小火锅店年入50万元的秘密

对于中小投资者而言，恐怕没有什么行业比餐饮业更吸引人了。一则投资可大可小；二则投资周期短、见效快；三则门槛不高，进退自如。因此，做餐饮也就成为众多创业者首次创业的最佳选择。但这并不是说开餐馆都能赚钱。小餐馆有小餐馆的经营之道，不懂得这一点，小餐馆也难以生存下去。

■差异化营销，有特点才有卖点

老李开了一家牛肉馆，主要经营牛肉火锅、牛肉干巴、卤牛肉等，兼卖面。老李本想靠这个小店挣点钱，贴补家用。可事与愿违，开业近两年来，生意一直惨淡，眼看再这样下去就得赔本，老李打算把馆子转出去，改行干点别的生意，可告示贴出去半个月了都没人接手，无奈，只得自己硬撑着找机会。

闲来无事，老李搬一张椅子坐在门可罗雀的店门口，冷眼打量起旁边的几家餐馆，这一眼就看出了自己存在的问题：一是经营品种没有卖点，牛肉馆左右两边有装饰豪华的清真牛肉馆。不远处是当地有名的余记牛肉粉馆。专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃，虽说货要卖成行，但在这条“美食街”上，他的馆子太缺乏特色，高不成低不就。二是软件服务跟不上去，拽不住回头客。经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客，更需要技巧，老李自知在这方面的功夫没做到家，顾客来过一次很少再来。找到了急症中心便有数了。

经过调查，老李发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少。牛背筋：顾名思义就是牛蹄和牛脊上的大筋，不仅营养丰富，还是一种尚未被完全开发的食疗产品，这肯定是一个市场的卖点。于是，老李决定把牛背筋作为满城香牛肉馆的主营项目，改经营炒菜为火锅，以精心调制的“泡椒牛背筋”为招牌菜，在配制出蔬菜类，豆腐类，蘑菇类等二十几个品种，火锅的型号为大中小三类，每个火锅根据牛背筋的用量情况订出价格，底料用一斤牛背的小火锅30元两斤的中锅60元、三斤的大锅一百多元，高薪聘了一个手艺不错大厨，努力提高配制牛背筋火锅底料的技术。确保菜香味美，让顾客吃的满意。

重新定位经营策略后，老李对店面内外进行了重新装修设计，有大厅，有包间，色调均以米黄色为主，一进门就觉暖意盈怀，神清气爽。经营餐饮，光是环境好还不够，服务必须得跟得上，鉴于以往教训。老李面向社会招聘几位年轻漂亮的服务员，并对服务员加强了服务训练，要求从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度看待出现的问题，切实把顾客当成上帝。这一切都准备好后。满城香牛肉馆在去年冬至这天隆重开业了，果然不出所料，开业后的头一个月里，店里几乎天天座无虚席。

餐饮业有句话叫：“眼光是金，特色是宝。”虽然经营者进入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐饮行业中树起一面大旗。找到立足之地，找对特色项目永远是最关键的一步。所以，经营小餐馆时，不论是经营项目，还是经营方式，应尽量保持自身独有的风格和特色。

■精心算好成本账，轻松把钱赚

人们都有一种普遍的特点，无论去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆，关注的都是主菜的价格，面对配菜价格并不关心，老李利用人们这种心理，巧妙地玩了一种“歧视定价”，他把主菜价格定的接近成本价，而把不被顾客关注的配菜价格适当定的高一些，这就给顾客一种价廉物美的感觉，既提高了餐馆的吸引力，又保证了餐馆的利润。老李拿着他店里的菜谱解释说：“我几乎每个月都做饭菜生产成本核算，以菜谱定价为30元的小锅‘泡椒牛背筋为例，这道菜的主料牛背筋控制在3两到4两，泡制的小米辣根据顾客口味要求控制在0.5至2两左右。

根据近期的原料采购市场价格，这样就能在保证菜量和口味满足顾客要求的情况下，把这道‘泡椒牛背筋的成本价格保持在25元上下，保证了每锅有5元的毛利润。你也许会说，这样做生意不会亏本吗？做餐饮低于20%的毛利就不赚钱。亏本当然不会，牛背筋就是火锅，除了以上的底料外，还需要点一些蔬菜搭配着煮吃，土豆片每盘5元，豌豆苗菜每盘5元，海带、木耳等每盘8元，十几种配菜，毛利率均在30%左右的毛利，雖然不算高，但只有这样才能吸引回头客。现在来我的店里用餐的绝大部分都是一些老顾客。他们都是有一定消费能力的市民，除了光顾我的店外，他们也肯定光顾过别的店。考虑到顾客在各家店里就餐时会相互比较，所以我便决定走薄利多销这条路线。别看在一锅菜里赚的少，但是有了稳定的顾客群，店里的生意反倒比别的店要红火。”

火锅容易受季节影响，夏天天热，吃的人就少，为了使生意淡季不淡，老李和大厨一起对传统的牛背筋吃法上做了创新，制作出爆炒牛背筋，卤牛筋，辣炝牛筋等特色炒菜，并根据牛背筋特有的滋补作用，配上中药煲成靓汤，既营养好吃，又没有火锅的炽热，很受顾客欢迎，满城香一年四季的顾客盈门，如今，要到满城香吃饭，不提前预定是没有桌子的。

老李利用顾客求廉的心理，特意将人们较为关注的主打菜的价格订的较低，让顾客产生这家餐馆价格便宜还实惠的错觉，从而吸引大量顾客光临。

■以心换心，换来红火的好生意

老李能成功，重要的就是他赢得了手下员工的忠心和顾客的诚心。一次，老李正忙活，突然听见大堂里“哇……”一声惨叫，从厨房跑出来一看，只见一名员工满身汤汁瘫坐在地上，旁边是一只砸破的小铁锅和一地的饭菜。老李正要问事情的缘由，一群人黑压压地围上来说：“老板，你这里卖的是牛背筋还是橡皮筋，哪里能吃？！”地上的员工捂着手臂哭着说：“他们说这牛背筋不熟，就把锅往我身上扔来……”

老李火冒三丈，但他知道自己拼不过这些壮汉，就死死地拽住其中一个个头小小的，拉到了派出所。警察查明原来是一帮混混故意上门捣乱，责令他们赔几百块钱了事，老李却不要钱，他要这群人在店门口当着所有人的面大声向那位员工道歉。

这件事情迅速传到了街头巷尾，大家都知道了这个宁愿不要钱，也要替员工找回尊严的小老板。光顾的人越来越多，员工也死心塌地地跟着老李。曾经有人出双倍的工资想挖走李大江厨房掌勺的师傅，但那位师傅却不干，说跟着李大江心里踏实。

老李说：“其实很多小餐馆不死不活，甚至生意挺好却越做越差，主要原因是老板对大伙儿的态度变了，留不住底下人的心！你想，一旦走了熟练工，新手必定不如熟练工，在服务质量和工作质量上都会大打折扣。从而造成顾客流失，店家重新培训新员工也费钱费时，这是一个看不见的损失呢？”

另外，老李要求服务生在迎客时，把出租车的车牌号和司机电话记下来。若是顾客落了什么东西，好替人家追回来，也便于顾客离开时打的。有一天，两个中年男子来用餐，刚进店坐下就慌慌张张往外跑，连呼：“坏了！坏了！公文包忘在出租车里了。”可出租已走，顾客急的瞎转。老李马上上前问明情况后便道：“先生先别着急，您的电话和车牌号我们都记下来了，马上给您追回来，顾客感激地拉着李大江连声道谢。这两人是某公司高级主管，后来他们一有饭局就大都定在这儿，因为他们认为这儿服务比别处周到。

老李文化少，不懂得内部营销之类的大道理，但他朴素的认为，“人敬人是无价之宝”，作为老板，你用真心对待手下的员工，他们就一定会认认真真地做好自己的工作，伺候好每一个顾客。