做“二手”生意赚“一手”财富

尔东

【编者按】

随着时代的发展，社会的变迁，中国人勤俭持家的生活习惯开始发生着巨大的变化，对于生活日用品开始求新求异，以更快的速度追随着历史的发展的脚步；而在另一方面，不同收入阶层的人士也在改变着观念，接受了“二手房”、“二手车”、“二手家电”以及“二手书”等诸多二手商品。在这个求“新”与求“旧”相映成趣的时代，从而成就了二手商品的无限商机。

★以技术带动二手家电买卖

周师傅，有着一手维修家电的好手艺，曾做过3年的家电维修工。他没有念过正规的技校，初中毕业就来到武汉，给一个搞维修家电的亲戚打下手。在这期间他对维修电器产生了浓厚的兴趣。一年后他成功出师。

周师傅介绍，家电维修和二手家电售卖是捆绑性的，一般是在外回收了有问题或者旧的家电回来加工，维修后在以商品售出，赚取其中的差价。周师傅根据自己四年来在家电维修点的经验，经过两个月的大街小巷的穿行，他选择了在马房山菜市场附近的一家小店，不足十平米。周师傅说之所以把店面选择在这里，是因为这里靠近菜市场，是附近居民的必经之路。所以很多居民图方便就会在这里维修电器，或者直接买二手的，很想换新家电的居民和毕业的大学生会把旧电器拿到这里卖。学生比较好说话收购的价格比较低，所以利润空间比较高。

收回来之后的二手家电由周师傅维修好后进行二次销售。比如说一台有问题的冰箱收购价格是50元，经过维修过后就可以卖到三百元左右。还有很多家电是由于款式过时或功能不先进进而被主人淘汰，这样的家电收购时价格略高，再次销售的价格也会高一些。所以周师傅说，开二手家电收入高低取决于收购价格和货物的成色。

周师傅的店有一个独特之处就是，每逢暑假开始和结束，生意都特别好。每年暑假，附近的武汉理工大学就有大批的学生毕业，很多外地的学生在大学就读时添置的家电都不便运回家，这时候周师傅就会趁机收购。学生们回家心切，大多都以超低价卖掉自己的家电。周师傅每年都打这样的“收购战”，到了9月份开学，新生报道后，陆续都会前来购置家电，这时候周师傅又以高于收购价的几倍卖出。短短两三个月的时间收入就在三万元左右。这样一年下来纯收入就达到五六万元了。

★潮流带动二手家具的发展

如今家具也像各种新潮服装一样，一个浪潮追赶着一个浪潮。一些生活较为宽裕的家庭当看到更好的家具时便想买回家来。可是原来的旧家具怎么办呢？扔掉吧？太可惜，又苦于无处堆放。所以我们经常可以看到乡村来的人在城里收购各种旧家具。据说他们收购这些旧家具，或是拆散重新加工后再卖给顾客，或是干脆重新粉刷油漆后再返市場。这样他们从中获得了不小的利润。

2010年以前赵老板只是一个搬家公司的小工人，看多了一些业主将旧家具扔掉的例子，他觉得那些家具还不错，扔掉怪可惜的，何不自己开个二手家具店，把这些家具转卖给有需求的人呢？于是2010年底他在武泰闸保安街开起了二手家具店。

开二手家具店不仅仅讲究“集中”效应，而且还要配合一定的宣传。“我最初的定位是收购家用旧家具，于是将宣传的重点放在社区。”赵老板说。他隔三差五就到社区张贴小广告，从南湖一直到洪山街道口，每一个社区都不错过。宣传单制作简单，仅有A4纸的1/4大小，打印着收售二手家具、联系方式及地址。赵老板算了一笔账：一天张贴200份宣传单，最多只花10元的打印费。花费不大效果却很明显。赵老板每天都能接到十来个买卖电话，基本能维持一天的开销。

赵老板的店里请了一位小师傅，年纪小力气却很大。平日无事，赵老板常派他去别的二手市场转悠。一来观察市场的需求；二来接触这一行的老手，学点经验。赵老板说，二手家具收购也要采用心理战术，以此来压低收购价格。他举例说，如果客户的家具开价500元，第一个人收购时，直接将价格砍到350元，客户肯定不会卖；第二个人再去，仍开价350元，这时客户心理上会动摇；当第三个人再去时，开价仍是350元，客户的心理价位会下降，很容易促进交易成功。其次旧家具的“美化”情况也很普遍。赵老板说，买二手家具的消费者多数是图个便宜，对翻新情况不以为然。翻新后的家具利润空间比较高。例如，有的双人床是六成新的，但通过拆散重新组合，就可以比原来多挣20%。

★经济环保带动二手教材成长空间

据调查，66.7%的学生处理教科书的方式都是当做废纸几毛钱一斤卖给废品回收站。回收的废纸经过纸浆再造，再造来的纸浆经过脱墨、涂布等技术处理成再生纸，再生纸经过出版社的排版、印刷，又变成了同学们手中与上一届一样的课本，成为新书再流通市场。据统计，中国教科书用纸每年要消耗1800万棵20-30年树龄的大树。

二手教材，是指别人用过的教材，一般价格要大幅度价低于全新的教材，尤其对于目前大学教材，可以大幅度减低学生花费，降低教育成本，节约社会资源。

记者调查发现，武汉高校周边的新书店没有旧书店多，以中南财大为例，校内外有近10家旧书店，生意都还不错。业内人士称，大学生对二手教材的需求为旧书店提供了生存空间。南财书社隐藏在财大门外众多铺面之中，50多平方米的书店里，中文、传播、计算机、金融、法律等二手专业教材分门别类摆放，好似一个小型教材图书馆、据书社王老板介绍，书社最初以经营金融社会类旧书为主，兼卖一部分二手教材，后来发现很多学生都愿意买教材，逐渐把经营中心转到二手教材上。王老板的二手教材一般是2-3折购进，4-5折卖出。该书社现有将近8万册旧书。每年大学生毕业，他要花一二十万元收购旧教材，学生只用报书名和出版社，王老板就知道有没有、摆在哪儿。记者看到同一本教材，价钱却不同。王老板解释，卖价稍贵的是因其版本新，“开旧书店必须熟悉教材品种、版本、价格以及出版社。”

王老板说，高校周边的旧书店有生存空间，但一定要以二手教材为主营方向。他算了一笔账：“以《当代教育学》为例。这本书重0.5公斤，新书定价为34.4元，学生购买新教材得到的最低折扣为8折，以此计算，一公斤书的价格在40元以上。每名大学毕业扔掉的旧书在30公斤以上，每年扔掉的旧教材价值过亿元。”王老板说如果在改版前回收，那么二手教材的利用率可达百分之百。

为了扩大收购二手书的来源，王老板在十几所高校招聘了十多名学生兼职二手书收购代理。通过招聘代理他不仅了解了该校的二手书收售情况，也扩大了经营。“对于二手书经营，教材改版消息了解的是否及时非常关键。”王老板说，由于没有及时获得教材改版消息，计算机基础一门公共课教材让他赔了近两千元。所以现在他想尽办法多获教材改版信息。“经营风险就是有的教材经常改版，卖不出去只能当废纸处理。此外还要懂得辨别盗版。”