汇 海 ：中国饲料企业强势崛起的生力军（下）

汇 海 ：中国饲料企业强势崛起的生力军（下）

拜德国为师，按照最正道的方式发展

这两年，德国工业受到全世界关注，国内企业甚至兴起学习德国制造的热潮。林海春同样推崇德国制造，并从创业开始就灌输了德国制造的精髓，规范严谨﹑精益求精，因此可以说汇海是国内最早学习德国工匠精神的饲料企业。

汇海追求规范化经营，但是在跌宕起伏的行业以及复杂多变的养殖市场，规范需要长时间的积累和完善才能慢慢标准化，因此多年来汇海一直坚持稳健的发展思路，扎实做产品，从来不搞花哨的营销，甚至被林海春形容汇海发展非常刻板，需要转变。

汇海曾经发展也疯狂，但是反思过往做法以后，正式确立了“稳健经营”的主导思想。在多元化﹑产业化﹑互联网等喧嚣之中，汇海率先喊出“向德国制造学习”的口号——聚焦饲料主业，依靠产品质量和创新技术，让养殖成本更低，推动行业转型升级，在行业市场竞争格局演变中掌握主动权。

在饲料同质化的背景下，这两年行业集体陷入价格战的发展紧箍咒，各厂家争相在寻找低价劣质的代替性原材料时，汇海坚持初心，坚持最正道的方式生产产品，真正向德国制造致敬，工艺上精益求精，选择质量最稳定﹑最优质的原材料来打造高性价比的产品。所以，有了“鱼塘公”鱼料推广三年来就吸粉无数，获得养殖户﹑经销商一致好评，甚至这个产品从未收到一个投诉；在这两年水产品价格低迷﹑养殖户亏损的背景下，汇海无数养殖案例证明，按汇海养殖模式，用汇海饲料，养殖成本可以降到更低，这就是林海春强调的“我们无法改变畜牧水产品的销售价格，但我们可以让养殖成本更低，让我们的用户赚更多的钱。”

也正是汇海稳健﹑求实的经营理念成为其历经行业潮起潮落时的减震器，她始终锚定在自己的规划与目标之内，面对行业动荡也多了一份自信与从容。汇海副总裁刘畅说，面对浮躁和功利化的行业，汇海对行业最大的价值是， 完全按照最正道的方式发展，踏实做产品，兢兢业业，把业务做成，给员工不错的待遇， 最关键的是让养殖户用到货真价实的产品，行情好的时候比别人赚多一点，行情差的时候比别人亏少一点。

聚焦家庭农场、培养优质养殖户

事实上，这几年汇海能够逆势发展，除了坚持聚焦产品质量外，很大的原因 在于提前捕捉到了养殖端的变革。

因为这两年，中国农牧业正在发生一场深刻的转型，除了饲料企业上呈现出“赢者通吃”的格局，养殖户和经销商也出现“大食小”的发展趋势，也就是随着养殖利润低微，散户快速退出市场，单体养殖户规模逐渐扩大，甚至出现以家庭农场为主力的养殖群体。

而汇海在多年前就已经提前布局规模养殖户，因为在林海春看来，散户正在加速退出市场，家庭农场及有实力养殖场占主导地位，中国饲料市场格局未定， 未来谁能胜出，由养殖场说了算。按照这一逻辑，把产品和服务做到极致，帮助养殖场真正降低养殖成本， 这就是汇海重点关注的事情，也是汇海提前做的市场。由于汇海提前布局，提前做好了市场变化的准备，所以在行业变革动荡的这两年，汇海逆势发展。

也是汇海这几年聚焦“养殖成本更低”的经营理念所在。刘畅认为，汇海有些客户通过改善养殖模式，优化混养品种间的搭配，缩减种苗与饲料的中间环节，采用如鱼塘公等高性价比的饲料等积极措施，做到养殖成本比别人更低，甚至还有人自己卖鱼，使养殖的利益最大化。这些养殖户趁着行业低潮，塘租便宜之时扩大规模，肯定成为水产养殖业新一代的主力军。

因此汇海的发展逻辑不仅仅是聚焦家庭农场，更是要培养优质客户。在养殖端变革时，要用好产品+好模式+好理念，把不好的养殖户变成优质的养殖户，把优质养殖户变成汇海的标杆养殖户。不过，由于整体饲料辨识度较低，特别是产品同质化时代，很多养殖户还比较难以清晰地辨别产品质量的优劣，因此林海春认为，汇海要不断引导养殖户学会算账，做养殖实证和对比，虽然这条路走得比较艰难，但是汇海一直在不断坚持。

“坚持以鱼猪为本，让动物发挥最大的生长性能。”这是林海春一直不断给汇海灌输的配方发展理念。因为随着养殖市场变革，优质养殖户越来越多，养殖户辨识能力越来越强，优质的饲料优势也越来越明显，特别是随着农产品面临长期的低利润行业背景下，养殖成本高低将决定企业下一步的发展，因此汇海追求“精致”产品，用最好的原材料，最优良的设备，最合理的工艺，最熟练的工人，做最好的饲料，做养殖成本最低的企业。

（全文完）