尚在襁褓中的微商

张云龙

在微信群里，既是微商的天堂，也是微商的地狱。说它是天堂，有人凭借着微信群赚了第一桶金；但是大部分却成了人人喊打的“过街老鼠”。在这个人人微商的时代，谁还没有几个粉丝啊，但是当仅存的那点信誉廉价的卖掉之后，微商的未来出路在哪里？近日记者采访了北京圣雄品牌策划有限公司策划总监邹凌远，这位资深广告人对产品销售与区域市场有着独到的营销见解与执行策略，请他从专业的角度为大家打开一扇微商的营销之门。

《现代企业文化》：请您分析一下目前尚在襁褓中的微商的生存状态。

邹凌远：继国内电商引爆国内网购，借助PC端快速膨胀后，在智能手机和微信庞大用户的作用下，微商顺势而生，进入大众的视线。作为互联网时代的新产物，它的出现革新了很多人对商业模式的认识，但目前尚在襁褓中的微商，虽然受到很多中小企业及个人用户追捧，但更受到了来自业界的一再质疑。

在大经济环境不景气的背景下，大多数人都绞尽脑汁想把产品卖出去，而微商就成了既不费时，又很简单的方式。但为什么它会被质疑，有专家说它是一个局限渠道，也是一个逼死的渠道；也有专家说它违背了商业定位的基本原则；还有人说它做的是熟人生意，没有大的空间；也有人说到了一个要点，那就是广告刷屏，腾讯封号，对于这类微商该封，而且应该永久封号。对于这客观也好，不客观也罢的评论，暂且先不去辩解。

谈到微商，那必然要说社群和产品，三者相互关联的。目前我们所能看到的微商产品，大多数是女性用品、干货鲜果、自制产品等为主。我们也经常听到很多人，一年销售额上百万，而笔者的身边就有真实的案例，虽然不是百万，但也是几十万。那么，微商到底好与坏？我们先通过深度的分析，微商、社群、产品三者关系。

《现代企业文化》：请您解释一下什么是微商？

邹凌远：从行业概念来说，“微商是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商，其作用是基于微信生态的社会化分销模式。它从模式上来说主要分为两种：基于微信公众号的微商称为B2C微商，基于朋友圈开店的称为C2C微商。”模式与淘宝一样，但不同的是微商基于微信“连接一切”的能力，是现商品的从点到面，从面到全网的社交分享、熟人推荐与朋友圈展示。严格上来说，它已经建立了基础完善的交易平台、营销插件、分销体系及个人推广展示的系统组成。早期的微商基本集中在代购，现在已经涉及了诸多行业，各种分销机制也健全。

那么它是不是纯粹的熟人生意呢？其实不然，相信很多人的朋友圈人数多达数千，少则几百，那么你确定你熟悉你微信里的所有用户？估计大多数人都不认识，而很多用户购买了产品，只是非常简单的因为微商恰巧满足了它此时此刻的购买需求，也就是真正做到了随时随地随心购。付款简单，微信一转账，地址发对方，坐等收货即可。而整个交易完成全凭相互之间的信任，而用户自发的分享则全然是因为产品质量的动人。卖方与买方之间，很多人都相互不认识。

在打破传统商业规则的互联网时代，能够带动产品动销的渠道就说明它已经具备了商业模式的属性。微商虽然不像淘宝是一个统一的平台，而是遍布全国各地的零散用户，很少有正规的大型企业，但无论从它的广度，还是深度都能达到较深的层面。唯一的缺点就是目前为止，它只能依附于微信这个封闭式自有媒体平台，且它在开放式的微博上是做不成的。之于个人销售获利还是可行，但之于企业，那么必须规划出更清晰的分销、管理机制。如果未来腾讯不再将微信开放，或是加大封号力度，那么微商就真的难以为继，除非出现微信的替代者。

《现代企业文化》：您是怎么看待社群营销呢？

邹凌远：社群，原本是社会学与地理学所用的专有词汇，后来被应用到互联网经济中。广义而言，它是指某些边界线、地区或领域内发生作用的一切社会关系，即可指具象的社会关系，也可指抽象的社会关系。狭义而言，它是某一个由人聚集而成的群体，群内有领袖群主，比如说跑步社群、白领社群、时尚社群等。因为社群内大多数都是兴趣、喜好或是精神相同的人，所以他们之间在购买上有明显的共性。因而在受众高度割裂的时代，很多企业开始注重对社群的推广，并尽可能的发动群主进行分享。

那么，这种效果如何呢？从诸多实际案例来说，这一效果非常明显，如北京郊区的休闲农庄打入了幼儿园教师群体，几乎每周都有幼儿园老师带团去消费，再比如一家餐饮店打入了一个高端商业精英群体，发动群主联合推广，整个群的消费就被激活了。但客观的说，目前微商所进行的社群营销，还不算是概念上的社群，只能说大部分是一个一个的小规模的人群。但很多都在朝着狭义上的社群发展，有的群规模也达到千人以上级别。

因而，社群，它不是一个简单的群体，它是一个聚合度非常高，消费感染力强、有基本游戏规则的组织。一个成功的社群是必须具备合理的维护与管理法则，更要有足够的吸引力保证人员长久的凝聚。这个除了看群主的个人影响力外，就要看内容的创新性以及社群的共同目的，闲散而又毫无规则的微信群没有任何价值可言，基本都是僵尸群，也没有太大的价值。

《现代企业文化》：您是怎么看待微商推出的“毫无章法”的产品的？

邹凌远：什么是产品？看起来这是一个非常滑稽的问题，但在互联网时代，你不得不革新你对产品的记忆。产品，除了我们日常看到的形形色色的商品，还有各种实际的服务。而仅电商的发达，让产品已经变得无边际，多的令你无法想象。各种奇怪的商品，各种奇怪的服务都会在互联网上出现，比如手机号码交易、代办签证等。但不管产品怎么变化，对于大部分消费者而言，对产品都有一个客观的认识，那就是产品必须通过质检，要有品质保障，必须通过工商局的检查检疫才能进行市场化销售。这是以前，现在，时代已经变了。

在互联网上，你看到很多产品，它并没有经过这些手续，也没有标准化，更没有什么认证，就直接进行销售了。尤其是微商，这种现象更加明显，各种个人手工艺品；各种干货鲜果，甚至是各种生鲜，应有尽有。

为什么微商的产品会如此“毫无章法”？没保障，没标准，没包装，对那些标准化的企业来说，这哪是产品，分明是散货。但这就是微商的现状，它极大的激发了商品的多样性，更为很多散落在全国各地的手握商品资源的用户提供了销售的便利。

凭借个人信用以及购买用户的分享，让这些看似“三无”的产品，变得有心理上的保障。这也是为什么微商必须依托能够展现个人信用的微商。当然这些微商的产品也不全是好产品，也不全是不好。但对于非常讲究的消费者以及有重度洁癖的消费者来说，显然要谨慎购买。它只是给个人用户提供更多选择，但买与不买全然取决于个人。

这不是一个正常的商业形态，但它有属于它自己的业态，这就是微商。如果说它不好，也能说的通；说它好，同样能说得通。所有新兴的商业模式都需要经过市场的严格考验，至于微商未来的壮大或灭亡，那就看未来的发展。对于广大用户来说，你想通过微商实现自己的构想，那么你就需要切实去维护运营，且不要无下限，要原则，才会更有信用。