从ERG理论视角看商务谈判的准备阶段

刘学舟 龙曼莉

湖北工业大学

引言

行为科学研究表明，人的行为由动机产生，而动机则是由内在的需要和外来的刺激而引起的。谈判是一种互动行为，其中的动机在于谈判双方各自对物质和精神的需要，且他们认为这些需要可通过谈判得到满足。商务谈判前的准备至关重要，谈判的准备越充分，谈判达到既定目标，实现双赢的可能性就越大。将ERG理论应用于谈判的准备有利于充分进行谈判前的准备工作，为谈判的成功打下坚实的基础。

一、ERG理论及其研究现状

在马斯洛需要层次理论的基础上，美国耶鲁大学组织行为学教授克雷顿·奥尔德弗（1969）进行了更接近实际经验的研究，并在他的文章《人类需要新理论的经验测试》中首次提出一种新的人本主义需求理论，即ERG理论。他将人的需求分为三层：存在、关系和成长，具体如下:

生存需要，即关系人的存在的需要，亦即马斯洛理论中的生理和安全需要。

关系需要，即人们对于保持重要的人际关系的需要，与马斯洛的社会需要和尊重需要层次中的外在部分（受到他人尊重的需要）相对应。

成长需要，即个人谋求发展和完善的内在愿望，包括马斯洛自尊需要的内在部分（如：自尊、自信、自爱）和自我实现中所包含的特征，它侧重于个人的成长，不涉及外部因素。

在ERG理论中，生存需要属于低层次的物质需要，而关系和成长需要则属于高层次的心理需要。此外，奥尔德弗还提出了三个新的观点：

1.需要的满足。同一层次的需要只得到少量满足时，对该层次的需要的满足意愿会加强。

2.需要的加强。 低层次的需要被满足的越充分，对高层次的需要就越强烈。

3.需要的受挫与回归。未得到满足的高一层次心理需要往往会回归到相对低一层的心理需要，同时对低一层的心理需要会比此前更加强烈。

目前，对ERG理论的研究主要集中在企业管理、教育、社会救助等几个领域。 韩仁生（2017）等人在对成人教育的研究中指出，成人教育不仅要关心成人的基本物质需要，也应鼓励他们追求更高层次的需要，以增加他们的自信，使他们努力工作不断提升和完善自我、快速成长，进而为社会做出更大的贡献。

张小燕（2000）认为，在进行社会救助时，关注对受助者的物质帮助的同时也尽可能考虑对其的精神救助不仅能维持正常的社会秩序，而且在很大程度上有利于他们靠自己的力量摆脱贫困。另外，施助者也应注意：不同层次的需求通常是同时或者越级发生的。例如，在获得物质救济时受助者也希望得到他人的关心和尊重。

对于企业文化建设，学者宋歌（2016）通过新中国成立初期某企业员工在低工资情况下因与企业的关系和自我成长的因素而同企业渡过发展危机这一实例说明了不同层次需要的出现没有严格的先后顺序，可同时存在。 “受挫—回归”思想（奥尔德弗，1969）也在该研究中得到一定的体现。例如，在人际关系不和谐的企业中，员工之间缺乏相互关系，但对物质需要表现十分强烈。

二、ERG理论对商务谈判准备工作的启示

ERG理论在不同领域的研究成果充分显示出其应用价值。既然人的行为源于人的需要，而需要贯穿谈判的始末，那么了解人的需要对于更好地进行谈判前的准备具有重要意义，ERG理论对谈判前的准备有如下三点启示：

首先，谈判人员应充分了解人的各方面层次的需要，并将ERG理论运用于谈判的准备。只有仔细揣摩谈判中某些特定行为背后的需要因素，才能制定相应的谈判策略，使谈判人员在物质和心理上都能做好充分的准备，从而将谈判引向成功。

其次，应注意谈判对手的行为可能是多种需求共同作用的结果，并且其中某种需要是特定行为的主要驱动力，同时也应注意作为主要驱动力的需要会随时间、条件等的变化而变化。这就要求谈判前准备中谈判人员根据拟定的谈判方案反复模拟谈判的流程，预判谈判阶段中可能出现的各种情形，在心理上做好充分的准备，并能在实际谈判中灵活机动、快速反应。

最后，不仅要认识到需要由低到高上升的一般规律，也要看到这种上升运动并不是机械的，同时也应注意“受挫—回归”思想（奥尔德弗，1969），即人的高层次的需要得不到满足会导致其对低层次的需要感加强。例如，在一次中美双方企业的商务谈判中，一位中方谈判人员因无意间触及了宗教的某些敏感话题而激怒了美方。美方在谈判磋商阶段态度强硬，使得自觉理亏的中方不断让步，损失了不少利益。该案例显示，在追求物质利益的需要时，高层次的心理需要有时会因某些特定原因而成为人行为的主要驱动力，并在高层次需要得不到满足时使对低层次物质需要的满足意愿加强。

三、ERG理论在商务谈判准备阶段的应用

知己知彼，才能百战不殆。了解了谈判中的各种需要的存在，将准备阶段工作做的越充分、越细致，谈判成功的可能性也越大。

⑴ 搜集信息

谈判前应该充分搜集各类信息，包括市场信息、谈判对手信息、科技信息和政策法规方面的信息。

首先，谈判人员要充分掌握市场信息，从信誉程度、谈判风格等多方面全面了解谈判对手，因为这对于谈判目标的确定，谈判策略的制定具有指向性作用，同时也有助于应对实际谈判活动中的突变情况以及时反应并调整谈判策略。对于十分重大的谈判，有时还需要搜集更加具体的信息，比如谈判对手的兴趣爱好、性格特点等。例如，1972年，美国总统尼克松访华，中美双方将进行一场具有重大历史意义的国际谈判。为营造友好和谐的谈判氛围，中方做足了准备，其中有对尼克松总统的生活习惯、兴趣爱好等信息的调查。在欢迎晚宴上，乐队演奏了尼克松最喜欢的歌曲使他倍感亲切，在敬酒时还特地向乐队致谢，这一举动使宴会在十分和谐的氛围进行着，为接下来的谈判奠定了良好的基础。

其次，谈判人员应全面了解有关于产品的优缺点和生命周期、与同类产品相对比的资料信息等科技信息，以及与谈判相关的法律法规。因不了解谈判对手所在地的法律法规而损失谈判利益的案例不胜枚举，因此这一点对于国际商务谈判尤为重要。

⑵ 谈判方案的拟定

谈判方案是谈判人员的行动指南，在整个谈判过程中起着非常重要的作用，包括谈判的主题、目标、议程和谈判地点。

首先，谈判方案应明确谈判的主题和目标。目标不宜过低，也不宜过高，应结合谈判双方的需要制定，这样在谈判过程中进行合理、有原则的让步，才能达到最满意的谈判结果，从而最大限度地满足谈判双方的利益需要；其次，谈判方案还应明确谈判的议程，包括时间的安排、议题的讨论顺序，其中，时间的安排应尽可能具体，使各种不同的议题分阶段完成。议题分歧小的短时间完成，议题大的安排时间可稍长，这样谈判才能高效进行。

谈判方案应尽量简明扼要、具体灵活，便于谈判人员记住谈判主要内容和目标，以及在谈判过程中应坚持的基本原则。谈判方案制订后，应进行模拟谈判，在谈判方案执行的过程中进行修正，这样既有利于培养谈判人员的谈判能力，又有利于发现谈判中的需求变化，并采取一定的预防措施或策略，保证谈判成功进行。

⑶ 谈判人员的组建

一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默契、行动有力的谈判队伍是谈判成功的关键，也是实现谈判目标，满足利益需求的重要保障。为了使谈判顺利成功进行，组建谈判小组时应尽可能考虑专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。

在国际商务谈判中，除了选择必要的成员外，还应该配备相关的律师、金融技术顾问等专业人士，以随时补充和咨询相关信息，通过获得有价值的信息为谈判人员提供及时的援助，使其在谈判时心理上有保障，进而降低谈判风险，否则会使该方处于被动的不利形势。

⑷ 对谈判人员的接待

接待的规格应与谈判对手的职位、地位相称。过高规格的接待使得我方谈判人员处于劣势，容易被谈判对手看轻；而过低规模的接待又显得太随意，使得对方产生不满，感觉没有受到尊重，不利于谈判的进行。

在国际商务谈判中，应考虑宗教信仰与饮食习惯等因素的差异并做出合适的食宿安排。虽然食宿的安排不会影响谈判人员的身体功能，但却能通过影响谈判对手的感官，比如听觉、嗅觉、视觉等，和精神状态间接影响谈判的进程。同时，结合不同地区的风俗习惯和饮食习惯来安排食宿，能使谈判对手产生宾至如归的感觉，有利于建立良好的人际关系，进而使谈判朝双赢的方向发展。

正是希望物质利益得到保障并且在心理上做好准备，有安全感，我们才会不遗余力地搜集各类信息、制定谈判方案并进行模拟谈判以期做好万全的准备；正是考虑到谈判成功和谈判双赢，以及谈判对手对于食物、住所等生理上的需要，我们才会综合考虑谈判对手的情况热情周到地接待谈判对手，以此为契机，营造一种和谐友好的谈判氛围，为谈判顺利进行奠定基础，同时也满足了谈判对手在陌生环境中对建立良好人际关系的关系需要；也正是出于自尊，同时也出于对谈判对手的尊重，谈判客方才会提供与谈判人员职位、地位相称的接待礼遇。

四、结论

人类的行为与其需要密切相关，需要贯穿于谈判始末，充分的准备对于谈判至关重要。ERG理论的具体内容以及研究状况的介绍使我们获得了对需求层次理论由浅到深的认识与理解；ERG理论对商务谈判准备工作的启示以及结合该理论对谈判前准备工作的具体分析为我们揭示出了该理论对谈判准备工作的应用价值及重要意义。

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