明确基本的谈判目标，从而为谈判工作的进行提供一定的依据。首先，谈判人员应该确定可靠的让步范围，例如在价格的商谈中，双方需要制定自身的价格底线，避免在谈判过程中由于部分不可控因素导致谈判结果不尽人意；其次，为了保证谈判底线的科学性与可靠性，相关的工作人员需要针对市场与产品等情况进行必要的调查与分析，从而制定合理的价格底线，避免将价格定的偏低，从而使得企业的经济利益受到损失，同时，也不可将价格定的偏高，从而导致谈判崩溃；最后，谈判人员还需要对对方的基本信息进行一定的调查，从而在谈判过程中能够掌握更大的主动权。

2.2.制定详细的谈判计划

由于每一次谈判的对象与目标都不相同，因此，这要求相关的谈判人员需要在谈判前针对性地制定相关的谈判计划，在一般情况下，优先让步的谈判方即可被认为失去了主动权，其往往会在对方的施压下再次让步，然而该种情况并非绝对的，在某些情况下，优先让步的谈判方可以认为是通过让步利益来寻求合作。在国际商务谈判中，交易双方都应该采取积极、有效的计划，使得谈判能够和谐、高效地开展，从而实现双方的共赢。但是一味地追求合作对于交易双方来说也是不现实的，在某些情况下，双方可能会存在一定的竞争，所以，在谈判过程中积极使用合作与竞争相互配合的方案能够在一定程度上促进谈判的顺利完成，因此，相关的谈判人员需要根据实际情况针对性地制定多种策划，从而更好地适应谈判场上多样化的形势需求。

2.3.选择专业的谈判人员

谈判人员的综合素质对于谈判结果来说起着非常重要的作用，首先，谈判人员需要提前准备好可靠的谈判策划，例如其需要对成本与市场情况进行必要的分析，从而确定在某些部分可以适当让步，并且，谈判人员最好选择几种可靠的谈判策略，从而更好地适应谈判形势的变化，例如当对方适当让步的时候，我们可以力图争取更大的利益，而当对方立场坚定的时候，我们可以灵活应对；其次，由于在商务谈判中，其需要涉及的内容较为广泛且复杂，因此，这要求相关的谈判人员需要具有一定的知识面，除了需要掌握基本的金融学、营销学等商务基本理论，还需要掌握一定的外语、民俗以及心理学等知识，从而为谈判的进行奠定良好的基础；最后，谈判人员的心理与气质对于谈判结果来说也起着非常重要的作用，其需要具有自信、镇定以及不怕困难等积极正面的心理，只有如此，谈判人员才能够在复杂的谈判过程中临危不乱，勇敢面对成功与失败。与此同时，谈判是需要团体的合作，因此，在挑选谈判人员时，企业需要考虑到每个人个性与特长的配合和互补，从而更好地解决谈判问题，实现企业经济效益的提升。

三、多元化的国际商务谈判技巧

3.1.刚柔并济

商务谈判主要是为了达到交易双方的共赢，因此，在谈判过程中，双方需要积极为己方赢得更大的利益空间，同时与对方建立良好的合作关系，避免双方由于利益冲突而产生矛盾，这会在一定程度上导致谈判的失败，所以，这要求相关的谈判人员需要刚柔并济，过于刚硬的态度会使得谈判陷入尴尬，而过于软弱的态度则会使得自身失去谈判的主动权，因此，这要求在谈判团队中，既需要有人态度刚硬，又需要有人态度温和，从而在维护自身立场的前提下，使得谈判能够和谐、融洽地进行。

3.2.拖延回旋

在商务谈判过程中，有时需要面对一些气势凌人、毫不退让的对手，其通过强硬的态度获得谈判的主动权，因此，在该情况下，谈判人员可以采取一定的拖延回旋策略，通过时间的消磨，使得对手疲惫厌烦，态度软化，从而使得我方能够处于上风，掌握更大的主动权。另外，若在商务谈判过程中，对手向你提出一定的条件，即使其还远远未触及你的底线，但是也不可以轻易答应，这会让对方得寸进尺，提出更高的要求，谈判人员需要灵活与其拖延回旋，并且答应对方的基本条件，留下部分小条件，用于以后讨价还价，从而为我方留下足够的回旋余地。

3.3.以退为进

在商务中，谈判人员不可一味地攻击，适当的让步也可能获得意想不到的效果，首先，谈判人员可以将优先发言权交给对方，让对方先阐述自己的条件与需求，然后再对对方的话进行一定的分析，抓住对方的漏洞进行攻击，其效果往往更好，在部分情况下，小问题上的让步能够获得总谈判的优势；其次，谈判人员还可以对对方的具体信息进行必要的分析，了解其基本需求，通过小恩惠来签订最后的协议，例如请客、招待以及送礼等手段，这不仅是能够使得对方适当让步，还可以塑造一种融洽、良好的谈判氛围，从而使得谈判能够顺利进行下去；最后，谈判人员还需要换位思考，即使处于上风，也不可一味地得寸进尺、胡乱要价，尤其在谈判氛围较为严峻与尴尬时，交易双方更是应该互相体谅，从而获得双方都能够接受的谈判结果。总而言之，适当让步并非不好的，其在某些情况下也可以为我方带来一定的收获，因此，以退为进对于谈判的顺利开展来说起着非常重要的作用。

四、多元化的国际商务谈判中的应对策略

4.1.换位思考

在国际商务谈判中，为了进一步获得更大的利益，交易双方难免会存在冲突，在该情况下，谈判人员就需要采取必要的措施避免矛盾的进一步激化，保证谈判的顺利进行。根据大量的谈判案例分析，我们可以看出大部分矛盾的产生并不在于利益上的冲突，而是由于谈判人员无法理解对方的想法，大部分谈判人员在谈判过程中往往过于坚持自身的观点，并且根据自身的思维来思考问题，从而使得谈判局势尴尬，因此，这要求相关的谈判人员需要采取必要的措施实现交易双方的换位思考，避免利益冲突的激化。首先，谈判人员可以尝试站在对手的立场上进行思考，不要总是以自己的思维来揣度他人的想法；其次，谈判人员在谈判过程中需要加强必要的交流与沟通，不要只是一味地各抒己见，其需要了解对方的需求与看法，从而采取合理的手段有效缓解冲突；最后，谈判人员可以适当向对方展示自己的诚意，尤其在签订协议后，也不可忽视了诚意的表达，谈判人员需要为对手留下足够的面子，尊重对手。

4.2.以实现共赢为目的

国际商务谈判的目的并非分出一个输赢，而是寻找双方在利益中心的平衡点，从而实现交易双方的共赢，而要想实现共赢，这就要求相关的谈判人员应该采取合理的手段与策略，使得交易双方都能够得到令人满意的谈判结果，这是谈判的最终目标，因此，谈判人员在面对双方矛盾时，应该对其给予一定的重视，并通过科学的分析与协调，寻找双方利益的契合点，并通过双方都能够接受的策略实现两者的共赢，这能够使得谈判进展的更加顺利。

4.3.参考客观标准

在商务谈判的过程中，交易双方往往会因为一个小问题各执己见而使得谈判无法继续进展下去，而一味地争执甚至会值得矛盾激化，因此，这就要求交易双方需要参考相关的客观标准，从而为问题的解决提供一定的依据。例如在价格的协商中，若双方各执己见，无法获得一个另双方都满意的价格，这时候相关的谈判人员就可以适当参考市场的价值标准、折旧价格以及现实成本等，从而为价格的制定提供一个客观的标准。该种方法具有很强的实用性，其可以在融洽、和谐的氛围中决定谈判的最终结果，同时对于其他很多问题，都可以用该方法处理，总而言之，客观标准对于谈判结果的公正与科学来说起着非常重要的作用。

4.4.了解不同国家的谈判特点

每个地区都具有自身的谈判特点，相关的谈判人员需要在掌握我国谈判风格的基础上，了解其他地区的谈判特点，从而更有效地控制商务谈判的进展。在与我国商务交往密切的几个国家中，其中美国的谈判风格较为直接、爽快，其往往习惯直接抛出问题，并且希望能够尽快得到回答，相对于其他国家，美国人更为重视谈判的效率与结果，因此，在与美国人谈判时，谈判人员应该尽量直截了当，保持坚定的立场与原则，充分应用智慧与策略。而韩国人在谈判中则比较重视礼仪与面子，因此，谈判人员在谈判过程中可以适当给予对方一些赞美，从而建立良好的关系，促进谈判和谐、顺利地进行。日本是一个严谨、认真的民族，因此，在与日本人谈判的过程中，相关的谈判人员应该加强对细节问题的重视，同时拥有长远的目光与策略，另外，日本人对礼仪也十分重视，因此，这要求谈判人员应该整理好自身的仪容仪表，为对方留下一个良好的印象，从而为谈判的顺利开展奠定基础。

五、结论

综上所述，伴随着我国国际贸易业务的拓展，其需要面临越来越多的国际交易，因此，这要求相关的谈判人员应该加强对自身专业水平的提升，灵活应用多样化的谈判技能，有效处理谈判过程中产生的各种问题，巧妙化解矛盾，从而达到双方都满意的谈判结果。总而言之，国际商务谈判技巧的培养对于商务活动的顺利进行来说起着非常重要的作用，同时，其还能够在很大程度上促进我国经济水平的进步，提升我国在国际贸易市场上的地位。

〔1〕焦琳琳.国际商务谈判中的语言交际技巧〔J〕.青春岁月，2016，（09）.

〔2〕薛春美.论低调陈述作为委婉策略在国际商务谈判中的用法〔J〕.海外英语，2016，（03）.

〔责任编辑：杨赫〕

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郗轶君（1987—），女，山西霍州人，研究生在读，助教，研究方向：商务谈判。