电力市场的用电营销探究

王小英

摘 要：市场经济全面提速，使竞争越来越激烈，要想在市场竞争中胜出，就需要引进先进的营销理念、采取现代的营销手段，才能保证企业最佳效益实现。电力行业竞争加剧，推动了电力管理体制机制的变革，以适应不断变化的主市场需求，随着电力体制改革继续深化，营销成为电力未来发展的核心内容，良好的营销能够完善现代企业管理内容，使企业更加适应生存与发展需要。文章主要通过对目前电力市场营销中普遍存在的问题进行分析，进一步提出适应当前形势的电力市场营销新策略、新方法。

关键词：电力市场；用电营销；策略

1 我国电力市场用电营销存在的问题

电力行业作为老牌国企，一直延续的都是传统体制建制，当市场经济建立起来后，传统体制机制已经完全不适应现代市场需求，特别是在竞争加剧的情况下，传统销售模式较为落后，无法完成企业现代化制度转型，在电力市场中，存在着严重的营销问题，阻碍着市场的进步。

1.1 电力企业产品单一

随着国家清洁能源的推广与普及，人们可利用的能源选择较多，市场同类产品性价比较高，导致能源市场竞争不断加剧，可替代能源与电能竞争的加剧，形成了多元化的市场供给，在天然气、太阳能逐步进入生产序列和居民家庭后，电力企业面临的市场形势不容乐观，新形势下，给电力企业发展提出更大的挑战，只有不断提高市场占有率，才能成为市场的主导，把握市场、站稳脚跟。当前，电力行业对市场的控制不够，对主动营销也没有足够重视起来，导致一些市场份额流失严重，企业营销好坏，决定企业未来的发展。电力企业受传统思维影响，对市场没有进行挖掘，对居民用电市场开拓不足，更主要的是对市场还不敏感，没有形成多样化、差异化产品，单一电能产品输出形式多年不变，让消费者我从选择，对产品策划、设计、销售手段创新不足，远远落后于能源市场发展速度，解决不了消费者多样的需求。

1.2 市场营销意识淡薄

我国供电企业是传统大型国企，受计划经济影响，还不能完全放开进入市场，一些区域还存在行业垄断现象，整体市场观念比较落后，经营思想也没有遵循市场导向，用户意识不强，整体经营运作，还停留在“靠上级、靠政策、靠行政”的销售模式上，传统手段解决全新的市场问题，显然不合适，这种情况就导致了供电企业人员安现于状、无竞争意识，认为自己的产品不愁销路，随着新能源建设与推广，电力企业这种垄断经营管理的优越感也不断消失，因为市场体制最终形成了供电企业产品销售出现困难的问题，虽然企业也进行了市场化变革，但还不能与市场完全对接，供电服务质量不好、服务体系不健全等问题层出不穷，供电企业在市场竞争中处在劣势地位。

1.3 供电企业营销人员素质不高

在电力行业中，重业务轻销售的现象比较严重，认为业务才是根本，而销售只是配合生产的，但恰恰相反，没有良好的销售，生产就进行不下去。这种观念导致了，供电企业营销人员结构不合理的问题，电力企业销售人员大部分综合素质不高、年龄偏大、文化程度不足，学习能力不强，对一些新观念接受慢，对新设备了解少、对新技术接触不多，这种人员结构，无法适应现代化的市场营销体系。电力企业把精力放在业务创新上，而对营销的培训学习较少，供电企业管理模式陈旧导致销售人员工资、奖金不高，与业务相比差额较大，这也容易造成电力营销人员心理上的不平衡，工作中消极思想严重影响了积极性的发挥，电力营销队伍素质不高、结构不够稳定。

1.4 电力企业营销管理系统存在风险

电力企业营销信息管理系统开发不够，存在一定的使用风险，在使用中经常出现技术风险、操作風险，技术风险主要体现在营销信息管理系统开发软件缺陷问题上，的使用与维护过程中，存在不稳定或不安全漏洞，直接导致非法用户或电脑黑客轻易入侵到系统，使电费统计出现重复或遗漏，造成一定损失：操作风险主要体现在一些操作人员业务不强，在使用软件时，出现操作失误，直接影响了电价标准，使相关指令出现修改，导致电费计量的误算：操作过程中，一些内部人员利用通道，营私舞弊，进行违规操作，蓄意对某些重要数据进行更改。

2 新时期电力营销的几点建议

2.1 转变和确立营销机制策略

电力企业要不断转变观念，树立市场意识，扭转传统观念，全面树立起电力营销思想。要对新形势有一个统一认识，建立强有力的市场营销体系，积极主动开拓市场，挖掘潜在空间，扩大电力市场业务量。要紧紧抓住市场，以市场为导向，把经营当成服务的核心，重视市场分析和市场动向研究，形成需求分析和预测，拉动市场需求，对可替代能源市场进行分析，形成竞争报告，全面抓住天然气管道还未大范围铺设的良好时机，积极抢占家庭能源市场。

2.2 采取灵活销售策略

要不断创新其模式，通过多样化的销售方法，不断刺激用户用电消费，通过消费积分、客户赠送等新形式，进一步维护好客户的忠诚度，使用户与企业成为统一的整体。电力企业要全面加大用电知识宣传，提升全民用电新理念，引导和促进用户电力消费。根据区域情况，可以适当开展电能示范小区建设模式，选择一部分优质用户，邀请代表参观示范家庭用电情况，使客户了解现代、时尚用电形式，引导消费，让用户在优质中，追求更高层次品质。

2.3 加强供电服务需求侧管理

不断强化队伍建设，打造一流服务团队，提升市场意识、服务意识。要不断在管理上实现突破，细化服务流程，全面提升服务规范，从源头治理存在的漏洞，全面规范用电报装流程，使报装更快速精准。在对用户服务中，要加快办结速度，推行方便、快捷的一站式用电报装服务，方便用户的同时，完善网络化、信息化建设，在不断开发新模式，逐步开放电话报装、网上报装，上门报装等方法，在为用户提供多渠道、多层次优质服务上下功夫，满足市场需求，让用户满意。为了让用户了解供电用电情况，需要在各个营业点公布设计、施工、电力设备供应候选单位名单，让用户能够自由选择，避免出现“三指定”现象；在用户缴费中，要全面与银行合作，提倡电费储蓄、银行代收、银行批扣等形式，为了方便用户缴费，可以推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式。

2.4 加强营销信息系统管理

科技的发展，使信息建设更加方便，可以通过业务拓展的方式，不断强化信息能力建设，全面摸清当前电力营销环节，进一步完善信息系统，使电脑系统与实际业务相符合，确保流程更加安全可靠，使信息化管理更加科学，堵塞风险漏洞。通过相应防范措施，进一步建立预警预测机制，把信息风险降至最低。为了保证操作规范，需要专门安排操作人员，负责对电力营销管理信息系统安全操作与管理，认真做好维护，避免系统全局性瘫痪、全局性出错，保证电费收缴更加安全。

3 结束语

电力体制机制改革势在必行，只有全面答应市场机制，才能推动行业发展。新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销工作已经成为供电企业主营业务之一，营销好坏直接影响了企业经营收益，只有制定全局营销策略，才能有效开拓市场，创造效益，提升电力企业在市场上的竞争力。

参考文献

[1]郭玉鑫.供电企业电力市场营销的重要性分析[J].民营科技，2009（7）.

[2]谢新星.浅谈如何全面提升电力营销服务水平[J].建设者，2009.