小鱼如何在家

周欣

2017年1月5日，国际消费电子展（CES）在美国拉斯维加斯正式开幕。一款搭载了百度DuerOS系统的小鱼在家机器人当天吸引了不少人的目光：它可以通过语音对话完成音乐播放、信息查找、视频通话等操作，360度人脸识别及8米拾音等技术能帮助用户完全“解放双手”。美国媒体CNN在大会结束之后，评价这款机器人是“CES上最酷的14个产品”之一，并认为它很有希望成为中国的亚马逊Echo。

Echo是亚马逊在2014年年底推出的一款智能语音交互蓝牙音箱，推出之时并未受到太多重视，两年之后，这款音箱销售量达到600万台以上，成为2016年度亚马逊销售量最高的产品，同时也稳稳占据了智能家居领域的霸主地位。Echo之后又有Google Home等产品，在美国迅速掀起了一股智能家居的热潮。

小鱼在家创始人兼CEO宋晨枫认为，人工智能时代已经来临。早在几年之前还在欢聚时代负责技术工作时，他就看到了這一趋势。2014年3月，他成立小鱼儿科技，主打智能家居及家用机器人研发。目前，公司已经完成A、B及B+轮累计超过3000千万美元的融资，投资方包括创新工场、成为资本、光速中国以及富士康，主要研发的两款产品销售额突破1亿元。

“我们想做的就是一个为家而生的产品。”宋晨枫最早在美国微软担任Xbox产品经理，2008年回国创业做了游秀世界，之后公司并入欢聚时代旗下，他也成了YY开放平台的总经理。当时他的家庭处于“自己在广州，父母在美国，孩子在北京”的状况，作为一个在外打拼的年轻人，他很少有时间和家人团聚。推己及人，他希望利用人工智能技术为这一现状带来改变。

小鱼儿科技最早用的是英文名，叫“AInemo”。“AI”指人工智能，“nemo”则是《海底总动员》里的小丑鱼的名字。宋晨枫是潜水爱好者，每年都要去全球各地潜水，考虑创业的时候他正好在菲律宾杜马盖地，看到很多漂亮的小丑鱼，受到启发，“小丑鱼和它的家—海葵，是共生的，它一旦离开海葵就活不了”。宋晨枫觉得这非常符合新公司的成立初衷，就为公司取名为“小鱼儿科技”。

和打电话、发微信这种“打断式通讯”不同，宋晨枫认为，家人之间的交流不在乎信息的高效传达，更强调人与人之间的陪伴。要营造一种“其实人不在场但看起来在场”的感觉，所以陪伴是产品最早的切入点，用户主体则是独居老人，因为相较年轻人，这些人在家的时间更长，也不会主动下载App。

除了陪伴和助手功能，这款家庭智能机器人还拥有记录功能。它能帮助记录孩子的成长、老人的关键时刻、帮助人们留下家庭生活的轨迹。小鱼在家2014年年底开发出第一批产品，宋晨枫在朋友圈里将这500台机器全部卖出。李明是第一批用户之一。由于常年出差，很难见到家人，他和母亲经常通过小鱼视频聊天。母亲去世前一段时间，他正好在法国出差，通过视频感觉她面色不好，就急忙回家带她看医生，后来验出是急性白血病，没过两周母亲就去世了。他对宋晨枫感慨，“现在唯一的回忆，就是这半年间通过小鱼的记录功能留下的视频。”

李开复是小鱼在家产品的001号用户。他和宋晨枫在很久之前就认识，彼时宋晨枫还在微软担任华人协会的副主席，李开复资助他们在美国做一系列活动。后来宋晨枫回国创业，两人又通过亚杰商会主办的摇篮计划配对到了一起。只是2009年时创新工场只做孵化，不做投资，李开复便没有参与宋晨枫的第一次创业。等到他第二次准备创业，两人聊了很久，非常投机，李开复表示无论如何都希望跟进。所以在产品还未完全生产出来的时候，也就是2014年5月，小鱼在家就非常顺利地得到了来自光速中国和创新工场的A轮融资440万美元。

作为一个经常在外、没时间回家的人，小鱼这款智能视频机器人帮助李开复很好地解决了与家人之间的陪伴问题。后来他送了一台给郭台铭。郭台铭老来得子，上有一个90岁的老人，下有一个两三岁的孩子，自己又全年都要出差，这款产品正好满足他的需求。没过多久，他就把宋晨枫喊到深圳，讨论关于产品的思路问题，两个人聊了很久，郭台铭很快萌生了投资的意愿，“富士康要转型，就是要支持未来的小米。”他说。

富士康的加入使得小鱼在家在生产及供应链层面有了更多经验。小鱼第一代产品在做的时候完全没有考虑成本，当时团队的大多数成员都是宋晨枫在微软时的同事，大家在做硬件的时候也都是抱着学习的心态。第一代产品屏幕大小是10寸，成本是迭代产品小鱼在家灵动版的两倍左右，“卖2999元，但仍然是亏的，”宋晨枫说道，“我们做一代的时候，根本不知道怎么做预测。生产少了供不上货，有货了又容易爆仓。”

成本控制、供应链管理、生产管理等，这些都是做硬件时需要考虑的因素。当时这几部分都没有特别合适的人来负责，所以第一次售卖时，宋晨枫的内心也是有些忐忑的，他选择在朋友圈销售，虽然很快售罄，但他还是不确定这款产品是否能够真正面向市场。直到2015年5月，富士康加入B轮融资。

2015年6月，小鱼在家正式进入量产阶段。他们请来李开复、潘石屹、江南春为产品做代言，投了一轮分众广告，又和京东做了联合发布—效果并不理想，很多人可能听过“小鱼在家”，但不一定对产品有概念。让宋晨枫印象深刻的是，一名用户在初次体验小鱼产品时，竟发出了“屏幕原来这么小”的感叹。“因为这是一个新品类，不体验的话，人们难以有印象和感觉。”宋晨枫及其团队这才意识到销售渠道建设的重要性。之后花费了大概半年时间，他终于通过高端猎头史宾沙找到了这方面的人才。

李传刚，曾在LG有13年工作经验，从区域零售一直做到移动通信总部的营销总监，创造过LG超越三星一倍的全球最佳业绩。两人刚见面就感觉“相见恨晚”，聊了3次天，每次都长达6个小时以上。因为看好人工智能未来的发展，2015年10月李传刚正式加入小鱼在家，成为合伙人兼销售市场副总裁。

虽然是对标美国的亚马逊Echo，但在中国市场，要售卖这样一款机器人并非易事。“美国中产家庭都是大house，人们有在客厅播放音乐的习惯。”李传刚认为，亚马逊的优势之一在于找对了切入点，“纯粹模仿美国市场在中国是走不通的，在中国，孩子要写作业，大人要做饭，老人要看电视，音箱往哪里放？”

除此之外，亚马逊软硬件一体的策略在中国也很难落地。李传刚认为，亚马逊在开发原生系统方面已经有了很多年经验，技术成熟度较高。而在中国，百度可能算是技术能力较强的一家公司，而它也需要找到一个能够搭载系统的硬件厂商。

市场条件不够成熟，小鱼必须付出更多的努力。“一个需要体验的新品类，一定是以线下为主导，用户必须要亲自去使用它，感受它，才可能花錢购买。”李传刚在接受《第一财经周刊》采访时表示。此前，小鱼在家只有一个销售总监和几个销售经理，线上渠道是京东、天猫，线下则是通过约60家苹果授权店英龙华辰销售。李传刚花了几个月时间，在北京将包括销售总监、销售经理、经理等在内的一整套销售体系组建完成，同时拓展了线下门店。

2015年10月，作为第一轮线下试验，小鱼的样机和其他物料在北京进驻了100家苹果授权零售店。由于小鱼用户大多是收入较高、平时较忙，对电子产品相对敏感的人群，和苹果零售店的高端路线刚好吻合，因此合作过程也相对顺利。为了让促销员熟悉小鱼产品，李传刚对这些人做了专门的培训，两个月内卖出了几百台产品。

不过在国美、苏宁这种相对综合的连锁店，销售就没有这么简单了。因为是采取厂家入驻的模式，所以一般三星的促销员只会卖三星的产品，很难主动售卖另一个品牌的产品。而对小鱼这样一个初创公司来说，自己聘请促销员的人工成本又很高。为此，他们专门请来了培训讲师，针对散落在全国各地的促销员，做线上和线下培训。

由于人工智能是一个比较新的概念，所以培训内容还是以行业知识、背景介绍为主。令李传刚感到惊讶的是，不少促销员都表现出了浓厚的兴趣，线下促销的效果也越来越好。目前，小鱼的线下门店在2000家左右，其中北京合作的线下门店大概在580家左右，而在全国其他地区，小鱼主要是通过与爱施德和西莓这两家代理商合作来售卖产品。为了随时监控这2000家店，小鱼特意开发了一套智能零售终端管理系统，通过机器人，后台人员可以实时了解今天的上网情况、流量情况，包括可能出现的问题。

针对用户的线下体验部分，小鱼特意建立了一个几十人的视频团队，当用户在卖场通过机器人接通视频之后，后台客服人员就会和他开展一对一的沟通，让用户能更深入地了解产品的功能。2016年5月开始，团队陆续在一些购物场所举办路演活动，为了吸引家庭消费者的注意，他们特意增设了一个儿童画画区域，让孩子免费画画，画完可以拿走样张作为纪念，同时得到附赠奖品。通过这种方式，他们争取到了和家长介绍小鱼产品的时间。这种活动一般会持续3到5天，不少人在现场体验过之后会直接下单购买。

后来，小鱼在售后调研中发现，有5%到10%的用户习惯将产品放在公司里使用。宋晨枫立刻找到光速中国联合创始人兼合伙人宓群，询问这是否是个机会。双方经过一番调研，认为相较于专线成本很高的视频电话会议系统，企业端基于云服务的音视频电话系统是一个新的增量市场，就这样，屏幕较大的一代产品被改造成了面向企业用户的办公产品。

创业公司资源有限，无法同时并行两块业务，所以2016年年底，小鱼办公被分拆出去，成为独立公司。小鱼在家则在2016年4月单独推出了屏幕更小、成本更低的灵动版产品。从此小鱼在家深耕人工智能，面向家庭端提供深度服务。

小鱼在家最早主打陪伴功能，切入点是独居老人需要关护。但后来他们发现，实际购买的大多是年轻用户。触及刚需用户的成本太高，所以也是从2016年年底开始，小鱼在家将自己定位成“视频对讲机器人”，扩大用户群体的同时，也更重视人工智能。包括与百度合作的二代产品，都是在陪伴的基础上，将助手及语音交互功能提升了一个台阶。

亚马逊Echo在美国的成功让宋晨枫看到了希望。虽然中国市场还处于教育阶段，但这丝毫不影响他和团队的热情。他认为今年将是国内人工智能的元年，核心标志就是百度的加入。事实上，小鱼在家和百度早在2015年年底就已经展开了合作。半年多以前，双方分别抽出约50人，组成了联合团队，开发第二代家庭智能机器人产品，百度首席科学家吴恩达也参与其中，可见百度布局人工智能领域的决心。

“人和机器人交互，最有效的方式是语音，机器和人交互，最有效的是屏幕。”吴恩达认为。作为国内最早进入家庭智能机器人领域的公司，小鱼在家在屏幕和摄像头等硬件方面拥有相关专利，目前视频也是其主打功能。未来，这款产品会增加更多的内容与服务，甚至开发出行走能力也未可知。“智能机器人就像是家庭中的一员。这是一个以人为中心，让生活变得更加美好的过程。”宋晨枫说道。