优质的人才战略助力产业结构升级

文/汤峰

优质的人才战略助力产业结构升级

文/汤峰

编者按：本刊在2016年推出的《十三五规划十二谈》栏目，邀请到了行业12位有识之士撰稿，以审视大势的眼光，结合行业实际，直击行业热点、焦点和痛点问题，他们高瞻远瞩的目光以及高屋建瓴的战略思考对行业具有很强的启迪性和指导性，每篇文章在本刊旗下的官方微信平台推送后，阅读量均突破6000以上，深受读者欢迎。为此，本刊今年将继续邀请行业大咖撰稿，奉献更多精彩观点，以飨读者。

目前，眼镜行业正处于十三五规划的关键期，随着经济“新常态”的出现，中国眼镜行业正在发生任何人都无法忽视的变革，站在大浪淘沙的风口浪尖，如何实现转型升级，值得每一位眼镜人深思。

一．产业链价值整合是必然趋势

消费者的消费习惯在改变

近年来，居民可支配收入高速增长，据国家统计局的数据显示，仅2016年上半年，全国居民人均可支配收入同比增长达到了8.7%，在如此高速的增长驱动下，消费者的消费欲望也持续上涨，消费升级势头强劲。一方面，消费需求越来越多元化、个性化，持续催化眼镜市场的细分。眼镜行业已逐步从圈地式的疯狂增长阶段进入细分市场的精细化发展阶段，差异化的产品和服务成为产业提升及品牌发展的重要方向；另一方面，强大的消费力驱动消费者品牌意识不断觉醒，尤其是正在成为消费主力军的80后和90后，从小就具备强烈的品牌意识，对品牌的追求更甚；品牌化、细分化是行业发展的必然趋势。

除却对产品的需求，服务质量正成为消费者关注的重点。以线下零售为例，在电商的冲击下，购物中心仍然增幅强劲，由此可见体验式对消费者的巨大吸引力，如何提升服务质量、增加客户体验成为在市场竞争中取胜的关键。

行业环境在改变

近年来，行业模式推陈出新，传统眼镜店的生存空间在不断被挤压，面临着前所未有的困境。一方面快时尚模式大行其道，木九十、睛姿等快时尚眼镜店以亲民、快捷、时尚、相对平价的特性俘虏了大批年轻一代的消费者，他们用快速的验配方式和优质的服务不断攻城掠地，在眼镜行业风生水起。另一方面，消费者对眼镜的需求从以前的仅仅“看得清”升级到解决自身视光问题，深耕专业的视光中心在传统眼镜售卖的基础上，更加强化并突出了眼视光服务的专业特色和更有效的解决方案，在行业变革中紧抓客户需求实现持续增长。

纵观线上线下的发展，移动互联网带来了三大挑战：（1）信息透明化对商品及增值溢价的挑战；（2）消费者碎片化带来的大数据营销；（3）大物联时代对便利性的挑战；此外，线下的渠道连锁化惊人扩张，加速了眼镜行业的洗牌过程。

探究近年来的行业状况，不难发现单一的产业链已经无法适应消费者的升级和高速变化的市场环境，行业的产业链从单独的串联买卖升级为并联的价值整合的生态圈是未来的必然趋势。

二．“产品+”策略破解行业困局

眼镜行业进入急剧转型时期，各种商业模式不断碰撞角力，竞争日趋白热化，面对这样的行业形势，零售企业如何破局？针对此，我们提出了“产品+”策略，何为“产品+”？加什么？怎么加？“产品+”策略覆盖以下三个维度：

基础运营：涵盖零售店基础运营的方方面面，包括商品规划、营销体系、人力资源等，通过为终端零售店打造一套完整的基本运营优化方案，打通各个运营环节，以消费者需求为导向，以市场形势为风向标，合理规划及优化运营模式。

领域深度：在零售店基础运营的基础上继续深挖，例如深耕视光专业领域，优化专业验配及视光服务，提升消费体验，从销售驱动转向专业驱动，从卖眼镜转向提供专业服务。通过专业价值凸显品牌优异性；或者致力于塑造品牌美学，通过美学的营销传播让消费者对品牌产生情感上的认知与好感度，增强品牌资产，提升品牌溢价能力。

价值整合：帮助零售企业认知自己在产业链中的优势，通过对产业链的调整和协同，整合上下游资源，提高产业链的运用效率，实现产业链价值的最大化，提升企业的竞争优势；以“互联网+”等新兴力量为引擎，不断驱动企业的持续升级发展。

三．人才战略助力行业升级转型

一直以来，我们始终在思考推动行业进步的种种可能，在追求企业持续发展的同时，更肩负着推动产业结构升级的使命，而实现这一使命的关键则需要紧紧围绕“产品+”战略的三个维度进行组织的升级和人才的布局。在人才的布局上，我认为有三点非常重要：见人之长，识人之异，育人之才。企业领导者应该是一个“人才资源的整合者”。在企业里，老板并不是唯一“创新者”，只有发挥全体员工的集体智慧，企业才能获得更加强大而持久的创新动力，为此，我们进行了营销团队的升级和服务支持团队的整合。

营销团队升级

尽管，我们的营销团队屡创佳绩，但要在变化莫测的市场中站稳脚跟，仍然需要不断的变革、升级。目前，营销团队在中国区营销副总裁汤坚的带领下进行转型升级，他此前带领的销售运营部，凭借五大服务为眼镜零售店提供零售、管理、视光等全方面的解决方案，帮助合作伙伴实现持续性的业绩增长和盈利，战绩颇丰。我们的中国区销售总监许伟华，长期奋战在业务一线，积累了丰富的销售经验和团队管理经验，他和汤坚协调配合，将销售运营和内销团队进行整合，强大的销售搭载专业的终端服务，让营销团队如虎添翼。

目前，营销团队以“共享”为发展理念，将关注重点从以前的进货、汇款转变为更多的关注客户的零售、利润等经营指标，以助推客户盈利为己任，为客户提供全面的支持策略。支持策略囊括Strategy、Clinic、Product、Marketing、ECP SOP、移动互联、HR方案，旨在全面提升流量、进店率、成交率、均价、连带率、复购率、毛利率、周转、人/坪，从而实现客户的持续性盈利。针对消费者和市场态势，打造了全面的业务方案涵盖：（1）服务体系：包括销售运营部的运营支持和各种专业培训等。（2）硬件：验光车和眼镜加工设备的支持。（3）深度支持：来自上海交大等优质团队的有力支持，协助合作伙伴深入优化发展。

随着营销团队的升级，我们和合作商的关系将进一步由交易型转变为伙伴型，实现双赢的局面。服务支持团队整合

驱动万新强大的支持策略的力量来自于专业全面的服务团队，依托不断整合优化的服务团队，帮助零售门店实现业绩的持续增长：

整合营销总监李强此前在海尔工作了13年，在营销领域深耕细作数十年，具有敏锐的市场洞察力和分析能力。他领导的整合营销中心聚焦客户零售提升，为终端零售提供更加完善的商品管理、用户体验、活动促销、SCRM的整合营销解决方案。

销售运营部部长吴仲英，多年来运用娴熟的岗位技能、专业的视光学知识以及先进的市场营销理念，为零售终端培养了众多优秀人才。她带领的专业销售运营团队借助ECP运营、Clinic视光项目、Marketing营销提升、商品学、HR人力资源晋升方案五大服务项目提升企业盈利，塑造核心竞争力。

万新学苑执行苑长董光平老师，是视光行业资深培训专家，擅长礼仪、销售管理、心灵成长、团队拓展培训，培训课程旁征博引、深入浅出、诙谐幽默。在她的带领下，万新学苑专业、高效的培训团队持续为眼镜行业输送优秀人才，知新分校以更广泛的专业教育推动行业专业进步。

客服部主任王慧凤有着10多年的客服服务经验，倾力为客户解决问题，每天接听来自全国各地客户的电话500多个，处理订单600多份。

物流部经理吴淑兰全面接手物流管理工作以来，带领团队以“快速反应，马上行动，关注细节，注重执行”为准则，每天高效处理上千份快递发货工作，保持了发货的准确率、快速性，为客户创造更多价值。

正是基于这样强大的服务团队和升级优化的营销团队，我们有信心与合作伙伴打造共赢的生态圈。

目前，眼镜行业面临着的种种困局，既是行业转型带来的不可避免的阵痛，也是行业升级的积极讯号，我们有理由相信“拨开迷雾”后，眼镜行业将迎来更广阔的发展空间，万新光学将秉承“携手共进”理念，与业界同仁共努力、同进步，一起打造眼镜行业灿烂的明天。□

本文作者系江苏万新光学有限公司总经理，万新学苑苑长、上海柯蓝光学有限公司总经理，毕业于英国曼彻斯特都市大学，工商管理硕士，天津职业大学客座教授。