关于书籍与产品营销体验式消费的研究

侍元元++鑫磊

摘要：体验式营销以满足消费者个性化需求为核心，是目前营销学界研究的热点。文章分析了体验式营销的特点与作用以及实施步骤，并以一杯书屋为例，通过分析其现有的营销策略，结合体验式营销的实施手段，从市场定位、服务和宣传三方面提出了对一杯书屋经营的营销策略。

关键词：体验式营销；书籍；一杯书屋

中图分类号：F626；F713.50 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）030-000-01

一杯书屋由来的灵感来自于日本东京银座下的一个小书屋，也是想学习他们的销售方式，做一个特立独行的小书店。这个想法就像是种子遇到了沃土一样，生根发芽，忍不住和挚友交流了一番，两人一拍即合。于是最初的一杯书屋成型了。

我们思索着寻找一本书，以一本书的内容作为营销的基石，一切的产品以书为基础。书里描述饰品，衣物，食品等，我们尽力使它们成为实物成为我们的商品，摆在我们的货架上并且明码标价进行出售；每个月我们都希望能够尽我们所能，以换一本书作为基石来换一切的商品销售，换血换肉。起初我们希望在头二年建立自己的品牌，收回初期投资，积累无形资产，第二年后开始逐步盈利。因为我们的书店经营方式与其他书店是有大不同的，但是我们一杯书屋人有信心把这个书店做好，做实，做大。我们的理念是新颖的，我们的经营方式是独特的，我们认为有模式的特立独行是我们可以比其他同行更优秀的主要原因之一。

刚开始发展的阶段，我们希望可以通过我们的热情、周到的服务，本着向善·向上·向阳的理念来服务到此消费的客户；以创新、灵活的经营模式来吸引广大读者朋友；以无可挑剔的优质服务来满足广大读者，再以安全舒适的环境来方便广大读者朋友，还以向善·向上·向阳的企业文化来回报广大的读者朋友。在树立良好品牌形象的同时，也要留住原有的顾客（所谓的老客户），另一方面还要挖掘新的客源。依据顾客读者的需求，不断推出他们想要的新作品及书籍周边的相关产品。没错，一杯书屋初级时期的发展正在向我和小伙伴们努力构思的那样循序渐进。可能是前期适用的书籍范围可选性比较广，选好书籍后我和挚友细细的寻找书中的我们自定的商品，可能是初期的原因，商品的种类相对后面书屋经营的时候可选性大了许多。除了书和书籍周边的产品之外，我们还想学习先锋书店的经营模式，给他们一杯咖啡，品尝那一点微苦一点微香……，我们经营的不多，只是一本书，一杯咖啡和一些创新的小玩意儿。

是的，一切的开始都不会是那么的顺利，我们必须学会勇敢应对在经营过程中所遇到的各种状况，譬如：①针对达不到营销目标所存在的风险，该店将主要把广告等促销活动做到位，在学校大力宣传达到理想的宣传效果，缩短消费者对该店及其产品的认知周期。②发展特色服务，形成书店的核心竞争力。采取各种营销手段，树立良好的品牌形象，迅速占领市场，在学生市场中形成良好的口碑效应。③在书籍的推荐和店面管理上，着重突出创新的作用，把书籍推荐作为书店的立根之本。④建立和完善市场信息反馈体系，定期在学校进行市场调查，及时把握市场变动的趋势，把握好消费者倾向。在财务上我们也做了预防工作，例如：1.合理确定资本结构，控制债务规模。2.记录每天实际开支，监督费用的使用情况，使资金合理运用合符公司运营的规划。制定有效的成本计划，作出准确的费用估算和预算。3.融资时我们要签订合同，严格规定双方的权利和义务。4.加强资金管理，降低人为财务风险，尽量达到最合理的资源配置。5.提高财务风险意识，降低主观意识中的财务风险。6.要以财务为核心，形成服务、消费、财务、市场、等各环节之间的统筹协调。在店面的设计我们也花了大量的心思，店面装修关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。

说起来好像没有那么难哦，是的，前期做的时候由于是一个新的项目，选择面比較广，可选性也比较大，但是越是到后期我们的选择面就越小，成本就越来越大。一些很有可能出现的问题，我们也要全面考虑到。例如有的商品只能DIY，我们通过渠道和很多的DIY团队合作，制作成本越来越大，花销也越来越大。并且前期未能及时销售出去的产品也一直囤积着，很少有机会进行二次销售，几乎百分之九十的商品是和下个月主题书籍中我们挖掘的商品是完全不一样的，我们偶尔会拿一些以前的商品和主题书籍擦点边，将“所谓过季”商品摆在物架上再进行销售，但是效果并不是那么理想。因此大量的囤积商品成为了我们的一大难题，也大大提高了我们的成本。而且并不是商品的可选性越来越少，实际上是作为销售基石的书籍也越来越难选了。我们发现符合我们销售的书籍资源并不是想象中的那么多，可选性越来越小。本来书籍的购买量就不是很多（因为我们主要的商品并不是书籍），因此哪怕是有客户将喜欢的书买走了，我们也几乎没有利润，没有利润就等于亏本，我们想在饮品中来提取利润，一杯香留唇齿的咖啡也并不那么的容易制作，要花成本，然而利润又较为微薄（消费群体的消费能力决定了我们的定价），咖啡的利润空间不是很大。前期我们的利润都是来源于书中的商品。但是后来我们的选择面较小，囤积的商品也越来越多。和后期商品的DIY成本太高，慢慢的把书店拖垮了。

参考文献：

[1]张萍.体验营销的优势与战略选择[J].江苏商论，2008（3）.

[2]沈瑞山.体验营销——现代营销的趋势[J].南通纺织职业技术学院学报，2003（3）.