外交决策分析的利益相关者理论

高尚涛



外交决策分析的利益相关者理论

高尚涛

外交决策分析的利益相关者理论，来源于企业管理决策理论中的“利益相关者”概念，其核心假设是，国家决策者只有合理解决利益相关者的利益关切，才能制定有效实现国家利益的行为策略。该理论认为，利益相关者是可以影响利益主导国某一利益目标或被利益主导国某一利益目标影响的任何国家、国际组织或个人。利益相关者的重要性可以用合理性、影响力和紧急性三个指标进行判定。根据利益相关者的重要性级别，结合利益相关者对利益主导国的态度，可以将利益相关者分为支持型、非支持型、混合型和无足轻重型四类，分别采取战略配合、战略防范、战略磋商和战略监控的策略加以应对。

外交决策；利益相关者；利益相关者理论

在经济学的企业管理与决策分析领域，有一种著名分析框架：利益相关者理论。该理论有一个基本观点，即企业的健康生存和长远发展，离不开企业决策者对企业所有利益相关者（The Stakeholder）（而不仅仅是股东与职工）的利益进行全面考量和综合权衡。利益相关者理论起源于西方经济学家对企业有效决策和社会责任的争论，最早由美国斯坦福研究所提出一个“利益相关者”概念，并逐渐发展成一个独立的理论分支，后经弗里曼、多纳德逊、米切尔、克拉克森等众多学者持续努力，于20世纪90年代形成了比较完整的利益相关者分析框架（The Stakeholder Approach），从而引起广泛关注*① 参见李洋、王辉《利益相关者理论的动态发展与启示》，《现代财经》2004年第7期。，并对美国外交决策产生一定影响*例如，美国前常务副国务卿佐利克于2006年1月访华期间，曾将中国定位为美国的“利益相关者”，可以确信受到了这一理论的影响。。鉴于该理论在很大程度上专注于一般性解决企业的有效决策和管理问题，其逻辑内核与外交决策有共通之处，本文尝试将其转化为一个外交决策分析框架，以在某种程度上缓解目前外交决策分析的理论框架不足问题。

一、 外交决策分析需要利益相关者研究

肯尼兹·沃尔兹提出了国际政治的结构现实主义理论，对国际关系理论与外交政策理论进行了区分。沃尔兹认为，国际政治理论注定是体系层面的理论，这种理论可以对国家行为进行趋势性解释，但无法判定特定国家在特定时间和特定地点的具体行为。要解释国家的具体行为，需要在体系理论的解释框架内，建立起有效的外交决策理论。只有将体系理论框架与外交决策理论相结合，才能准确解释国家的具体行为*[美]肯尼思·N.华尔兹：《人，国家与战争》，倪世雄等译，上海译文出版社1991年版，第14—193页；肯尼斯·沃尔兹：《国际政治理论》，胡少华等译，中国人民公安大学出版社1992年版，中文版序言；高尚涛：《国际关系理论基础》，时事出版社2009年版，第64页。。这一观点催生了两类研究取向：一是基本接受沃尔兹的体系理论，在此之外，再建构一个独立的外交政策理论，两个理论相结合，共同解释或确定国家的具体行为；二是基本抛弃沃尔兹的体系理论，将其提出的“体系变量”糅合到一个综合了体系因素、国家因素甚至个人因素的复杂解释模式中。

从表面上看，两种研究取向似乎难分伯仲，后者甚至在解释国家具体行为方面更加“擅长”一点。但是，从理论的本意和理论建构的要求看，前一种研究取向更值得重视。理论研究的基本宗旨是找出关键变量，建立以关键变量为核心的变量关系假设。由于界定关键变量和建立准确变量关系非常困难，理论研究一般要求建立一个（而不是多个）核心假设，然后以该假设为前提，推导出系列推论，建立起一个理论体系。所以，理论研究不苛求单个理论能解释由很多变量共同作用导致的“综合结果”，只要求一个理论能准确揭示一对变量关系。在关键变量尚未合理确定和准确界定之前，在准确变量关系尚未明确建立的情况下，将多个“变量”糅合在一个分析框架内，只能增加分析难度，没有多少实际意义。所谓“新古典现实主义”的研究方式，问题正在于此。

那么，一个标准的外交理论应是什么样子的呢？把握三点非常重要。一是外交理论必然是理论，既然是理论，就不能过于详尽地进行政策描述和过程追踪，而必须寻求外交决策领域的一般性解释，建立起通则式分析框架，这是理论的应有之义*目前，国际关系学界对“理论”的理解和使用有些混乱。有人将思想混同于理论，有人将历史解释混同为理论解释，甚至有人将政治指导思想和意识形态意义上的“理论”与学术研究意义上的理论混为一谈。这些都是学术界需要予以澄清和竭力避免的问题，而不是将理论异化的借口。理论研究有自己的标准和要求，国际关系理论研究应与整个社会科学乃至自然科学的理论研究的基本范式保持一致。关于理论的界定，参见高尚涛《国际关系理论基础》，时事出版社2009年版，第9—13页。。二是外交理论研究必须基于政策分析确立关键变量，建立起以关键变量为核心的准确因果关系假设，否则，提出的理论必然缺乏足够的解释力。三是外交理论的核心假设最好是一对而不是多对变量关系，否则，变量关系的数量越多，就越难以进行深入透彻的分析。根据这三条标准，新古典现实主义的一些分析模型，如斯蒂芬·洛贝尔（Steven Lobell）分析霸权衰落的政治经济学模式、杰弗里·托利弗（Jeffery Taliaferro）的风险平衡理论等，虽然都提出了通则式分析框架，但在关键变量的界定与确认以及变量关系的建立上都存在一些问题*洛贝尔的分析框架选取了崛起国（挑战国）试图改变现状的经济政策、自由主义国家、帝国主义国家、霸权国的国内自由国际主义政治联盟、霸权国的国内经济民族主义政治联盟、经济与安全利益的平衡等众多难以准确界定的变量及其貌似相互作用的变量关系，分析了霸权国家衰落的内在机制。参见Norrin Ripsman, “The Political Economy of Hegemony Decline”, International Studies Review, Vol. 6, No. 1, 2004. pp.133-135。托利弗则以决策者对国家实力、相对地位和国际声誉变化的预期以及决策选择的期望值为自变量，以决策者基于收益变化的风险选择为因变量，提出解释国家在希望渺茫的边远地区进行军事干涉的两个因果关系假设，如果决策者预期国家实力逐渐增强，则会接受国际现状，不会冒险进行干涉；如果决策者预期国家实力逐渐减弱，就会挑战国际现状以营造更加有力的国际环境，结果就是冒险干涉。参见Jeffrey Taliaferro, Balancing Risks: Great Power Intervention in the Periphery, Ithaca: Cornell University Press, 2004. p.4；陈志瑞、刘丰《国际体系、国内政治与外交政策理论——新古典现实主义的理论建构与经验拓展》，《世界经济与政治》2014年第3期。。

那么，对外交决策理论建构而言，什么样的变量才是关键变量呢？外交决策领域的关键变量，应是驱动国家外交决策和引领国家外交行为的核心要素，而这个要素应首推国家利益。古今中外很多著名学者都认识到，人们的行为主要是由利益驱动的，所谓“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往”，说的就是这个道理*参见司马迁《史记·货殖列传》，岳麓书社1988年版，第932页；王伟光《利益论》，中国社会科学出版社2010年版，第7—51页；Hans J. Morgenthau, Politics among Nations, 6th Edition, Virginia: Virginia University Press, 1985. pp.4-26。。而“国家也是人”，其行为也由利益驱动。在外交决策领域，国家决策者几乎每天都要面对两个重大问题：一是如何准确界定某个国际事件所隐含的国家利益；二是如何有效处理和应对这一国际事件以更好地实现国家利益，这种考虑几乎贯穿外交决策选择的始终。这说明，国家利益是驱动国家行为的关键因素。鉴于此，外交理论建构需要围绕国家利益这一关键变量展开。

但是，国家利益不是一个独立存在的变量，它必须依附在特定的人身上，我们只有分析承载特定国家利益的人，才能更好地解释国家行为，所以，外交决策分析需要研究承载特定利益的人——利益相关者（Stakeholders），研究利益相关者围绕特定国家利益展开的行为以及他们的行动策略。这意味着，外交决策理论建构有必要围绕国家利益和利益相关者展开。

围绕利益相关者建构外交决策理论，有必要借鉴企业决策管理的利益相关者理论。但是，企业决策管理的利益相关者理论有很多细分研究路径，至少包括规范性利益相关者理论、解释性利益相关者理论和工具性利益相关者理论等不同分析取向*规范性利益相关者理论主要是围绕利益相关者概念进行的应然研究，强调利益相关者应该遵循的价值基础。解释性利益相关者理论主要是围绕利益相关者概念构建一个分析和解释公司行为的理论框架，其目的主要是说明性的。工具性利益相关者理论主要是围绕利益相关者概念构建一个可用于行为决策参考的指导性理论，为公司决策提供帮助。在公司管理研究领域，工具性利益相关者理论由于侧重实用性研究，受到众多学者的偏爱，研究成果较多，理论框架较为成熟。参见[美]爱德华·弗里曼、杰弗里·哈里森、安德鲁·威克斯、拜德安·帕尔马、西蒙娜·科莱《利益相关者理论现状与展望》，盛亚、李靖华等译，知识产权出版社2013年版，第5页，注释6。需要指出的是，目前在国际关系学界，解释性理论仍占据主导地位。，那么，我们应该借鉴哪一个分析路径来构建外交决策的利益相关者理论呢？本文的答案是工具性利益相关者理论。因为以爱德华·弗里曼（Edward Freeman）的经典“利益相关者”定义*参见[美]爱德华·弗里曼《战略管理：利益相关者方法》，王彦华、梁豪译，上海译文出版社2006年版。其实，利益相关者分析，在爱德华·弗里曼的《战略管理：利益相关者方法》问世以前，已经广泛展开。但是，这本著作第一次提出了基于决策者角度的利益相关者定义，并系统确立了利益相关者分析的基本框架，为现代利益相关者分析奠定了基础。为基础的工具性利益相关者理论，比较契合本文提出的国家利益分析偏好和外交决策的实用主义本质。

工具性利益相关者理论围绕利益相关者这一核心概念，以更好地维护和实现公司利益为出发点*需要指出的是，利益相关者理论不假定公司决策的目的是为了实现其利益的最大化，而认为公司应追求合理利益、承担道德责任，公司不负责任的行为是有损其自身利益的。在本文中，作者将这一假定也用于外交决策的利益相关者理论中，假定国家决策的目的是追求合理利益，对利益相关者负责也是维护国家自身利益的表现。，通过分析甄别利益相关者并判定其重要性、利益需求和合理满足方式，深入阐发了公司涉外决策的定位、依据和策略等问题*[美]爱德华·弗里曼、杰弗里·哈里森、安德鲁·威克斯、拜德安·帕尔马、西蒙娜·科莱：《利益相关者理论现状与展望》，盛亚、李靖华等译，知识产权出版社2013年版，第19—20页。，可以比较方便地转化为外交决策分析的利益相关者分析框架。

工具性利益相关者理论研究的主要问题是公司决策者如何更好地为公司做决策。该理论假定，公司是一个具有特定利益目标（包括确保公司健康运转和合法盈利等）的组织，在以国家经济法规为基础的经济市场中依法自主经营、自负盈亏，公司决策者作为公司的主要成员和重要利益相关者，代表公司进行决策，确保实现公司利益。与此类似，国家外交决策分析也重视国家决策者如何更好地为国家做决策以更好地实现国家利益的问题，由此我们可以合理假定，主权国家类似于经济市场中的公司，是一个具有特定利益目标（包括确保国家健康运转、经济发展和国家安全等）的组织，在以国际法、国际机制和权力分配为基础的国际体系中自主进行外交决策、自担后果与风险，国家决策者作为国家的重要利益相关者，代表国家进行决策，以确保国家利益得以实现*在国际关系理论中，作为一种理论建构和学术研究的方法，这种类比并不罕见。沃尔兹的结构现实主义理论，就进行了这种实质化类比。参见Kenneth N. Waltz, Theory of International Politics, New York: McGraw-Hill, Inc., 1979. pp.88-93。当然，国际体系规范程度相对市场体系要弱一些，但国际体系的主权规范也已足够强大。。经过这样的类比，我们就可以借用工具性利益相关者理论对国家的外交决策进行分析。分析的基本思路是，国家决策者如何以更好地维护和实现国家利益为出发点，通过分析甄别利益相关者并判定其重要性、利益需求和合理满足方式，来确定外交决策的定位、依据和策略等。

为叙述方便，本文直接将工具性利益相关者理论简称为利益相关者理论（The Stakeholder Theory）。

二、 利益相关者理论的基本分析框架

利益相关者理论假定，具有独立决策权的个人，是理性利己的逐利者。他们有自己的合法权利和财产，并可以通过权力（影响力）主张来实现自己的合理利益。国家决策者作为具有独立决策权的个人，既有代表自己的个人利益，也有代表国家的角色利益（国家利益）。国家决策者可以在平衡个人利益和国家利益的基础上，通过利益平衡和利害关系权衡，有效实现和维护他所代表的国家利益。在此基础上，该理论假设，国家决策者只有合理解决利益相关者的利益关切，才能制定有效实现国家利益的相应行为策略。而所谓合理解决，是指决策者根据利益相关者的不同重要性级别（利害关系权衡），有针对性地制定不同的应对方案，以满足不同利益相关者的合理利益需求，从而推动其为实现组织利益积极贡献、避免消极作用。

（一）利益相关者的界定

根据弗里曼的经典定义，利益相关者（Stakeholders）是指可以影响某一组织目标或被该组织目标影响的任何组织或个人*Freeman R. Edward, Strategic Management: A Stakeholder Approach, Pitman Publishing, Inc., 1984, citing from Paul Littau, Nirmala Jyothi Jujagir and Gerald Adlbrech, “25 Years of Stakeholder Theory in Project Management Literature （1984-2009）”, Project Management Journal, September 18, 2010. p.17.。这一定义是站在经理人和决策者的角度做出的，体现出理论创立者的功利主义考虑：如果个人或群体能够影响到某一组织或被某一组织影响，决策者就应该关注他们、制定一种特定的策略来应对他们，以更好地实现组织利益*[美]爱德华·弗里曼、杰弗里·哈里森、安德鲁·威克斯、拜德安·帕尔马、西蒙娜·科莱：《利益相关者理论现状与展望》，盛亚、李靖华等译，知识产权出版社2013年版，第47页。。

在这个定义中，弗里曼将利益相关者默认为与某一组织的利益相关。但从本质上讲，这个定义的核心是利益，而不是组织，组织只是以某一利益为核心聚拢起来的一群人，任何以某一利益为核心聚拢起来的一群人（不管聚拢方式如何），都有利益相关者。所以，我们可以抛开弗里曼的组织外衣，更加一般地界定利益相关者，即利益相关者是指可以影响某一利益目标或被某一利益目标影响的任何组织或个人。经过这样的一般化处理后，我们可以很容易地将利益相关者概念应用到外交决策分析中去：外交决策领域的利益相关者，是指可以影响某一国家利益目标或被某一国家利益目标影响的任何国家、国际组织或个人。而界定并追求这一利益目标的国家，我们称之为“利益主导国”。

需要指出的是，利益主导国与国家决策者是不等价的，正如公司经理人与公司是不等价的一样*至少在古典现实主义和新自由主义早期的一些文献中，国家和国家决策者是分不清楚的，两个概念混用。参见[美]汉斯·摩根索《国家间政治》，孙芳、李晖译，海南出版社2008年版；[美]罗伯特·基欧汉《霸权之后》，苏长和等译，上海人民出版社2006年版。实际上，国家和国家决策者是不重合的，他们在外交决策中的作用也是不一样的。。国家决策者作为利益主导国的重要利益相关者，也有自己的利益，而且他的有些利益与国家利益是不重合的，甚至是相冲突的。明白这一点，对于我们深入理解利益主导国的外交政策具有重要意义。这也是利益相关者理论所强调的重要方面之一。

那么，我们应如何甄别和确定利益主导国的利益相关者呢？

首先，我们可以根据某些国家、国际组织或个人是否与利益主导国某一利益目标的维持或实现具有有效的机制联系或规范约束，确定其是否为契约型利益相关者（Contractual Stakeholders）。这类利益相关者要么处于利益主导国的相关决策机制内，要么与利益主导国存在明确的协议合作关系，如沙特阿拉伯国际油价目标的沙特决策者、沙特外交部、OPEC成员国、合同消费国（根据双边供货合同和约定价格进口沙特石油的国家）等。其次，我们可以根据某些国家、国际组织或个人是否与利益主导国某一利益目标的维持或实现具有非机制联系，确定其是否为公众型利益相关者（Community Stakeholders）。这类利益相关者通常与利益主导国具有间接而非直接的利益关系，如沙特阿拉伯国际油价目标的国际压力集团、国际媒体、普通石油消费国（根据国际市场价格从国际石油市场购买沙特石油的国家）等*J. Charkham, “Corporate Governance: Lessons from Abroad”, European Business Journal, 4（2）, 1992. pp.8-16.。

再次，我们可以根据某些国家、国际组织或个人是否主动介入利益主导国的利益维持或实现活动，确定其是否为自愿型利益相关者（Voluntary Stakeholders），这类利益相关者通常在利益主导国的利益主张或实现活动中主动投入人力物力，如美国亚洲再平衡战略目标中的美国、日本、菲律宾、美国总统、日本首相等。

最后，我们可以根据某些国家、国际组织或个人是否被动卷入利益主导国的利益主张或实现活动，确定其是否为非自愿型利益相关者（Involuntary Stakeholders）。这些利益相关者往往不得不对利益主导国的活动做出反应，如美国亚洲再平衡战略目标中的中国和朝鲜等*M. E. B. Clarkson, “A Stakeholder Framework for Analyzing and Evaluating Corporate Social Performance”, The Academy of Management Review, 20（1）, 1995. pp.92-117.。

（二）利益相关者的重要性衡量

确定了利益相关者，我们还需要确定利益相关者的重要性级别，以便利益主导国可以参照其制定针对利益相关者的行为策略、确保其利益实现。为此，我们借鉴美国学者米切尔和伍德（Mitchell & Wood）的研究成果，选取三个指标对利益相关者进行评分，并根据分值高低确定利益相关者的重要性等级。这三个指标分别是：合理性（Legitimacy）、影响力（Power）和紧急性（Urgency）*Ronald Mitchel, Bradley Agle and Donna J. Wood, “Toward a Theory of Stakeholder Identification and Salience: Defining the Principle of Who and What really Counts”, Academy of Management Review, 22（4）, 1997. pp.61-75.本文对三个指标名称的翻译，沿用了国内经济学界的通用译法，以确保整个学术话语体系的一致性。。

合理性指标是指某一利益相关者是否对利益主导国的某一国际利益具有法律的、道义的或其它特定方式的合理索取权，例如，中国作为利益主导国推动“一带一路”建设，离不开“一带一路”沿线国家的参与和支持，这些沿线国家因此具有要求分享中国建设利益的合理理由，所以符合合理性标准。影响力是指某一利益相关者是否拥有影响利益主导国某一国际利益的地位、能力、资源和相应手段，例如，在中国“一带一路”建设中，沙特作为利益相关者，具有中国需要的大量能源资源，对中国具有吸引力；该国可以以这些资源为筹码与中国讨价还价，对中国产生影响力。紧急性是指某一利益相关者的诉求能否立即影响利益主导国的利益从而迅速引起该国决策者的重视，例如，在中国建设“一带一路”的过程中，如果沙特因某事决定立即关闭其沿线通道，或能够立即召开双边高层会谈讨论此事，就会立即引起中国重视，沙特会因此具有较高的紧急性；反之，如果沙特因某事只能进行不痛不痒的交涉，则可能无法立即引起中国重视，其紧急性程度也会较低。需要指出的是，一个有意义的利益相关者，至少需要符合以上一项指标，即要么对利益主导国的某一利益拥有合理索取权，要么能够对利益主导国的决策者施加压力，要么能够迅速引起利益主导国决策者的重视，否则就是无效的利益相关者，不值得重视*美国学者米切尔和伍德提出了用“评分法”（Score-based Approach）来衡量利益相关者的指标体系，深化和细化了利益相关者理论的应用研究。两位学者指出，利益相关者理论有两个核心问题：一是利益相关者的确认（Stakeholder Identification）；二是利益相关者的重要性（Stakeholder Salience）（决策者依据什么给予特定群体以关注）。参见陈宏辉、贾生华《企业利益相关者三维分类的实证分析》，《经济研究》2004年第4期。。

在以国家主权和领土边界共识为核心的当代国际社会中，绝大多数国家日益融入国际机制和国际规范网络，在这种情况下，合理性因其界定国家利益分享者身份和确定国家索取利益的权利，成为国家主张与确认利益的基本依据，所以，在上述三个指标中，合理性最基本也最重要，其权重也应属最大之一。其次，在国际社会中，影响力（权力和吸引力）对一国合理利益的实现具有决定性作用，所以，该指标也至关重要，也值得利益主导国高度重视，权重也是最重要之一，可与合理性相当。紧急性指标也比较重要，但与合理性和影响力相比，其权重稍低。在有些情况下，利益相关者如果没有足够的合理性和影响力，单凭紧急性很难得到利益主导国的足够重视，例如，一个集中精力发展经济的国家可能会对绿色环保组织的抗议活动充耳不闻。根据以上分析，我们可以给出上述三大指标的相对赋值。如果我们将衡量利益相关者重要性程度的总分值设定为100，那么，以上三种指标中每个指标的总分可以分别设定为：合理性40、影响力40、紧急性20*三个指标的赋值是一组经验数值，旨在通过不同的赋值大致区分出不同指标的重要程度，所以具有一定的“随意性”。但是，这种赋值方式对分析结果的影响不大，因为赋值的本质是通过一定的数值差别对利益相关者的相对重要性程度进行区别，而不是对其绝对重要性数值进行测量。。当然，具体到不同的利益相关者，其每一单项指标的具体分值也不尽相同，有的高一些，有的低一些，但最高不能超过该项指标的设定值，如合理性指标的单项取值最高只能是40，影响力最高只能是40，紧急性最高是20。三个指标的最低取值则有可能是0，表示某一利益相关者在某一指标衡量的方面没有任何重要性。将每个利益相关者各项指标的实际分值相加，就可以得到衡量其重要性程度的相对数值。

根据不同利益相关者对上述三个指标的拥有和符合程度，我们可以将他们分为三类*Ronald Mitchel, Bradley Agle and Donna J. Wood, “Toward a Theory of Stakeholder Identification and Salience: Defining the Principle of Who and What really Counts”, Academy of Management Review, 22（4）, 1997. pp.61-75.。

第一类：决定型利益相关者（Definitive Stakeholders）。该类利益相关者同时符合事关利益主导国某一利益的合理性、影响力和紧急性三项指标，其满分分值为40+40+20=100，重要性程度最高。

第二类：预期型利益相关者（Expectant Stakeholders）。该类利益相关者仅符合利益主导国某一利益的两项指标。这种利益相关者还可以细分为三小类，分别是主要预期型利益相关者、依靠预期型利益相关者和危险预期型利益相关者。主要预期型利益相关者是指同时符合利益主导国某一利益的合理性和影响力指标的国家、国际组织和个人，其满分分值为40+40=80。依靠预期型利益相关者是指同时符合利益主导国某一国际利益的合理性和紧急性指标的国家、国际组织和个人，其满分分值为40+20=60。危险预期型利益相关者是指符合利益主导国某一国际利益的影响力和紧急性指标，但不符合合理性指标的国家、国际组织和个人，其满分分值为40+20=60。可见，主要预期型利益相关者比依靠预期型利益相关者和危险预期型利益相关者重要，依靠预期型利益相关者则与危险预期型利益相关者的重要性差不多。从总体上看，预期型利益相关者（第二类）的重要性程度，要低于决定型利益相关者（第一类）。

第三类：潜在型利益相关者（Latent Stakeholders）。该类利益相关者仅符合事关利益主导国某一利益的一项指标，具体也可分为三小类：可相机对待的潜在型利益相关者、休眠的潜在型利益相关者、苛求的潜在型利益相关者。可相机对待的潜在型利益相关者是指仅符合利益主导国某一国际利益的合理性指标但不符合影响力和紧急性指标的国家、国际组织和个人，其满分分值为40。休眠的潜在型利益相关者是指仅符合利益主导国某一国际利益的影响力指标但不符合合理性和紧急性的指标且暂时处于休眠状态的国家、国际组织和个人，其满分分值为40。苛求的潜在型利益相关者是指仅符合利益主导国某一国际利益的紧急性指标但不符合合理性和影响力指标的国家、国际组织和个人，其满分分值为20。在潜在型利益相关者（第三类）中，可相机对待的潜在型利益相关者与休眠的潜在型利益相关者重要性相当，但比苛求的潜在型利益相关者重要。从总体上看，潜在型利益相关者（第三类）的重要性程度，要小于预期型利益相关者（第二类），更小于决定型利益相关者（第一类）。

要真正确定利益相关者的重要性级别，还需要对利益相关者的上述指标进行细化。借鉴美国学者格兰特·萨维奇（Grant Savage）等人的相关研究成果*Grant T. Savage, Timothy W. Nix, Carlton J. Whitehead and John D. Blair, “Strategies for Assessing and Managing Organizational Stakeholders”, Academy of Management Executive, 5（2）, 1991. pp.61-75.，我们设想出合理性、影响力和紧急性三大指标所对应的若干可识别的经验内容，并以此对利益相关者的重要性等级指标处理如下（见表1）。

表1 利益相关者重要性等级指标*在表1中，如果一个利益相关者同时拥有几个指标的可观察项，并列者取其大，非并列者需累加。如同时具有有效契约关系、合法继承关系、其它共识权利等指标则取其大；如同时具有控制关键资源和有效契约关系两项指标则需累加。

总指标及其赋值指标内等级细分指标对应的可观察项可观察项的最大赋值合理性（0⁃40）高合理性中合理性低合理性控制关键资源（利益主导国利益的一部分）具有有效契约关系具有合法继承权利具有其它共识权利具有相关补偿权利403530影响力（0⁃35）高影响力中影响力低影响力强制力比利益主导国大吸引力大强制力与利益主导国相当吸引力中等强制力比利益主导国小吸引力小202015151010紧急性（0⁃25）高紧急性中紧急性低紧急性进行联盟活动，且采取支持或反对行动与利益主导国联盟与其他利益相关者联盟不进行任何联盟活动，但采取支持或反对行动有采取行动的潜力，但尚不愿意采取任何行动201510

根据表1，结合前面总结的三大类利益相关者，即第一类的决定型利益相关者、第二类的预期型利益相关者和第三类的潜在型利益相关者，我们就可以大体确定具体利益相关者的重要性积分和等级顺序。

2.2.2 右弓优势型DAA超声表现 ①3VT(图1b)：见“O”形或“/O”形血管环；②升弓部冠状切面(图2b和动态图2)：主动脉向左上方发出的第一分支(即发育不良左弓)与LDA连接后二者再共同汇入DAO。

（三）针对利益相关者的对策制定

制定针对利益相关者的有效行为策略，需要明确三大问题：一是利益主导国的利益目标是什么*Freeman R. Edward, “Stakeholder Management: Framework and Philosophy”, in P. S. Bronn and R. Wiig, ed., Corporate Communication-A Strategic Approach to Building Reputation, 2002. p.39.；二是利益相关者有哪些、其重要性级别如何；三是利益相关者的主要关切及其对利益主导国的态度如何（支持、中立还是反对）。

首先是利益主导国的利益和目标。现代国家在国际社会中的基本利益，主要包括涉及国家生存与发展的国家主权、国家安全、国家发展三大方面。国家主权利益主要指利益主导国在其合法领土上的自决权。国家安全利益主要指利益主导国的合法领土及其边界不受外来军事侵害和威胁、国家政权不受外来颠覆和控制、国民生命财产和国家资产不受外来侵犯和剥夺等。国家发展利益是指利益主导国按照本国道路和模式无害地建设自己国家、促进国家经济和综合实力增长的权利。在这三大方面利益之下，现代国家会有复杂多样的各种具体利益，需要在实证分析中具体分析、细化和确认，此处不再赘述。关于利益目标，利益主导国的每个利益都会有一个具体目标，例如，在国家发展利益之下，中国需要从国外进口石油，从哪里买、从何处运、进口多少，都需要制定具体目标。除此之外，还有一个重要方面，即利益目标的属性问题。利益相关者理论在承认利益主导国的某一国际利益具有利益相关者并对其进行界定和划分的同时，就预设了其内在的“多赢”属性（决策者只有合理满足了所有利益相关者的利益，才可能更好地实现自我利益和本国利益）。在以国家主权和领土边界共识为核心的有序国际社会中，行为体追求“多赢”利益目标，符合其长远最佳利益，追求单赢或独占将得不偿失。所以，“多赢”是利益相关者理论在制定行为策略时的一个基本出发点。利益相关者决策的一个重要任务，就是在确保利益主导国最佳合理利益的基础上，通过对利益相关者进行确认和分类，对其进行定性，根据酌情合理满足其利益需求且有利于利益主导国利益实现的原则，制定“多赢”的应对策略*[美]爱德华·弗里曼、杰弗里·哈里森、安德鲁·威克斯、拜德安·帕尔马、西蒙娜·科莱：《利益相关者理论现状与展望》，盛亚、李靖华等译，知识产权出版社2013年版，第19—20页。。

其次是确定利益相关者的人选及其重要性级别。我们可以根据前面提出的利益相关者定义甄别谁是利益相关者，然后根据操作化后的三大指标计算出利益相关者的综合得分，并根据综合得分确定其重要性排名，排名越靠前越值得重视。总分值低于10分的利益相关者，基本上可列为无足轻重者。总的来说，决定型利益相关者（第一类）重要性排名较高，利益主导国必须始终高度重视其愿望和诉求，并设法在条件许可范围内安抚或满足他们，否则会直接危及利益主导国自我利益的维持或实现。在预期型利益相关者（第二类）中，主要预期型利益相关者虽然缺乏足够的紧急性，但他们希望受到决策者的重视，也有能力和手段主张自己的利益、参与相关国际谈判，所以，决策者也应给予其足够重视。依靠预期型利益相关者缺乏足够的权力支撑其利益诉求，但可以获得其他更有权力的利益相关者支持或寄希望于该国决策者同情等办法实现其相关利益，如结盟、发起或参与多边活动、呼吁良知等，决策者也不应忽视他们，而应密切关注其发展动向并及时应对。危险预期型利益相关者没有合理的利益诉求，但他们会通过暴力手段满足自己的不合理要求，危害性较大，决策者应高度重视并设法将他们摆平。在潜在型利益相关者（第三类）中，可相机对待的潜在型利益相关者拥有合理的利益诉求，利益主导国可酌情决定是否或在多大程度上需要发挥他们的作用、满足他们的要求。休眠的潜在型利益相关者没有合理诉求，但有对利益主导国的利益维持或实现进行强行干扰的潜能，所以决策者应未雨绸缪，制定针对他们的应对预案。苛求的潜在型利益相关者既无合理诉求又无足够影响力，但能直接引起利益主导国的注意，他们令人厌烦但不太危险，除非他们能够随着时间推移，展现出一定的合法性或获得某种影响力，决策者可不必对其给予太多关注*Ronald Mitchel, Bradley Agle and Donna J. Wood, “Toward a Theory of Stakeholder Identification and Salience: Defining the Principle of Who and What really Counts”, Academy of Management Review, 22（4）, 1997. pp.61-75.。

第三是要明确和重视利益相关者的利益关切及其对利益主导国的态度*Clarkson Center for Business, “Principles of Stakeholder Management”, Business Ethics Quarterly, 12（1）, 2002. pp.256-264.。

关于利益相关者的利益关切，马克斯·克拉松（Max Clarkson）提出了利益主导国需要遵循的几个甄别和对待原则（所谓的“克拉松原则”）*Clarkson Center for Business, “Principles of Stakeholder Management”, Business Ethics Quarterly, 12（1）, 2002. pp.256-264.。这些原则包括：第一，利益主导国应积极监控所有利益相关者对其的关注，并在决策及落实中适当考虑他们的利益；第二，利益主导国应该多听取利益相关者的想法，了解他们的贡献，与他们进行开诚的沟通；第三，利益主导国所采用的行为策略应建立在对每一个利益相关者及其支持者的关切和权力的深刻理解之上；第四，利益主导国应认可利益相关者可自主开展活动并获得相应报酬的规则，对他们在相关利益活动中所担负的责任和利益的分配问题上应该努力做到公平公正，重视它们各自可能遭遇的风险和可能遭受的损失；第五，利益主导国应与利益相关者协同合作，采取得力措施使所开展的活动给他们造成的风险和损害最小化，当损失不可避免时，应该给予他们适当补偿；第六，利益主导国应与利益相关者一起避免介入或开展可能侵犯其他利益相关者合法权利的或不为其他利益相关者接受的活动；第七，利益主导国应承认决策者自身也是利益相关者，他们自己要完成的任务与他们对其他利益相关者的利益所应负有的法律和道义责任之间，可能存在冲突，决策者应该通过开诚沟通、及时通报、激励措施以及必要时第三方介入解决的方法，处理所发生的此类冲突。

利益相关者对利益主导国的态度可能存在以下情况：支持、中立、反对，利益主导国的应对策略也会不一样。对利益相关者态度的判断，可以遵循“听其言、观其行，且行大于言”的原则，根据其公开表态和实际行动两个方面，判断其是否支持或反对利益主导国（见表2）。

表2利益相关者态度类型*表2中“反对态度”含消极参与行为，“无反对行动”不包括消极参与行为。

表态情况实际行动态度判定表态支持有支持行动，无反对行动支持态度无支持行动，无反对行动弱支持态度有支持行动，有反对行动部分支持和反对态度无支持行动，有反对行动反对态度表态反对有反对行动，无支持行动反对态度无反对行动，无支持行动弱反对态度有反对行动，有支持行动部分反对和支持态度无反对行动，有支持行动支持态度没有表态有支持行动，无反对行动支持态度有反对行动，无支持行动反对态度有支持行动，有反对行动部分支持和反对态度无任何行动中立态度

根据表2所列出的利益相关者态度情况，参考萨维奇等人的研究结果*Grant T. Savage, Timothy W. Nix, Carlton J. Whitehead and John D. Blair, “Strategies for Assessing and Managing Organizational Stakeholders”, Academy of Management Executive, 5（2）, 1991. pp.61-75.，我们把利益相关者分为四种态度类型：支持型、非支持型、混合型、无足轻重型。支持型是指持支持态度且重要性积分大于10的利益相关者；非支持型是指持反对态度且重要性积分大于10的利益相关者；混合型是指在某一利益维持或实现过程中，支持其某一方面而反对另一方面（部分支持或反对），且重要性积分大于10的利益相关者；无足轻重型是指持中立态度或弱支持/反对态度或重要性积分小于等于10的利益相关者。

综合考虑利益相关者的重要程度、利益关切和所持态度，利益主导国可以确定对利益相关者的应对策略*James A. Stieb, “Assessing Freeman’s Stakeholder Theory”, Journal of Business Ethics, 87, 2009. pp.401-414.。

一般而言，利益主导国对支持型利益相关者的策略应是战略配合。支持型利益相关者一般与利益主导国具有较多的利益共同点或较大的利益置换项，乐见利益主导国实现利益目标，是利益主导国可以信赖和依靠的力量，所以，利益主导国的基本策略应是迎合其利益关切，团结和调动他们，共同推进相关利益维持或实现。当然，利益主导国也需要根据三大指标对支持型利益相关者进行专门的重要性排序，排名越靠前越值得重视。

利益主导国对非支持型利益相关者的策略应是战略防范。非支持型利益相关者一般与利益主导国缺少利益契合点，且利益冲突明显，存在从事抵制活动的动机。所以，利益主导国应重点防范其可能的破坏活动，并通过适当的利益补偿和利益交换并酌情进行行为压制，促使其向放弃反对甚至给予支持的方向转化，将其可能造成的损失降到最低*James A. Stieb, “Assessing Freeman’s Stakeholder Theory”, Journal of Business Ethics, 87, 2009. pp.403-410.。同样，利益主导国也需要根据三大指标对非支持型利益相关者进行专门的重要性排序，排名越靠前越值得重视。

利益主导国对混合型利益相关者的策略应是战略磋商。混合型利益相关者在某些方面与利益主导国存在利益共同点或利益置换项，但在另外一些方面存在利益冲突或不同意见。对此，利益主导国应积极协调，充分沟通，并在此基础上，酌情通过利益满足、利益补偿、行为压制等手段，稳定和巩固其支持方面，缩小和改变其反对方面。利益主导国也需要根据三大指标对混合型利益相关者进行专门的重要性排序，排名越靠前越值得重视。

利益主导国对无足轻重型利益相关者的策略应是战略监控。监控的重点是防止其发生对利益主导国不利的变化。有的无足轻重型利益相关者可能被反对型利益相关者利用，有的则可能通过主动发起联盟活动提高自己的影响力，还有的可能随着时间的推移获取了足以产生质变的合理性、影响力或紧急性，等等，对此，利益主导国应密切关注其动向，并及时对变化结果做出评估。但是，在无足轻重型利益相关者能够产生重要影响之前，利益主导国只需给予其最低限度的满足即可。必要时，利益主导国也可以根据三大指标对无足轻重型利益相关者进行专门的重要性排序，对排名靠前的要更重视一些。

三、 利益相关者理论评价

从1984年弗里曼正式提出利益相关者的经典定义及其分析框架以来，至今已逾30年*Paul Littau, Nirmala Jyothi Jujagir and Gerald Adlbrech, “25 Years of Stakeholder Theory in Project Management Literature （1984-2009）”, Project Management Journal, September 18, 2010. p.17.。在这30年间，经过几代学者的持续努力，利益相关者分析框架不断发展完善，至今已形成了较为成熟的利益相关者理论，为我们引入进外交决策分析提供了现实可能性。利益相关者理论的最大特色，就是能够紧扣绝大多数社会事实的核心要素“利益”以及利益的核心载体“利益相关者”展开分析，通过对不同利益相关者的甄别、定位和定性，确定合理的行动策略。这样不仅可以提高决策分析的针对性和有效性、避免“隔靴搔痒”，还可以指导决策者制定出更有针对性的行为策略，更好地维护决策者所代表的国家或组织的利益。

在外交决策分析领域，利益相关者理论的应用空间很大。外交决策面对的问题至少可以分为两类，第一类是利益主导国在根据本国需要主动发起某种利益界定和实现活动时，决策者如何合理决策以推进其利益顺利实现。例如，美国如何推行亚洲再平衡战略、中国如何有效维护对黄岩岛的领土主权，等等。第二类是一国在面对某利益主导国驱动的某个国际事变时如何准确界定并有效主张和实现自己的利益。例如，在美伊核谈判中中国的利益何在、如何进行有效维护和实现；在西方国家军事干涉利比亚内战时中国的利益何在、应如何应对，等等。在这两大类问题中，利益相关者理论都可以派上用场。在第一类问题中，国家的身份是利益主导国，其主要任务是确定如何甄别、衡量和定位利益相关者，并根据其重要性级别和立场制定恰当的策略推进其利益实现。在第二类问题中，国家以利益相关者的身份出现，国家决策者面临的主要任务是如何准确甄别和界定本国利益，以及如何在参与应对国际事变的过程中与利益主导国斗智斗勇，合理、有力、快速地主张和实现自己的利益。在这里，国家决策者需要根据利益相关者理论提供的方法，大体估算自己的重要性程度，并尽可能提高自己的重要性程度（合理性、影响力和紧急性），提升自己实现利益的能力。

当然，利益相关者理论仍在发展和完善之中，还有很多局限和不足。其中一个主要问题是，利益相关者理论是一个地道的经济学理论，本文借鉴这一理论构建外交决策分析框架的努力还处于尝试阶段，本文也只是提出了一个分析框架，大量的细节尚需补充完善。此外，就利益相关者理论本身而言，其在经济学领域的实证研究也尚显不足，可操作化处理尚显粗糙，利益相关者重要性衡量指标的经验内容需要进一步归纳整理，指标的赋值也可继续推敲，对利益相关者的策略归纳还需要进一步丰富和提炼*Emerson Wagner Mainardes, Alves Helena and Raposo Mario, “Stakeholder Theory: Issues to Resolve”, Management Decision, Vol. 49, No. 2, 2011. pp.226-252；刘利：《利益相关者理论的形成与缺陷》，《中国石油大学学报》2009年第2期。，这直接导致外交决策分析的利益相关者理论可资借鉴的经验研究不足。截止目前，基于利益相关者理论建立国家决策分析和效用评价体系的工作虽然非常重要，但尚无任何研究进展，国际关系学界亟需围绕利益相关者分析框架进行精致的实证研究。不过，这些问题都是发展中的问题，相信这些问题会随着利益相关者理论研究的深化和逐渐引入国际关系分析而逐步得以解决。

（责任编辑：潇湘子）

The Stakeholder Theory in Foreign Policy Analysis

Gao Shangtao

The paper constructs a stakeholder theory centering around the stakeholder concept. The core hypothesis of the stakeholder theory is that the state policy-makers can work out effective strategies to realize their national interests only when they cater for the interest concerns of their stakeholders. The theory includes three aspects: the definition of the stakeholder, the evaluation of the importance of the stakeholders and the strategy making against the stakeholders. The theory believes that, stakeholders are all states, international organizations and individuals who can affect the interests of the leading state of the interests or be affected by the interests of the leading state of the interests. The importance of the stakeholders can be measured by Legitimacy, Power and Urgency. According to the importance levels and the attitudes towards the leading state of the interests of the stakeholders, the policy maker may classify the stakeholders into four types: the Supportive, the Non-supportive, the Mixed and the Marginal, and adopt strategies like participation, precaution, negotiation and supervision respectively.

Foreign Policy Making; Stakeholders; The Stakeholder Theory

2015-10-23

D80

A

0257-5833（2016）01-0023-11

高尚涛，外交学院国际关系研究所副教授、博士 （北京 100037）