生态重建，研值变现成关键

张伟靖

风景这边独好。

欧洲的分析师似乎被困于梦魇。《金融时报》2016年9月的报道称，因欧盟出台新规，要求资产管理人提高在卖方研究支出的透明度，资产管理公司已开始大幅削减卖方研究预算。一项调查显示，欧洲的基金公司拟将其卖方研究预算减半，预计每年减少支出近150亿美元。

与此同时，中国的卖方研究则迎来价值扩张的大时代。尽管2016年A股走势仍不乐观，但伴随着保险资金、R/QFII、银行委外资金的入场，机构投资者正成为资本市场的中流砥柱，为卖方研究打开了更为广阔的市场空间。

当然，这是最好的时代，也是最坏的时代。

产业资本力量的提升，正在削弱卖方研究机构对买方的影响力；移动互联时代，自媒体的爆炸使得信息传递的渠道和时间越来越短，同质化的信息过多导致整体过剩，对投研内容的品质和深度提出更高的要求；IT技术与人工智能的跨越式发展，让信息服务商、第三方智库等参与到机构服务市场中；黑科技在投资中的使用，赛道进一步升级，与平庸的人相比，机器更为精确高效冷静……

受益于充满活力的市场环境，后来者逆袭的故事依然在上演，格局变动仍是最大的时代主题。变革之下，中国卖方有望率先建立全新的商业模式，而非按照成熟国家的原有路线演进。

生态正在重建中，能否打通新的可持续变现渠道成为关键。

研值扩张的大时代

2016年，A股以千股跌停开启，又经小幅反弹，渐演化至今日缩量震荡的格局，上证综指一改过去大涨大跌的模式，波动率一再创历史新低，资金活跃清冷。

不过，看上去乏善可陈的股指走势背后，中国资本市场正在悄然进入势力转换期。2016年中报显示，散户持有市值已经降至47.7%；同期，保险及R/QFII等偏好长期投资的资金持有市值比例上升较为明显（图1）。

长久以来，“散户化”一直是中国股市的常态，不仅散户数量众多，而且机构投资者的交易行为也趋散户化，更偏好迅速取得“资本利得预期”。根据海通金工团队测算，偏股型基金2015年换手率在400%-500%之间，相当于不到3个月就全部换手一次。专业价值投资的地位尴尬，从而导致卖方研究的短期化、故事化。浮躁的市场环境在一定程度上压抑了专业研究的价值。

而今，A股去散户化正在缓慢进行中，数据显示，10万元以下的散户正在减少，持股规模较大的高净值客户、机构投资者占比大幅提高（表1）。其中增长最为迅速的是保险类投资者，2015年末仅有2834个账户，2016年1-9月新增保险类投资者账户1321个，新增比例高达47%。

国泰君安研究所所长黄燕铭曾概括保险投资机构的特点：投资时间周期更长，对短线的投资建议不是特别关注；对风控的要求更强，纯粹讲故事的股票并不能吸引他们的兴趣；另外，保险机构主要是做大类资产配置，从宏观策略到债券、股票、另类投资、国际业务研究等方面都有需求。

除保险资金外，R/QFII与银行资管资金也渐成为资本市场重要的力量。其中，银行资产管理业务以23.5万亿元的规模占据整个大资管行业总量的30%以上，且年化增长在40%以上，仍处于高速发展的过程当中。经济转型的倒逼下，银行资管正从原来的固收、债券类配置向债权和股权相结合的方式转变，权益类投资比例上升的趋势明显，成为卖方研究又一新的需求方。

但另一方面，需求增长的同时，研究产能过剩依然严重，在佣金分仓为主要盈利来源的情况下，卖方研究标的相对集中，在仍以单边做多为主的市场格局下，分析师行业观点比较雷同，服务同质化相当严重，存在产能过剩引发的恶性竞争。

研究价值扩张、需求增长与产能过剩并存，这对从业者的专业素养提出了更高的要求。“只有对‘看不见的大陆有所预见，才能够确保自己不会丢掉工作”，大前研一在《专业主义》中提出的论断，对卖方研究员来说极为贴切。

研究方法率先突破

尽管随着市场与投资者的成长，券商研究的价值进一步凸显，但是传统的研究、服务方式与如今机构投资者多元增长、多层次资本市场初步形成之间的矛盾也更为突出。

一方面，研究员数量仍呈下降趋势，据中国证券业协会网站，截至2016年11月16日，全国具证券投资咨询资格的分析师2204人，去年同期这一数字为2278，而2014年2月共有2933人。

另一方面，卖方覆盖的客户正大幅拓展，客户需求更是从二级市场为主，向资产配置的方向提升。同时，一级半市场新三板迅速扩容至万家，感兴趣的投资资金也不在少数，不少券商早已开始进场布局，但因始终缺乏有效的商业驱动力，目前多数挂牌企业陷入投资失据、模式混乱、估值难定的困局之中。

矛盾推动下，卖方研究正朝着产业链研究、国际化以及大资产配置的方向转型。

产业链研究趋势更为明显

刚刚转投至天风证券研究所任所长的赵晓光，是产业链研究最早的倡导者与践行者，有人评价他“见证、引领甚至改变了电子行业的研究、投资与产业的发展”。赵晓光对其团队的自我定位为“致力于打造电子产业平台，整合全球化和上下游资源，为上市公司和创业公司的成长贡献力量”，这一论述显然已经超出了传统的卖方研究服务范畴。

赵晓光认为产业链投资相比挖掘个股具有四个优势，一是产业逻辑更加清晰，二是个股联动容易形成板块效应，三是能避免个股选择风险，四是适合更大规模资金。

而今，新兴产业进一步崛起，成为股市中最为活跃的交易标的。与传统的周期性产业研究主要看国家政策与公司财务报表不同，民间创业资本的动力更为迅速地传导到二级市场。因此，产业链研究已经成为很多卖方研究员，尤其是新兴行业卖方研究员的选择，从二级市场研究扩展至创业企业及VC、PE的偏好研究，以期构建产业研究体系，有逻辑地推演每一轮产业浪潮。

本届评选获文化与传播行业第一名的文浩团队，一直通过产业链研究横跨一二级市场，覆盖A股、中概股和新三板，推荐的投资标的不仅有A股，还有三板挂牌公司、中概股公司，尤其值得一提的是，其挖掘出的纳斯达克上市公司微博（WB.NSDQ）过去1年涨幅高达300%。

除此之外，在VR、量子通信、物联网、人工智能等一系列未来最具潜力的产业中，出现了一批受买方推崇的产业链研究报告，如计算机第一名胡又文团队的《人工智能：现代科学皇冠上的明珠—全球人工智能研究动态及投资主线》、通信第一名武超则团队的《网络流量爆发式增长，物联网时代来临》等。2016年以来，分析师发布的产业链研报总计约达4000多份。

另外一方面，产业链研究的方法不仅能够挖掘二级市场投资标的，而且更具研究价值变现的延展性。正如赵晓光所说，通过产业链研究，掌握产业资源定价权，深入融合产业与资本，实现人才、战略、资本、技术、渠道和产品的整合，形成产业、上市公司、各级市场投资者之间不可或缺的平台效应。以互联网的思维构建产业资本融合平台，开拓出一片新的商业空间。

更为直白一点说，通过一级市场前瞻性的产业链研究，一方面可以挖掘行业景气度，寻找二级市场牛股；另一方面，可以在创业公司中为上市公司寻找并购标的。尽管第二种模式在市场上还存在诸多争议以及政策障碍，但市场冲动正以不可抑制之势呼之欲出。

尤其在新三板市场，挂牌企业数量庞大，且大都属于新兴领域，两极分化严重，增长迅速但体量偏小，对研究需求强烈但未见完整的商业模式，产业链研究方法显得更为重要。

曾获新财富白金分析师的胡雅丽在带队组建中信证券新三板研究团队之初，就确立了以产业链带动研究的模式：“我们以产业链为轴，带动新三板市场整体的研究，这样才能把新三板市场全覆盖，解答一系列的问题：覆盖哪些产业链？这里面有哪些公司？它在产业链上属于哪个点？它的竞争力属于产业链上的那个环节？”

研究国际化

2016年，国际层面黑天鹅不断，但高度信息化的推动下，资本、人力的流动比以往任何时代都更为自由方便，“全球村”已成为现实，而中国更是其中不可被忽视的主角。一方面，海外资产配置成为中国高净值人群乃至A股上市公司的共同选择；另一方面，海外资本也看好生机无限的中国市场，随着政策进一步放宽，R/QFII成为越来越重要的一支力量。

兴业银行与波士顿咨询公司联合发布的2016年中国私人银行发展报告预计，未来5年中国个人境外资产配置比例将从目前的4.8%上升到9.4%左右，新增市场规模将达到13万亿元。香港地区作为内地居民海外资产配置的第一站已经证明，自2014年11月沪港通开通以来，南向交易（中国内地至香港）日益活跃，目前，南向交易成交量占香港主板总成交量的比重超过12%。

随着深港通的跟进开通，内地券商布局香港市场的动作更为频繁。按照原有监管政策，内地研究员没有资格参与港股的研究与推介工作，而目前监管层的态度显然是松动的，多家券商正酝酿搭建在内地的港股研究团队，进行相关港股的研究以及向内地投资者推介港股投资业务，以抢占市场先机。

包括华泰证券、国泰君安、招商证券、申万宏源证券等在内的24家券商，已获得开通深港通下港股通业务交易权限，且仍有多家券商在积极申请港股业务权限。内地港股研究团队的搭建，意味着券商的竞争已经进入更为细分的阶段。

2015年美银美林前大中华区首席经济学家陆挺加入华泰证券，担任研究所所长兼首席经济学家，由此华泰证券的研究国际化在组织结构上率先破冰，将境外研究与销售与国内业务打通，打造香港和内地研究销售一体化管理平台，融入华泰证券的全业务链战略，向国际投资者提供A股研究的服务，同时也向国内投资者提供港股研究服务。

除此之外，卖方研究最主要的研究标的—上市公司的海外并购与海外业务拓展仍处于高景气度。截至11月13日，2016年两市上市公司共69次出手购买海外资产（按董事会预案发布这一指标为准），涉及金额超过1500亿元。从并购标的所属行业情况来看，轻资产项目最受关注，并购应用软件、医疗保健技术、信息科技相关项目、生物技术、家庭娱乐、互联网相关项目的案例占据了可观的份额，而这正是市场最为活跃、增长最具潜力的产业。

同时，“一带一路”战略、加强国际产能合作的背景下，海外业务占比高的专业国际承包商将持续从中受益。一大批上市公司海外业务占比提升至较高水平，其海外业务的发展对公司股票走势造成较大影响，因此，覆盖这些公司的研究员必须对海外市场甚至汇率走势进行关注，才能把握公司业务的整体走向。

而2016年一二级市场资金共同的新宠，文娱产业在中国尚属新兴，在这一领域建立全球化的研究视野，研究美日韩等市场成熟模式，可以带来很强的启发性。文浩团队组织的韩娱系列峰会、杨仁文团队推出的研报《动漫巨头迪斯尼》等均受到投资者的高度认可。

资本海外配置的冲动、产业海外市场拓展的需求、移动互联下全球信息一体化，这一系列因素推动之下，国际化水平将成为券商未来综合实力评价中不可或缺的重要部分，而研究国际化将担当先锋作用，为各项业务的出海护航。

新财富自2011年开始推出海外市场研究评选，6年来的统计发现，内地券商研究所发布的海外市场研究报告呈逐年上升趋势。本年度共有13家券商海外市场研究团队参评，发布近3000份海外市场研究报告。

投研引入社会调查

各类投研报告中，数据是必不可少的一部分，包括宏观经济数据、行业统计信息、企业财务数据等，研究员通常依据现有数据建立模型，推测公司未来发展的走势。对机构投资者来说，这些实事求是的数据与分析师的研究逻辑比最终的结论更为重要。

长久以来，推动中国经济增长的三驾马车中，消费一直是最弱势的，因此，投研报告往往自上而下，数据更多源自政府统计部门、企业调研以及行业咨询预测。而如今，巨大的本土消费市场已经崛起，消费升级正成为中国经济发展的原动力，产业秩序的话语权正逐渐转移至个人消费者手中。

消费升级不仅仅体现在单纯的产品升级，更为明显地表现于体验消费、潮流消费、品牌消费等生活方式的转变。大消费概念之下，可以囊括医疗产业、养老产业、文化传媒、教育体育、信息服务、信息安全等新兴产业，以及食品饮料、轻工、房产、汽车和家电的等传统产业。寻找消费升级下的投资机会，自下而上的一手的消费者调查数据比自上而下的行业统计数据对产业研究更具指导意义。

在这一背景下，瑞银证券成立了证据实验室（Evidence Lab），通过社会调查的方式，对目标市场消费者群体进行广泛的问卷调查，获取最新鲜的第一手数据，成为支撑其产业研究最有力的工具，对其客户来说更具参考价值。

在瑞银证券推出的中国电影行业研报中，其证据实验室在中国20个一线和二线城市内，对3021名年龄范围在18-54岁的消费者进行调查，通过从观影渠道到影片类型偏好等53条相关问题，了解消费者行为，再与已有历史统计数据进行对比验证，从而对整个中国电影产业链进行评估，挖掘上市公司中具有投资价值的标的，受到投资者的高度追捧。

随着85后、90后，甚至更年轻的一代成为消费的主力群体，消费有望从传统的西风东渐转向东风西渐。到那时，也许在投资圈津津乐道多年的巴菲特投资可口可乐的故事会演绎出中国版本。因此，年轻消费者的研究变得极为重要。

尽管尚未发现有其他研究所采用瑞银证据实验室这种研究工具，但随着“市梦率”破碎，市盈率跟不上市场走势的情况下，一手的消费者市场调查很可能会成为投研新工具，融入产业链研究，寻找未来的现金牛。

智能投顾与量化投资

与前三类趋势相比，智能投顾相对仍在应用初级阶段，但其未来的发展空间不可限量。FinTech，即金融与信息技术的融合产业正在快速兴起，各项传统金融服务均在技术的推动下升级中（图2）。近年来，全球Fintech投资金额逐年提升，2015年总投资金额达到191亿美元，同比增长57%，各细分领域独角兽公司也纷纷涌现，其中，阿里巴巴旗下蚂蚁金服估值已达到600亿美元。

传统金融企业也积极拥抱这一趋势，据报道，高盛的科技员工已经达到9000多人，超出Facebook和LinkedIn等知名互联网企业。作为金融科技非常重要的一部分，人工智能在理论上可以取代不少研究工作范畴（图3）。

尽管人工智能目前还处于初级阶段，但在投顾领域已经开始显现力量。智能投顾利用大数据分析、量化金融模型以及智能化算法，根据投资者的风险承受水平、预期收益目标以及投资风格偏好等要求，运用一系列智能算法，投资组合优化等理论模型，为用户提供投资参考，并监测市场动态，对资产配置进行自动再平衡，提高资产回报率，从而让投资者实现“零基础、零成本、专家级”动态资产投资配置。

从国际市场来看，花旗集团的最新报告显示，机器人投顾的管理资产规模已经从2012年几乎为零增加到了2015年底的187亿美元。

再看中国市场，自2011年起监管部门将服务于机构投资者的卖方分析师与服务于个人投资者的投资顾问独立开以来，由于种种客观情况，投资顾问一直主要承担销售职责，营业部投资者并没有获得专业水平的研究咨询服务。智能投顾的出现，正在填补这一市场空缺。广发证券推出“贝塔牛”，“可根据客户的不同目标及风险承受能力给出不同的投资建议。同时，机器人可以克服人为情绪造成的追涨杀跌，帮助投资者理性投资”。近几年，国内券商也在不遗余力地进行IT方面投入，研究所的金融工程团队也在扩张中，这说明机器人投顾已具备了全面推进的硬件支持，成为未来券商经纪业务又一竞争高地。

在量化投资方面，金融科技的力量也正在被验证。数据显示，截至10月28日，纳入统计的37只主动量化公募基金近1年来的回报达到12.56%，大幅跑赢偏股型基金平均水平。同期普通股票型基金、偏股混合型基金的平均回报分别为2.07%、-0.28%。如果把时间拉长至过去3年，量化基金业绩同样可圈可点。纳入统计的25只量化基金实现93.3%的平均回报，和同期普通股票型基金的65.48%和偏股混合型基金63.6%的业绩相比，均显现出了较为可观的优势。

2010年中国市场仅有11只量化基金，总规模不足100亿元，而截至2016年三季度，市场上的量化基金数量达到了64只，总规模超过400亿元。但相比中国迅速扩张的资本管理市场，量化投资还存有较大发展空间。不过新财富对买方机构的调研显示，卖方金融工程研究相对缺乏实证，买方自建量化模型的方式更为多见。

整体而言，人工智能与资管行业的融合对卖方来说喜忧参半。人工智能替代某些定量重复化的人工作业之后，更高阶段的定性分析仍然依赖人脑。从某种程度上来说，人工智能的兴起抢占了贝塔收益，进一步倒逼研究员寻找阿尔法收益。

波士顿咨询公司在2016年发布的全球投行发展趋势报告预测，“卖方充分利用自身的专业特征，运用金融建模能力，为买方提供通用的研究工具，并且直接向买方出售各类市场数据，甚至是非公开市场的数据”。

新兴商业模式在探索

经历了2012年低谷，A股上一波大牛市为券商带来不菲的收益，卖方研究所的分仓收入也再度突破历史新高（表2），为研究所的转型提供了缓冲。但从2016年上半年数据可以看出，转型大趋势依然不改。

在传统券商业务架构中，研究所只与机构客户之间的业务是打通的，与个人投资者以及上市公司之间并没有业务通道（图4）。近几年，各大研究所均开始依托其所在券商的优势积极探索新的渠道，有些研究所着重打通内部各部门，还有一些着力覆盖外部更多不同类型的客户。

新财富调研发现研究所业务结构已经逐步多元化部分券商等，传统的公募基金业务占比降至一半左右。不过，就行业整体而言，交易分仓依然是大部分卖方研究的主要收入来源。

加强对内服务

机构客户是目前研究所的主要服务对象，从整个券商业务架构来看，除机构客户外，资产管理部、经纪业务部以及投行部门均对研究有较高的需求，卖方研究所也在积极向券商内部拓展服务，新财富面对研究员的问卷调查显示，尽管不同券商情况各异，但大部分研究员都承担着部分对内服务的职责（图5）。

事实上，某些中小券商的研究所一直将对内部服务作为主要业务，协同公司内部经纪业务、投行、资管等各个部门，体现券商的综合实力。随着公募业务交易佣金的下调以及竞争的加剧，传统的卖方研究所也开始将目光转向内部服务。尤其是产业链研究渐成趋势，研究员作为产业专家，与上市公司、未上市公司等关系更加密切，在某些新兴产业领域，可以在公司IPO、并购以及定增业务中发挥作用。

不少研究所已开始尝试应内部投行需求提供相应的服务，并获取一定收入。其中，华泰证券研究所与其公司投行的联系相对紧密，在保证合规与建立防火墙的情况下，研究员能够在一部分定增并购项目实施过程中提供专业意见。

广发证券、申万宏源证券等研究所则与公司经纪业务联系得更为紧密，广发证券率先推出的机器人投顾“贝塔牛”有望对其经纪业务带来先发竞争力。申万宏源证券研究所市场研究总监桂浩明在营业部的影响力颇被认可。

券商资产管理部门更是其卖方研究的天然客户，从新财富调查问卷中可以看出，研究员为所在券商资产管理部服务排在首位。

近几年，券商不断拓展PE、VC、融资融券、新三板等创新业务，每个环节都需要研究的支持。研究的价值贯穿于券商全业务链中，这一点已不存疑问，但在哪个环节将其变现仍存争议。目前探索的一体化无非三个方向，一方面，从上游对企业咨询、搭建平台，连接两头，帮企业寻找投资，为投行重组并购提供业务；另一方面，下沉至营业部，为券商经纪业务服务；另外，替代券商资管的研究部门，为其提供研究咨询服务。

然而这几个方向均存在问题。首先是关乎合规，如果分析师参与了其他业务，如何保证其合规性？研究所给出的答案是严格的防火墙，一旦介入投行业务，就不能再对外发布相关研报。其次是独立性的问题，如果卖方研究介入了本券商的资管业务，如何保证公平交易与独立判断原则？

即便通过一定的制度与技术解决了合规与独立性问题，由此又给研究所管理者带来最大的挑战，即券商内部利益如何分配的问题，如何科学地量化研究在不同业务中的贡献。因合规与独立性的问题，介入券商其他业务相对会削减卖方原有的主营业务，但能否因此从投行或经纪业务获得补偿，尚未有可在全行业普及的制度性举措出现。

在介入投行业务的服务中，因为目前IPO发行仍未实现完全市场化，从而对发行定价产生附加价值的研究工作需求较低，投行部门显然并不愿意分割利益。在向其他高净值客户拓展业务时，又存在与经纪部门之间的利益分割。

在这一系列的制度障碍之下，很多卖方研究员并不愿意为本机构其他部门提供服务，而坚持做卖方的本行，更好地服务外部机构客户。

对外客户不断增加

尽管券商内部业务一体化已现端倪，但在各种管理、政策纠结之下，可预见的将来，卖方业务仍然会是各大研究所的主营收入来源。新财富对参评分析师的问卷调查显示，与去年同期相比，卖方分析师对外服务时间同比增长4%，而对内服务时间下降8%。

在拓展外部客户方面，各研究所面临着需求多样性的挑战。大资管时代，公募基金的比例正在快速下降，保险、R/QFII及私募等客户是卖方研究所最重要的增量客户，也是传统交易分仓模式的有效延展。新财富对今年公募、私募、保险三类子榜单第一名的重合度统计显示，保险与公募基金的重合率为65%，保险与私募基金的重合率不足一半，仅为41%。

保险资管因资金性质及投资特点，偏向于长期投资、大资产配置等，要求的服务不仅仅局限于二级市场，因此更偏好体系配置更全、大类资产研究能力较高以及国际业务研究较为充分的研究所。保险公司会委托研究所做专向调研，国泰君安研究所所长黄燕铭曾透露，研究所承接较多保险公司委托的调研课题。

除保险外，银行资管的发展更为迅速，随着息差不断降低，以及“刚性兑付”的逐渐打破，银行资产管理产品正回归代客理财业务本质。其投资转型方向在于提高权益类、商品类、外汇类以及另类投资等资产的配置比重，同时向产业链上游渗透，通过满足不同生命周期企业的融资需求，形成与银行信贷差异化的项目来源，实现与资金的无缝对接。可以看出，银行从此岸到彼岸的转型中，最为缺乏的就是产业研究。显然，寻求卖方研究服务对银行资管来说是最为经济与现实的做法。

银行与券商的合作已经开启。2016年4月，东吴证券与苏州银行签署行业战略合作协议。双方联手选定苏州三家登陆新三板的企业，发行全国首批创新创业企业公司债券，为三家企业合计募集资金6000万元。

出于成本的考量，某些金融机构独立打造研究所并不划算，完全可以通过与现有卖方研究所合作的方式获取所需服务，实现双赢。东吴证券与苏州银行成为一个创新的案例，整合区域金融资源，完成地方金融的多元化与规模化。

除了机构投资者客户外，分析师作为企业智库或行业领袖专家，对上市公司的战略发展、外延扩张等方面的价值也在进一步挖掘。不少研究所，尤其是中小研究所寻求差异竞争，将企业纳入客户范畴，为企业经营决策、战略支持提供咨询服务。监管机构以及行业协会的课题研究也成为中小券商研究所的业务之一。

搅局者频出 模式何时改写？

激烈竞争之下，券商各项业务仍在迅速扩张。即便是市场低迷惨淡的2016年上半年，126家证券公司中仍有117家实现盈利，与全球少数几家大型投行垄断竞争的局面不同，而中国的市场依然未见集中趋势，通过高薪挖角逆袭的案例不断。

两年前，最吸引眼球的是安信证券研究所，采用全新的考核分配机制将赵晓光等一众高手纳入麾下；2015年，中山证券推出投顾合伙人制度，创新激励机制，一度成为挖角明星。今年，则轮到了天风证券，一年来先后从安信、广发、华泰、国信、国金等券商网罗了10余位领军分析师，又挖来赵晓光任所长，意欲打造一流卖方研究机构（表3）。

天风证券于2015年3月完成增资扩股，同年底披露招股说明书，欲登陆A股市场。2016年上半年，天风证券营收10亿元，行业排名第40位，同比上升15位；净利润3.7亿元，排名第41位，排名上升22名；净资本81.5亿元，排名第40位。单项业务排名也大体与此匹配，而最为突出的证券承销业务排名第15位，投资咨询服务业务排名第13位。在2016年新财富“最具影响力研究机构”评选中，天风证券首次进入前十名的行列。

分析天风证券的股权结构，尽管国资仍然扮演着第一大股东、所有者的角色，但民资在经营权方面更占主导。市场普遍认为国资股东更多地从财务投资的角度考量，地方政府出于提升地区影响力、支持金融服务业发展和吸引、留住人才等角度，愿意注资并支持天风证券的发展；另一方面，又给了决策层相当的自主经营权与激励机制，同时设有员工持股平台。或许这种多元且均衡的股权结构是其挖角的有力筹码。

而天风证券高管则表示，这些高水平领军人才普遍“不差钱”，待遇并不是他们首要考虑的问题，其固定薪水甚至普遍较原单位有所下降，但因为有了符合市场基本要求的考核激励机制，能够通过创造更好的业绩获得报酬。

意味深长的是，中山证券的转型在当年底就传出遇阻的消息，并引发人事地震。安信证券则在时隔两年后，从创新挖角明星转变为“失血大户”。2014年4月，赵晓光为实现其搭建产业链平台的研究梦想，出任安信证券研究所所长，通过合伙人平台实现对研究员的激励机制。2015年，安信证券所获佣金排名跃升十位（表4），而今研究人才的大转移，从侧面证实了安信研究所的创新激励机制并没有那么到位。此次天风证券的入局能否建立起可持续的全新模式仍需时间验证。

个人率先IP化

对管理者来说，这可能是一个充满挑战的时代，但对有实力的研究员个人来讲，这绝对是一个机遇无限的时代。2016年，赵晓光如愿获得新财富白金分析师这一卖方领域的最高奖项（白金分析师须连续7年获得新财富第一，此前仅有6位分析师曾获此殊荣）。过去6年间，他从东方到中金再到海通，随后辗转至安信，而今再至新贵天风证券，成为了产业研究的一面旗帜。

个人直接影响市场，赵晓光并非个案。2016年出炉的另一位白金分析师杨涛现任中泰证券研究所副所长，过去6年也曾先后任职中信证券、安信证券，但一直稳占建筑和工程的头把交椅。整体来看，分析师个人的成绩不会因为所在机构的改变而改变。

除评选成绩外，机构的佣金派点也有跟着个人走的迹象。有好事者曾将“姜超是否会离职”列入“卖方十大未解之谜”。传言是否空穴来风无法判断，但传播之迅速与广泛，再次验证了个人的市场影响力已经不再完全依附于其所属组织。

移动互联时代，传播的链条在无限缩短，分析师拥有越来越多的渠道建立个人影响力。新财富问卷调查机构投资者主要通过何种方式第一时间获得分析师荐股，选择微信群的占到79.89%，邮件研报占53.26%，两个个人渠道分别列第一、第二位；而机构渠道，券商微信公共账号和机构销售推荐仅分别占26.63%与25.54%（图6）。

社交媒体盛行之下，个人宣传的渠道与效果均在提升，为增强传播效果，研报的行文风格变得活泼多样。2016年直播火热，也有分析师尝试采用网络直播工具传播市场观点，一度甚至有造势超过研究，娱乐化风头盖过专业化的倾向，引来争议。最终事实证明，抓眼球的做法只能造一时之势，财经专业领域，娱乐化从未是主流。

喧哗的背后，投资者对于研究的要求未曾改变，不管采用哪种传播渠道以及行文风格，让客户赚钱才是核心竞争力。在对分析师的信任与投票基于哪些因素一题中，93.48%的机构投资者选择分析师行业知识与研报逻辑，而所在券商研究平台与影响力仅占21.74%，进一步证明了个人价值的提升。

对IP研究颇为深入的方正证券传播与文化分析师杨仁文认为，“研究员个人IP化是趋势，但短期名气不等于IP，最后真能成为个人IP的研究员数量很少，成为个人IP的基本前提是：完整丰富的研究世界观、强烈的普世价值主张、庞大的粉丝群体、跨一二级市场的产业影响力”。

卖方研究属于智力和内容产业的范畴，与组织相比，研究员个人实现商业变现显然不存在太多利益分配障碍。传播渠道个人化趋势之下，有价值的内容变现链条日益缩短，在创业机会多的新兴产业，有实力的研究员不仅能直接为传统机构客户提供服务，很多早已成为知名VC/PE的座上宾，更为深入地介入产业的发展。