推销在“推销”之外

梁胜威

我从90年代进入销售行业，在刚入行的几个月，我一直都是沿用公司要求的美国式理论和台湾式理论推销：谈公司、谈品牌、谈产品、谈价格、谈政策、谈服务，基本每天一样，每个客户都是一样；后来又发展多了一些，谈行业、谈利益、谈价值。但是，过了一年以后，我基本比较少跟客户谈这些话题，而是从客户需求出发，从帮助客户解决问题开始，因为，客户需要的并不一定是厂家提供的。基本都是在引导客户中成交，不是业务成交这么简单，而是成了客户的朋友、客户的顾问，成了客户的依赖。

记得有一次在湖南邵阳一个客户那里，当天同时在场的有四家公司业务员，这些业务员基本都是按照一般套路做推销：谈产品、谈价格、谈销售政策，多一点的可能就是谈竞争对手，还谈谈未来。

而当时的我就思考如何区别于他们，与他们有所不同。我征得老板的同意，到仓库去看看，我看见仓库很乱，没有账物卡，也没有台账，管理可以说是一团糟。估计连老板自己也不知道仓库里到底有多少品类、多少品牌、多少货物，有多少呆滞品。从仓库回来，我很客气地跟老板说：“老板，我能给您提点意见吗？”老板当然是说非常欢迎。于是，我从仓库目前的现状谈起：库存没有账物卡，没有台账，所以没有数据可查，只能是个大概，但据我肉眼衡量大约估计库存数量有一百多万货值，呆滞品约有30万，数量不少，这是钱啊！因为没有数据，老板就很难知道哪些是畅销品，哪些是滞销品；也无法明确下次要进什么货，只能是凭感觉了。就这么一说，在座各位就已经目瞪口呆。另外，因为库存没有区域规划，没有按照出货规律摆放，库存未能做到先进先出；还有库存的防火、防潮、防水、防盗等等问题十分严重。但这都是老板司空见惯的，习以为常，也从没有人指出过。然后，我再跟老板谈如何进行库存管理，如何进货，如何做好安全库存，再到如何选择品牌，如何进行产品搭配，如何做场内、场外活动，如何建立队伍，如何管理队伍等等。老板当天就要拜我为师，生意自然就不言而喻了。

还有一次，我在北京美廉美超市推销产品。我把采购和卖场经理引到超市货架面前跟他们谈超市区域布局、货架布局、陈列安排，重点是谈“品类管理”，谈产品角色。当时的他们连品类管理是什么东西还不太了解，但我跟他们说完以后，他们都非常认同我的看法。也是因为这样的缘故，我们的生意根本就是我来主导了生意的合作。相信很多跟超市买手打过交道的人都清楚超市的买手都是何等的“牛”！但最牛的买手也有他的软肋。

其实，很多时候我们的生意并不一定就是一直盯着产品和价格上的。我记得我在北京去好又多超市跟采购推销产品，我第一次与买手见面开始从头到尾就没有谈过产品销售，而是跟买手谈家庭教育学，因为我得知她的小男孩出生才刚刚一岁多，而且一谈就谈了两个小时。后来，我还去西单书店专门买了一本赵忠心老师写的《家庭教育学》送给这位买手，礼虽小但情意深，她非常感谢我。后来，我们还成了朋友。生意就自然而然随心所欲了。

三个亲身案例现在总结起来，就正如陆游的那一句诗一样“功夫在诗外”。同样的，我认为“推销也是在推销之外”。那么，在哪些之外？笔者认为推销应该更多的是在企业管理上、在企业经营上，因为任何企业都离不开管理和经营，而且管理和经营的话题更广、更深、更有说服力！我这里的意思就是你一定要比老板更关注管理和经营，更熟识管理和经营。我也希望业务员们多涉猎一些管理书籍、经营书籍，丰富自己的见识和眼界，推销也就水到渠成了。