关注终端用户需求，用细节成就品质

受访人：广东贝克洛幕墙门窗系统有限公司总经理 黄辉

撰稿人：《FC門窗幕墙特刊》采编部

编者手记：当前，国内的众多门窗企业投入到系统门窗的研发和生产中，每个企业根据自身的发展特点和优势，采用了多种不同的运营模式。虽然不同的模式各有千秋，但产品的差别往往体现在细节上，只有关注全流程的细节把控，才能雕琢出最优品质的产皮。此外，随着终端消费者的决策力度越来越大，不论采用何种模式，都必须从消费者的需求出发，才能赢得更大的市场。这也是贝克洛一直坚持的信念，在成为国内领先系统门窗解决方案提供商的道路上，贝克洛始终在自己的细分市场中用心耕耘，在每个细节上精益求精，为用户提供高性能的系统解决方案。

系统门窗运营模式多样，全流程细节管控彰显优势

中国的系统门窗已经进入黄金时代，市场上出现了多种跨企业运营模式。不同的模式各有千秋，然而不论何种模式，最终都必须以提供高品质的产品和服务为核心，在这个过程中，全流程的细节与品质管控显得尤为重要。

MISS FC：近年来的房地产行业发展缓慢，工程开工不足，贝克洛目前的市场反馈情况如何？

黄总：系统门窗在这两年的利用率应该说比过去好很多，跟地价在核心城市快速增长有一定关系，核心大城市房价上涨也起到了很大的带动作用。所以这几年来，系统门窗的利用率在上海、北京、深圳、厦门、南京等许多城市都出现了普遍增长。在其他城市，虽然系统门窗的覆盖率相对较少，但门窗的使用质量都在不断提升，这对整个行业来说都是非常可喜的。

就贝克洛来说，在这几年的情况也是不错的，业务量和市场反馈方面都比较乐观。客户对于贝克洛的产品和服务越来越认可。

MISS FC：近年来众多南方传统门窗企业纷纷向系统门窗转型，与这些企业相比，贝克洛在运营模式和产品定位有何不同？

黄总：从产品方面来说，不同点大都体现在细节方面。跟行业中的其他品牌相比，首先，贝克洛对于产品设计端和材料端的细节苛求相对来说更严格一些；第二，贝克洛相对其他企业来说具备更好的条件，因此在产品性能方面做的更加考究。另外，产品和服务是相关联的，贝克洛在设计端、原材料选取、产品加工制造、产品上墙以后的维护及跟甲方和施工方的合作等全过程的品质控制中做的可能更多一些。在运营模式方面，不同的运营模式各有千秋，很难说哪种好哪种不好。对贝克洛来说，我们一直坚持专业分工，专注于提供高性能的系统，希望与在安装和施工方面都具有丰富经验的合作伙伴来共同提供高性能的产品和服务，把一个系统做大、做强、做成可复制的产业模式，这是我们一直以来坚持的做法和理念。

终端消费者决策力越来越大，理解他们的需求至关重要

人们对生活品质的要求越来越高，对于门窗产品的认知也在不断提升，这既带动了门窗零售市场的发展，又给门窗企业带来了新的挑战。与工程市场相比，零售市场的消费者需求更加多样化、多变化、个性化，只有在理解消费者需求的基础上才能提供获得消费者认可的产品。

MISS FC：贝克洛在工程市场有着深厚的沉淀和丰富的经验，而现在贝克洛的官网上也设有零售专区为用户提供最新的零售资讯，请问贝克洛做零售市场的初衷是什么？

黄总：首先，随着时代发展，消费者的决策力越来越大，在整个价格链中的作用越来越重要，忽视消费者需求的产品是没有市场的。第二，随着人民生活水平的提高，新房和老房的换窗需求在不断增加，在未来的五年或者十年内是一个非常大的市场。不论哪种角度看，我们都应该去了解和理解消费者是如何看待门窗产品。所以，贝克洛虽然现在大量的业务还是集中于工程市场，但是也必须为更好地理解消费者需求和服务消费者去做准备。

MISS FC：零售端非常重要的一点就是针对大众的宣传，贝克洛针对在市场推广方面采取的是什么策略？

黄总：应该说，针对零售市场就要运用零售的思维，如何得到消费者的认可是市场推广的核心。在推广渠道方面，我们主要关注以下两种方式：一方面是大众传播渠道，比如去年邀请里皮先生作为贝克洛的品牌代言人，目前在终端也有一些广告投放；另一方面，我们自始至终最重视的还是消费者的口碑，让每一个贝克洛用户真正喜欢贝克洛的产品，愿意传播和分享，这种体验式传播应该是我们更看重的推广方式。

MISS FC：贝克洛是否针对零售市场推出了不同的产品线？为了适应零售散单、定制的需求，在生产、经营管理、运输、安装服务等环节做了哪些调整？

黄总：贝克洛是专注于做系统的公司，始终致力于用高品质、高性能的产品去满足客户的需求。跟工程市场相比，零售市场的消费者往往存在更加多元化的需求，但目前贝克洛还没有为零售市场的产品做太多的定制化设计，更多还是提供工程上比较成熟的主流产品，以性能和品质作为产品的核心竞争力来服务零售用户。

零售市场与工程市场不同的核心在于零售市场的产品定制化需求，定制化就意味着个性化，从产品设计到最后上墙等所有的环节都是个性的，这对于信息流的管控，以及设计、制造、运输、安装各个环节的相互配合都提出了非常高的要求，所有的细节都变得很重要。从这一点上看，零售市场对一个企业的信息管理和流程控制都提出了更高的要求，这对提升包括系统公司、制造商、安装方在内各方的服务水准是很有帮助的。而贝克洛一直十分注重产品从设计到最终上墙的全流程管控，这对于我们布局零售市场也打下了很好的基础。

MISS FC：贝克洛未来在产品路线方面有什么规划？

黄总：从产品路线来讲，贝克洛未来还是会坚持走高品质的路线，但同时也会在产品系列上做出更多的选择和变化。从产品定位来讲，每个品牌其实做的都是某个细分市场的用户，这个细分市场的用户类型也决定了一个品牌的未来发展，贝克洛未来仍然会定位于高端市场，用心服务重视品质的高端消费者。

共同的经营理念是合作的前提和关键，和对的人做对的事

经销商是门窗企业在零售市场的重要合作伙伴，而招募经销商其实是一个双向选择的过程，双方只有秉持相同的经营理念，才有可能在未来的道路上一同前行，共担风险、共享成果。

MISS FC：零售的开展主要就是经销和直营。请问贝克洛对于经销代理商采用的是什么策略？目前的经销代理招募情况如何？在经销代理加盟方面有什么必要条件和优惠政策？

黄总：贝克洛的经销商主要负责零售市场的需求确认和产品交付、安装，如何让他们在整个过程中更顺畅，这就是贝克洛对经销商唯一和所有的策略。贝克洛目前在全国各地区都有经销商，在招募合作伙伴方面，贝克洛一直有自己的节奏，坚持与合适的人做合适的事。在众多条件中，我们最看重的是合作伙伴与贝克洛有共同的经营理念、对品质有共同的追求，以此为基础的合作才有可能走的长远。

MISS FC： 目前贝克洛在华南、华中、华北、华东地区都开设了贝克洛专营店，请为我们描述一下，从最终用户在店里下单开始，需要经过哪些流程，哪些关键的节点，可以保证一樘门窗最终完好的安装在用户的家里。

黄总：从用户明确需求后，我们会给出一个初始报价和设计方案，方案和价格都确认后正式形成产品订单，订单在店面进行确认后传输到总部，总部根据订单制作成品并运送到经销商处，经销商负责最终的产品交付和安装，安装完成后还会针对消费者进行售后调查，简单来说是就是这样的一个过程。

MISS FC：贝克洛目前在华北地区已经有专营店，下一步在华北地区是否有规划工厂？

黄总：当前贝克洛在华北地区的体量还不够大，我们采用的还是一个工厂对全国的方式，在保证产品质量的同时，从整体来说还是比新建工厂的成本要低。未来随着华北地区的需求量不断增加，我们会进一步规划华北工厂，当前贝克洛在工程领域的合作伙伴或具备零售产品制造和管控能力的合作方都有可能成为贝克洛华北区域加工伙伴。