荒郊孤狼vs风口群猪

许小年

20世纪初期，汽车还是美国上流社会的奢侈品，一般人家负担不起。亨利？福特看到汽车销量在美国每三年翻一番，认为汽车是一个能带来巨大利润的新机会，开始琢磨如何让汽车走入寻常百姓家。福特意识到，把奢侈品变为大众消费的关键在于降低汽车价格，于是他采用了流水生产线，降低生产成本4/5，重塑了整个汽车产业。

福特聚焦大众市场获得成功，通用跟福特错位竞争，其创始人杜兰特认为，汽车会成为社会各个阶层、各个行业必不可少的交通和运输工具，通用的定位就是通用，卡车、轿车什么都造，什么都卖，自己造不了卡车就收购一家，通过收购与兼并健全产品线。市场就是这样，青菜、萝卜各有所爱，守住你的细分市场，突出你的特色，一定会有收益。

美国汽车业高峰的时候有200多家厂商，现在仅剩2家，一家是福特，另一家就是通用。其他200多家都被淘汰了，剩下的凭什么生存？就凭专注，盯住细分市场，坚持自己的特色并且做到最好。

坚持差异化，坚持自己的特点，别每天老想着怎么成为风口上的“猪”，风口上的“猪”太多、太拥挤，给你留下的空间很小。大家都做同样的事，那不是创新，创新是荒郊野地里的“孤狼”。

我这里有一个传统行业创新的例子——沃尔玛，它的创始人山姆沃尔顿在零售业干了很长时间，深知零售业不可能搞差异化竞争，起码很难差异化，你卖的苹果、白菜和他卖的没什么两样，只能靠价格竞争。价格受到成本制约，山姆进一步分析，发现成本费用中的大头是租金，其次是人力成本。

在沃尔玛的商业模式出现之前，零售业的主流业态是百货商店，西尔斯曾经是美国市值最大的公司，而现在沃尔玛成为了一哥。当时的百货店都选择开在城市的繁华商业区里，店面租金很贵，山姆于是想到能不能把商店搬到郊区去，那里的租金便宜。汽车没有普及之前，在郊区开店并不可行，二战之后汽车在美国普及了，山姆的模式创新具备了成功的客观条件。1962年山姆在阿肯色州开办了第一家平价商店，消费者周末开车到郊区采购，一次買足，一个礼拜再不用进商店。销售价格低，顾客盈门，没有什么高科技，山姆的创新大获成功。于是他开始扩张建连锁店，所到之处消费者喜形于色，商家哀鸿遍野，传统的百货店、夫妻店倒下一片，用时髦的词讲，这就叫颠覆式创新吧。

沃尔玛的店越开越多，采购批量越来越大，又衍生出一个新的利润点：以批量作为谈判筹码，压低供应商的价格。前一段时间“互联网思维”流行，一个说法是“羊毛出在猪身上”，其实这根本不是什么新东西，沃尔玛早就实践过了。

零售商不能赚消费者的钱，因为你的货品和其他店没有什么区别，你一提价，消费者就跑了，你必须采取低价策略，让消费者满意。沃尔玛在哪里赚钱呢？压低进货价格，赚供应商的钱。沃尔玛的采购价格永远是市场上最低的，而且极其霸道：明年供应商降价5%，不降就踢出采购名单。谁也不敢得罪它，因为沃尔玛有最大的采购批量，凭借批量在市场上取得了超强的谈判能力和定价能力。

除了将商店开在郊外，沃尔玛还开放货架，让消费者自己去找他需要的东西，减少店员的雇用，降低了人力资源成本。

沃尔玛1972年在纽交所上市，在之后的25年中，它的市值翻了4900倍，这是今天的科技公司都难以做到的成绩。这里面哪有什么高科技？没有高科技的沃尔玛反而做成了世界上最大的零售商。