2016年,德立淋浴房与华为、格力、恒大、滴滴出行等知名品牌,荣膺中国行业标志性品牌,成为淋浴房行业首个标志性品牌,品牌价值达19.61亿元,位列行业第一。
成立于1996年的德立,在高端淋浴房市场中第一个跻身国际五星级酒店,攻占了华为总裁任正非、影帝黄渤、导演张艺谋、奥运冠军田亮、主持人汪涵与何炅等名流的豪宅浴室。同时还为钓鱼台国宾馆,美国驻华大使馆、法国驻华大使馆,以及希尔顿、索菲特、温德姆等国际五星级酒店提供极致安全的产品。在20年孜孜不倦的极致追求中,德立淋浴房已成为“明星标配”和“消费者最爱”的代名词。
在国内,德立拥有400多家专卖店,为客户提供专业的产品和销售服务,2014年率先提出“淋浴房+美学”的新概念,在产品上邀请国际设计师倾力打造美学淋浴房,在终端打造了100多家比肩国际一线品牌的淋浴房美学馆;在国外,销售网络已延伸到亚洲、欧洲、美洲等众多地区。
本刊记者来到德立企业,对德立营销总监张延华先生、德立品牌部经理杨朝煦先生进行了采访。
《销售与市场》:您能否为我们描述一下淋浴房行业发展的规律,以及与国外相比,我們所处的阶段?
张延华:淋浴房来源于国外,在国外是一个成熟的行业,在中国正处在高速发展期的阶段。受限于国内外消费者需求和理念的不同,国外的淋浴房到了中国之后明显感知水土不服。中国的消费者需求特征是:美观性、安全性、定制能力、防水性、耐用性,除这五项以外,还有品牌、价格和服务。从安装方面说,国外的人工费很高,顾客大多是自己安装,国内的家装则习惯商家安装;从要求方面说,国外对淋浴房的要求多是简洁大方,国内的要求则是美观漂亮;从材质方面说,国外的要求多是轻便易装,国内的要求则是材料厚实;从规格方面说,国外的淋浴房多是标准型号,国内则更多需要个性化定制,这是因为中国的卫生间普遍较小的缘故,也正因如此,才更需要干湿分离这种技术。这些都是淋浴房行业国外品牌一直无法在中国市场扎根的重要原因。
《销售与市场》:德立提出极致追求,那如何体现?
张延华:在设计上,我们要做到世界第一,所以德立重金聘请最好的设计师,我们追求每个细节;在价格上,我们追求成本最低,我们希望通过大数据思维,用量的增大从而降低成本,让更多的人能享用到淋浴房;在产品上,我们对自己提出挑战自己的决心,要制造出质量最好、价格最优、服务最全的产品。一个企业的目标是3年的,愿景是10年的,而使命是100年。德立的目标是以工匠之心,把一个普通的淋浴房做到极致,让人人能够拥有极致好产品。
《销售与市场》:德立一直走的是高端路线,为何推出爆品战略?
张延华:只有高端人群用得起的好产品,不是德立的目标,德立的目标是让寻常百姓家也能享受德立的极致产品。当所有的企业都在以迅猛之势进军高级定制的时候,德立提出了一个打破淋浴房行业传统的新概念“轻定制”。轻定制规避了高级定制的繁琐、昂贵、浪费,在大规模的智能定制生产中,减少耗材最终将成本降下来。我们推出的爆款产品D9/S9,不仅出身名门——由意大利名师卢卡·罗西亲自操刀,而且能量爆棚——从安全、防水、耐用的完美性能。我们现在要做的事,是将最先进的技术,用互联网思维及行为模式引入到品牌营销中,我们不仅要产品实现技术,更要承载更多服务与关怀。
《销售与市场》:德立是一个传统的制造企业,却为何一直在走极致创新的路径?
张延华:德立这20年来一直是在挑战自己,这跟我们企业背景有关系,跟企业创始人的性格有关系。德立的创始人潘小东先生,曾是一名物理老师,自发研制最开始制作的是淋浴房的胶条,当时就弥补了中国市场的空白,所以德立从一开始就是一个技术型开发公司,德立从不抄袭,跟德立的理念有关,跟企业的文化有关。创新不是空想,它来源于消费者的要求,高端品牌更要符合人的审美需求。
《销售与市场》:中国淋浴房行业的市场竞争,目前大致处于一种什么样的格局?
张延华:每个行业都会有众多品牌,淋浴房也不例外,但是这个行业的竞争才刚刚开始,现在属于成熟的中期。产品的发展是需要成本、款式、功能的综合发展,未来这个行业会出现“马太效应”——强者越强,弱者越弱,因为最终只有大品牌才能解决成本问题和服务问题。小品牌的抄袭、山寨不过是昙花一现,因为只有品质和服务才是真正最终打开消费者心灵的钥匙。璀璨一定源自极致,态度才能铸造品质。
《销售与市场》:您如何看待淋浴房行业的未来?自己企业的未来?
张延华: 我认为未来淋浴房会成为卫生间的标配,我们希望未来每一个家庭都能享受到淋浴房。为了这个理想,我们还要在做淋浴房的事业上一路狂奔。我们可以设计企业的未来,但我们更要脚踏实地地走好每一天。成本、效率、产品就是我们每天要做的事,正是因为有这个愿景,所以每一天德立都在为这个目标而努力。未来值得期待,中国的经济在发展,我们的成本在下降,终有碰头的那天。
《销售与市场》:营销的生命在于创新,德立创新尝试的进展如何?
杨朝煦:我们一直在各方面挑战自己,不断创新。在传播方面,我们从业界推广走向大众推广;在产品方面,我们从全定制走向轻定制;在价格方面,我们推出爆品,通过量的增大把成本降低;在服务方面,我们开展了更多的个性化服务(如成立了卫浴行业首家回访中心)。在渠道方面,我们用明星做推广。创新是永恒的,我们要把品牌做成行业的一部分。
《销售与市场》:每个企业都会面临改变,改变自己难度大吗?
杨朝煦:与其说是改变企业,不如说是改变思想。比如通过规划生产线,经过组合,量的增加是可以改变生产的,用IT的方法让这个行业变得更规范,趋势改变优势,把最先进的技术用在工作当中去改变未来。好的先进的工具可以彻底改变我们的思想,我们要利用互联网思维,依靠中国庞大的市场,用产品的价格下降换来品质不降。我们的使命就是让更多的人去享受更好的产品,这就是我们德立的价值。
《销售与市场》:德立是传统企业,为何会启用娱乐营销?
杨朝煦:我们联手明星做娱乐营销,看似跨界,实则匹配。以名人带动关注度,传播性更强。品牌就是销售力,德立的活动更是希望可以带动整个行业的发展。我们这次活动请的是田亮,首先因为他是我们的用户,其次他本身对生活的要求是很高的,家装都是自己亲自挑选,最后因为他的体育精神和我们的企业精神是相匹配的,都是追求极致,挑战自我。在2016年10月18日,正在参加《爸爸去哪儿4》录制的田亮出席了德立发起的“淋立尽致”战略发布会,我们携手田亮发起了一场史无前例的万人极致众筹活动,收到了非常理想的效果。
《销售与市场》:德立正处于高速发展期,为何积极投身公益活动?
杨朝煦:德立要做的不仅仅是一个传统的制造企业,我们要做的是一个受人尊重的企业,我们希望成长为一个有温度的品牌,它应该承载着人文关怀,为社会奉献爱、汇集爱、传递爱,正是德立的初衷。公益活动表面上看起来于企业营销无益,其实这正是回归了产品的根本,立足于人本身,这种人文关怀,正是德立多年倡导和坚持的品牌理念,我们本身就是希望能为人们带来温暖和关爱,这与我们的精神是高度一致的。我们德立会一直在公益的事业上走下去,也希望更多的企业参与进来。