二手车商业生态演化

2016年，二手车发展相对沉寂。第三届安亭国际汽车金融论坛围绕“二手车商业生态的演化与发展”话题研讨这个行业的问题。

第一车网CEO马晓威主持讨论，参与嘉宾分别为：车e估COO范明崑、第1车贷CEO郭超、美利车金融总裁李明昊、优信集团副总裁优信金融总经理于景渊、瓜子二手车副总裁郑华、车王二手车高级副总裁张剑平。

需求、供给、风险都在增长

马晓威（第一车网CEO）：随着消费群体对二手车的关注，与之相关的金融业务，也成为大家布局的领域。二手车金融业务发展迅速，各位嘉宾谈一下最主要的变化是什么？

张剑平（车王二手车高级副总裁）：相比去年，二手车金融份额在增加，我们去年的融资租赁，在实体销售过程当中，份额大概在20%，今年已經超过30%。所以我的观点是，二手车金融渗透率在不断提高。

郑华（瓜子二手车副总裁）：有几个方面。第一个是政策，年初的时候国八条、包括央行和银监会，他们放松了管制，首付比例可以降低，而且可以超融。

第二方面，需求在不断提升，就瓜子来说，50%以上的客户都有金融需求，放款额和渗透率都是很大的提升。

第三方面，从供给来说，二手车金融这边很明显渗透率是不足的，其中一方面客户的信任度，包括消费习惯，还是需要转变。另外二手车金融产品供给也是相对不足的。

于景渊（优信集团副总裁、优信金融总经理）：确实两个方面来看有很大的变化。从需求角度，对金融分期的需求会快速追上新车的水平，新车有20%的渗透率，二手车也会快速追上来。

从供给方角度，在竞争环境，中国有越来越多的同行在进来，越来越多的产品形态、资金形态、业务形态，都在这两年特别快地涌现出来。

马晓威：三位嘉宾都解释得比较清楚了，一个是需求方的需求还是在持续，从供给方来讲，增长也是非常明显。

我想请接下来三位嘉宾谈一下，从二手车金融这一块，大家认为可能面临的最大挑战是什么？

李明昊（美利车金融总裁）：这两年，有更多创新性的机构参与进来，例如融资租赁公司和互联网金融平台，势必将使产品变得更加灵活，更加复杂，同时门槛也相对降低。

从2015年下半年到现在，我国整个二手车金融的逾期率和风险在增长。风控体系，还依托于比较原始的状态，欺诈手段层出不穷。

所以我觉得，整个市场对二手车的风险管控，包括经销商对风险的意识，还没有得到非常好的普及。

范明崑（车e估COO）：主要是两个方面。第一个是从客户的维度来讲，可能是欺诈风险。第二个，从金融公司的管控来讲，应该是道德风险，也可以说是操作风险。

操作风险，重点应该还在二手车车辆的评估。目前很多金融公司的二手车评估还处于原始状态：第一是传统落地评估，评估师容易被销售人员和客户影响；第二种就是数据评估，但二手车一车一况，汽车政策变化较大，这对数据评估造成更新滞后的风险。

郭超（第1车贷CEO）：前端，看似很多手续在简化，风险是不是由金融机构不断地助推和叠加，这值得金融从业人员去反思。钱贷出去不是本事，安全收回来才会考验真功夫。所以大家要守住底线，达摩克利斯之剑永远悬在头上。

如何渗透

马晓威：控制风险永远是金融业务的核心。在座几位都是市场的开创者、先行者，每个公司的业务特点也不一样。像车王、优信平台都使用自己的产品。美利金融、第1车贷，是作为第三方提供者为其他经销商平台服务。第一车网和瓜子比较像，主要是金融产品的使用者。

张剑平：车王是二手车的实体经销企业。一辆车拿进来，我们进行整备，展厅销售，然后是售后服务。我们在跟金融机构合作的过程当中，学到了很多东西。

二手车的属性非常强，金融公司和银行，可能更多关注新车，拿新车的游戏规则来套。例如二手车的残值处理的问题，我们自己也要有处置能力。

我们对客户了解比较深，车也要经过我们的检测、整备。所以不论是客户还是车，质量都是非常好，但传统金融企业提供不了针对我们的服务，我们甚至跟他们说，可以承诺一年以后按照相应价钱回购，但很多银行和金融公司还是不敢做。

所以，运营当中，在资金来源方面，我们基于实体企业也在创新，给客户设计丰富的产品。提供残值回购，这也是我们的优势。

马晓威：车王有自己的店面、自己交易的车辆，从而进行金融产品的服务。无论是真实性、车辆评估、车辆回购，都有非常充分的保障。瓜子是C2C二手车新兴交易模式市场上大玩家，你们怎么做金融产品渗透业务的开展？

郑华：瓜子是C2C模式。机构的合作，我们今年7月份刚出来，但现在大部分放款还是第三方做的。合作伙伴，我们的选择比较严格，目前都是平安银行这样的公司，各个城市也有自己合作的机构，以此来托底。

我们主要是想输出服务能力，也就是线下团队，可以对车辆进行评估，包括过户，都是我们来做，这些是给我们合作伙伴提供的服务能力。

第二个是数据能力，瓜子目前评估超过100多万辆车，有大量的评估数据和成交数据，可以更好地做车辆评估，包括定价。

当然，7月份也推出了自己的金融产品。我们的一些合作机构，过户之前不能放款，这不符合我们的交易场景，卖家不放心。我们希望有自营的产品，把交易和金融服务绑在一起，全流程服务做得更到位。

马晓威：在金融产品创新上，有规模的做残值产品的二手车消费业务，可能是从优信开始的。就这个特色产品，您们是怎么来考虑和发展的？

于景渊：优信金融不是一个互联网金融公司，而是一个中国最大的二手车电商平台上的传统汽车金融公司。从三个方面来讲我们现在做的事情的一些想法。

第一，这些年来，传统金融机构迟迟没有进入到二手车消费金融领域，大家在新车里面做得比较多。我们是提出三个问题。一、标的物的估值问题，这在几年前是非常大的障碍；二、贸易真实性的问题；三、新车是总对总，银行都有办法，二手车非常分散的，几乎有十万家的小微企业在做。作为电商平台，这几方面我们都得到了很好的解决。

第二，电商平台的很多业务特点可以场景化。例如二手车行业的白条业务，当用户网上找车最有冲动的时候，我们可以把金融方案推给他，线上审批一小时即刻出结果。互联网通道购车，可以完善金融服务的体验。

第三点，我们有大数据，包括车辆的处置能力，所以我们推出了二手车残值租赁，这在国外非常普遍。三年之后，消费者到期之后可以选择付尾款，甚至可以选择把车退还给租赁公司或者电商平台。

因为控制了场景和消费者，所以选购车辆和做金融的申请，我们把客户分成了A、B、C三类。A类是快速判断最优质的客户，我们提供给自己的融资公司，变成金融资产。B类和C类，我们分包给合作伙伴。基本上是这样一个模式和架构。

马晓威：美利金融业务规模发展得非常快，包括用相对传统的渠道做金融业务，您给大家作个介绍？

李明昊：我们公司成立了两年时间，是纯独立的第三方的汽车金融服务平台，目标是要做成一个真正的互联网应用平台，从风控、营销获客等等维度，我们不停地朝这个方向去走。

风控上，刚刚成立之时，就建立自身的风控模型，用虚拟用户的画像，迭代出满足自身的标准画像。到今天，我们已经能够实现10%到15%的系统自动审批，在准确率上已经95%接近于人工审批。

营销获客，我们依托传统汽车金融公司的收单、审批、资产管理等等的流程和传统的渠道，将业务开展起来。我们从自身考虑，从金融向场景化转移。但我们并没有特别大的资金实力，于是做了两个项目，第一个是直销， 第二个是向场景交易化转移，做一些加盟连锁的金融尝试。

二手车的交易链条非常长，金融环节并不是在交易链条中非常重的节点，所以我们更多考虑二手车的整个产业链，要布局一到两个，甚至三个节点，才能在产业链中牢牢把握。

一切金融的本质是风控

马晓威：最后一个问题，带残值的汽车金融产品，在市场上占非常小的比例，原因是残值不稳和新车价格不稳。新车价格的波动，直接影响到二手车残值的变化。所以，带残值的汽车金融产品能否在中国推广？

张剑平：一切金融的本质是风控，一切风控的本质是资产的评估和处置的能力。

我们运营过程当中发现，二手车的贬值曲线是逐渐趋缓的，这正好是二手车的优势，经过两三年，车价已经相对稳定了。

第二是对车的品质，对它的质量问题也是非常清楚的，如果我们对车辆的价值，以及处置能力有足够信心的话，可以扩大做到推广。

马晓威：这个环节中有几个观点，一个是二手车金融業务，不论是需求方还是供给方，都有很大的增长，而且还有更大的潜力。

第二个，要把握交易环节的多个节点，才能最终控制金融业务的核心。

第三个，很多汽车金融机构考虑做新车的残值业务，实际上，新车在头两年降价以及贬值的幅度大，所以二手车的残值业务，可以成为率先开展的新业务。