新常态下钢铁企业的商业模式创新研究

史玉 河南安阳钢铁集团有限责任公司冶金设计院

新常态下钢铁企业的商业模式创新研究

史玉 河南安阳钢铁集团有限责任公司冶金设计院

钢铁是人文建设的基础，但钢铁企业长期以来的经济呈低迷的发展趋势。根据我国钢铁生产企业的分布图来看，我国钢铁企业数量众多，达2460余家，但单个钢铁企业的市场占有份额却很低。因此，我国钢铁企业的商业模式创新势在必行。

新常态 钢铁企业 商业模式 创新

前言

我国钢铁企业因早期没有进行产能规划，导致如今产能过剩的景况。随着经济的发展，钢铁的使用有了新的性能需求，早期的库存滞纳使得企业低价微利销售，市场对旧产品的需求依旧没有增长。因此，钢铁企业应重视市场需求，为客户打造合适的钢铁品质，全面提升竞争力。本文根据时下政策，提出一些建议，创立新型的钢铁企业商业模式。

一、钢铁企业的商业模式现状

在经济新常态下，钢铁行业面临着产能过剩、长期微利发展、环保压力沉重、资金断链风险加大等诸多挑战。在传统的经销模式中，钢材品种繁多，而且专业性非常强，不易区分。钢铁企业在面对过剩的钢铁产品，采用分层销售，由于缺乏对市场需求的评判，分层销售的效果并不明显。但由于全国由2460家钢铁企业，每个企业占领的市场份额很低，形成了恶性的销售循环[1]。

二、钢铁企业的商业模式存在的问题

传统钢材经销模式导致了钢铁滞纳于库存仓库，企业为了更快更多的销售出堆积与仓库的钢铁，赋予企业销售代表的权利过大，导致了销售代表与某些不法经营者在交易中设置圈套让客户“中招”；货运与销售分离进行，使得半路换货、掉货的风险增大；没有完善的钢材加工服务，客户采购钢材后再找地方加工容易延误时间，给客户留下不好的印象；销售代表与采购人员易产生购、销合谋，出现采购员收取回扣，损害企业利益的现象；钢材属于大额交易，复杂的贷款程序经常成为资金困难企业难以跨越的“门槛”，而大数量的采购让仓储成为问题，为挑选合用钢材，往往需要花费大量的人力与时间[2]。

三、新常态下的钢铁企业的商业模式

新常态下的钢铁企业有了新的可满足客户需求的商业模式，如客户可通过互联网进行钢铁的咨询、采购，钢铁企业根据客户在互联网上留下的采购信息进行钢材的派送。例如河南钢铁网自上线以来，已拥有信息会员2000多家，交易会员500多家，网上钢材库存价值和通过单位互保以及河南钢铁网担保的资金也达到数十亿人民币。同时，河南钢铁网实行企业质压担保、统购分销、企业间强强联合，使得河南钢材现货网上交易市场发展态势趋向良好。目前，河南钢铁网运用良好的信誉、先进的经营理念、科学的融资方法，实现钢材厂家、银行和经销商的合作共赢。由于河南钢铁网可进行企业钢铁资源查询、企业信息发布、实时同步的网络市场、市场价格风向标、现货超市和会员中心六大板块，能及时向钢铁企业、供应商、经销商、钢材用户、运输商提供全面、权威和透明的钢材价格和行业动态，有利与企业制定钢铁生产方案，以及杜绝损害企业名誉的事件发生[3]。

四、新常态下的钢铁企业可行的商业模式创新

（一）钢材现货网上交易

电子商务的应用，掀起了零售商业的新风潮。“互联网+”开启的新型商业模式，给钢铁行业带来新的机遇。传统线下交易模式为钢厂——代理商——中间商——服务商——用钢企业，不仅是流通链条过于繁杂而且代理商、中间商从中赚取一定的差价，使得用钢企业的采购资金上升，用钢企业得不到实惠易导致用钢企业成为“一次性”合作客户，钢铁企业的订单量也因此得不到提升。电商平台的规范化，使传统的在“农贸市场”谈钢材生意的模式，升级为在明码标价的“超市”选购钢材。同时，通过电商平台的深度使用，钢铁企业可逐渐实现生产、仓储、加工和物流环节的智能化，减少人力、物力投入，降低营销成本，提高效率，加快从制造型企业向服务型企业转变。例如，河南的安钢集团公司与找钢网举行项目合作洽谈会后，公布了《安钢集团产业互联网示范园区方案》及相关合作事宜。该举措将引入国内知名的互联网公司——“找钢网”，以及民生银行、安阳市武丁物流园等多家合作方，采取“互联网+”模式，以安钢集团的产品品牌为依托，充分利用找钢网的信息化资源优势，共同打造集电子商务平台、融资平台、物流仓储平台、钢材深加工平台于一体的专业化互联网产业园区。产业园区建成投用后，将有效提升安钢集团的钢材销售能力和客户服务水平，进一步扩大安钢产品的知名度和影响力。合作以来，安钢集团公司的钢材在找钢平台上交易超100万吨，且全部是零售给了小微采购商，涵盖几千家客户[4]。

（二）一带一路下的新型国际合作销售模式

河南钢铁工业充分利用“一带一路”沿线国家的市场和资源条件，加快推进钢铁产能的国际合作，提高我国钢铁产业的跨国经营能力。为打造NM500耐磨钢板的民族品牌，可侧重走进市场潜力较大、投资环境较好的东南亚和中亚等地区，以“共建、共享、共赢”为理念，利用我国钢铁产业所积累的规模、技术和经验优势，立足长远，放眼国际，与当地结成紧密的利益共同体，共同打造钢铁产业的国际竞争力。

钢铁产能的国际合作建设采取从易到难的步骤，先并购后新建、产业链上先下游后上游、投资运营上多合资少独资，从而降低海外投资的风险，并尽可能借鉴工业园区的经验，走集群发展的模式，避免产品同质化。除了NM500耐磨钢板和产能还要带动钢铁产业的装备、技术和标准等，为“一带一路”沿线国家提供工程规划设计咨询、施工建设、装备供应、运营维护等全方位服务，并通过国际合作开拓第三方市场[5]。

（三）低成本高效运行商业模式

摒弃“以高成本支撑高产量、高质量”的传统认识，建立低成本、低库存条件下长周期经济、高效运行的商业模式。注重费用和表观工序的成本控制，转到注重从原燃料进厂到产品发运整个生产过程的全成本控制；在关注单体成本指标优化的同时，更加关注结构成本的降低；从注重减少“跑冒滴漏”到高度重视工艺完善、设备改造、技术创新，深度挖掘降本增效的潜力。例如，河南民营钢企为贯彻中央宏观调控精神，完成去产能预期目标，共去产能240万吨粗钢，占全国去产能总量的0.36%，以至于河南民营钢企实现利润4.08亿元，实现扭亏为盈，销售收入利润率1.26%，吨钢利润为18元。

为了贯彻钢企低成本运用模式，还可提高能源资源利用效率，打造行业节能减排和绿色循环发展。以河南民营钢企为例，摒弃扩大钢铁产能的老套路，把投资转向新产业和新业态，重新规划企业发展定位，拓展发展途径，从原来的钢铁转型发展为新型产业结构。同时认真补强企业的短板，提升环保水平，增加品种，调整产品结构。利用大数据、网络等信息技术，提升企业管理水平。广泛采用了电子商务，优化原材料采购，扩大产品销售范围。狠抓企业内部管理，以信息技术为手段，全面更新企业的财务管理、计量管理和采购销售管理，减少了三分之一的人员，提高了效率，人均年产钢达到1200吨[6]。

五、结束语

综上所述，我国钢铁企业商业模式进行改革创新后，80%的企业的经济增长趋势明显。同时，“一带一路”的契机，有利于我国钢企的转型。在“一带一路”政策的带领下，以我国钢铁长期大规模出口积累的庞大的海外客户为基础，充分利用亚投行和丝路基金在融资方面的成本优势，使各国产能合作更加紧密。如此，我国钢铁行业一定会走出一条适合自己的国际化发展新路。

[1]蔺子雨.钢铁行业新常态下营销体制改革与模式创新探究[J].现代营销,2017(04):151.

[2]宋战,陈玉慧.商业模式创新对技术创新系统的作用机理——基于福建省装备制造业20家龙头企业的扎根分析[J].河南科学,2017,35(04):635.

[3]胡晓萍,杜俊娟,李梦旭.新常态下钢铁企业财务管理创新对策研究[J].江西建材,2017(08):243.

[4]张佳.新常态下国有钢铁企业转型升级研究[J].经济师,2017(01):271.

[5]翟大顺.新常态下国有大型钢铁企业转型发展的战略选择[J].时代金融,2017(08):166. [6]杨艳飞.浅谈新常态下钢铁企业的商业模式创新[J].冶金经济与管理,2016(04):19.