基于4P理论的九江市旅游市场营销策略研究

贾超

DOI：10.16661/j.cnki.1672-3791.2016.27.061

摘 要：该文从对九江旅游市场进行问卷调查的基础上，通过传统4P理论分析九江旅游市场的现状和客源市场，指出九江市旅游存在的旅游产品单一老化、旅游配套设施不够完善、产品价格不太合理、营销促销方式单一、销售渠道局限等问题，进而相应提出解决这些问题的部分改进方案，以期探究出促进九江旅游市场合理发展的方式，真正帮助实现九江旅游业的快速发展。

关键词：九江 4P理论 旅游 市场营销

中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2016）09（c）-0061-02

Tourism Marketing Strategy Research of Jiujiang City Based on 4p Theory

Jia Chao

（Tourism and Land Resources Institute， Jiujiang University， Jiujiang Jiangxi， 332005， China）

Abstract： Based on the survey， this paper points out that the Jiujiang tourism products are ordinary， tourism facilities are inadequate， the price is not reasonable， marketing promotions are limited etc. In view of this， it gives some proposals for the improvement to these problems accordingly for exploring and promoting the rational development of Jiujiang tourism market，and therefore helping to achieve the rapid development of the tourism industry in Jiujiang.

Key Words： Jiujiang； 4p marketing theory； Tourism； Marketing strategy

1 基于4P理论的九江市旅游营销问题

1.1 旅游产品存在的问题

九江旅游企业创新研发新旅游线路、新产品的积极性不高，设备设施呈老化状态。以庐山为例，庐山风景区内现有的产品与几十年前的产品是大致相同的，在内容创新方面的力度并不大，旅游线路甚至没有多大的改进。且九江市旅游以观光旅游为主，休闲度假、生态和专项旅游产品等较少。

1.2 产品价格制定不合理

九江旅游企业主要使用的是“成本导向定价”方法，即以门票经济为依赖，在制定产品价格时首先考虑的是成本回收期的问题，进而从盈利考虑制定價格，并未注重品牌的含金量和旅游产品供需关系、九江市旅游市场竞争状况等问题，这在一定程度上直接导致了削价竞争、零负团费、回扣盈利等问题的出现，也往往造成高价门票可观赏游览项目少或不精的局面。

1.3 产品促销、营销方式单一

九江大多数旅游企业都只是追求表面上的“一对一”营销，教会一个旅游销售人员做到热心周到，而对于真正掌握如何识别、长期深入了解并与游客个体打交道，进而做到“量体裁衣”地制定旅游产品与服务却没有下苦功夫。对于九江市旅游企业来说，营销活动中的竞争者，即同行并不是重点合作对象。时刻关注竞争对手的变化，要做到领先竞争对手一步，九江市旅游企业往往会存在削价、抢夺客源等恶性竞争，这极大地限制了九江旅游业的发展。

1.4 销售渠道局限

销售渠道单一，缺乏科学性、系统性。直销的方式往往只是表现在销售人员的上门推销，间接销售也只是依靠于寥寥少数的中间商去寻找顾客，九江大多数的旅游企业未能有效应用营销组合策略、建立起销售系统，分销渠道管理的方法和技术都比较落后，控制和扩展能力不强。

2 基于4P理论的九江市旅游市场营销策略

2.1 产品开发策略

九江历史悠久、资源丰富，可策划的题材很多，每年都可以定期策划举行一些带有地方特色的旅游文化节。通过招商引资的方式及政府的一系列相关优惠政策，鼓励各大企业来九江投资新建高星级酒店，提高九江市的餐饮、住宿条件的服务和质量，并将具有九江地方特色的小吃、风味美食大力宣传扬名，然后从“吃住行游、购、娱”六方面增加、配齐九江旅游产品的品种。

2.2 价格制定策略

合理地制定旅游产品价格，应“按质论价，优质优价”，在考虑旅游市场供求关系的同时，应加入对社会效益和环境效益的考虑。追求社会效益和环境效益是当今旅游发展的趋势，九江旅游企业在制定旅游产品价格时，还要加入对“该旅游产品能够带来经济价值从而带动社会效益的提高”的考虑，以长远目光看待旅游产品对九江旅游事业的发展起到的辅助作用。

2.3 促销营销方式改进策略

结合九江风俗习惯，举办各种节事活动、展会（诸如九江啤酒节、九江车展、九江房交会等），附带九江旅游优惠项目赠送，将九江旅游推销出去。在中国国内旅游交易会、中国出境旅游交易会等较大型交易会上，可以加大宣传九江旅游景点的力度，吸引众人的目光，提高旅游知名度。

2.4 延伸、拓宽销售渠道

九江旅游产品的销售，不仅仅只是依赖于产品生产或供给方的直接销售，还需要旅游零售商、旅游批发商广泛的销售面。因九江的客源市场不仅仅局限于省内市内，故在选择中间商时需考虑到国内外旅游零售商和批发商。这也意味着，在和现有的省内旅游批发商和零售商建立业务合作的基础上，九江旅游产品的销售不仅需要加强本省的业务合作关系，还需要产品的生产或供给方与从事团体包价旅游批发业务的国内外旅游公司或旅行社建立起业务合作关系。

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