段建军 唤醒奔驰的“原力”

□本刊记者 管宏业

段建军 唤醒奔驰的“原力”

□本刊记者 管宏业

段建军

北京梅赛德斯-奔驰销售服务公司销售与市场营销执行副总裁

用久违的诚意和炫酷科技，《星球大战》第七部曲“原力觉醒”带着粉丝们找回了昔日情怀，无悬念地登上史诗级电影殿堂；这与过去一年里的奔驰何其相似，理顺了内部机制后的奔驰焕然一新，在多款重量级产品的推动下，蛮牛般的高增幅让竞争对手相形见绌。从旗舰级S级轿车到入门级C级轿车，以及让人目不暇接的SUV车型，奔驰在多个细分市场重获优势，找回了豪车老大的尊严和自信。

车市增长大幅放缓的背景下，奔驰能够取得卓越业绩，产品因素固然重要，操作产品的团队才是制胜的核心因素。北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺由衷地说：“虽然我们拥有很具竞争力的产品，并且推出了优秀的市场营销及售后服务举措，然而去实现这些，出色的团队至关重要。”

倪凯的感慨很大程度上来自于他的两位搭档，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏以及北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军，在外界看来，由倪凯、李宏鹏和段建军组成的北京奔驰销售 “铁三角”团队，正是唤醒豪车老大体内自信与尊严的“原力”。

2015年，奔驰在全球车市收 复失地，夺回失去已久的亚军地位。最给力的板块正是来自中国。去年奔驰在华销量达到36.3万辆，不仅超额完成了年初预测的30万辆目标，其35%的增幅水平也远超两个德系对手，大幅拉近了与第二名宝马的距离。

作为奔驰在华销售与市场营销的直接负责人，这个过程中，长期战斗在市场一线的段建军的感悟更加直接，也更加深刻。

标志性的花白头发，一丝不苟的职业经理人装束，段建军给人的印象随和而亲切。熟悉他的人知道，幽默放松的外表下其实上是一颗勤奋谨慎的内心。作为合资企业销售团队领导者，段建军承受着多方面压力，而他总是迎难而上将业绩做到卓越，花白的头发说明了一切。

对于这位中国搭档在推进品牌本地化和市场营销方面做出的贡献，倪恺高度认可。“我们需要的是一个懂销售，非常本土化，非常踏实的人才，而段总正符合了我们的要求。他不仅懂得销售，还是营销方面的专家，并且他用实际行动很好地证明了这一点。”回想起3年前刚接任北京奔驰CEO时的茫然无绪，再和现在蒸蒸日上的情形对比，倪凯的感慨更深。“段总帮助我们理顺了很多工作中细节，不仅自己做得好，他还起到了很好的模范作用。虽然他很年轻，但是他所指导的整个营销团队都非常成功。”

身处高位而没有丝毫倦怠，段建军的勤勉早已业内闻名。在不出差的日子里，从早7点到晚11点工作状态之“疯狂”，总是令身旁的人敬畏交加。对于外界评价，段建军总是嘿嘿一笑，说道：“勤奋，是我们最致命的武器。”

拥有清华大学工商管理硕士(MBA)学位的段建军年龄并不大，但有着行业内不多见的经验和能力。作为最接近市场炮火的人，段建军对去年去的成绩感触更深。他说：你看到的是市场份额几个点的提升，背后却是整个团队成倍的付出和努力。

他回想起2014年年底深圳突然限牌时，团队所表现出的信念和战斗力。限牌消息发布3个小时内，奔驰北京办公室就与南区办公室为深圳限购之前的所有定单客户准备完了车辆资源；只过了短短一天，奔驰作为第一个豪华车品牌，在深圳公布了“无忧四重奏，粤B轻松有”的客户政策。直至12月31日新年钟声敲响之际，当奔驰位于北京总部的办公大楼外面的天空被新年礼花升空照亮的时候，还有一大批同事放弃了陪伴家人度过新年，而是在办公室反复研究深圳的可行性方案。

“我相信，在这个星球上，在那一时刻没有第二个生产厂家做着同样的事儿。”谈到这里，段建军颇为动情。

段建军表示，这只是销售和市场工作的一个缩影，但却体现着一个重要的成功要素：做正确的事，坚持做正确的事。“做好一件事可能对于整个市场的参与者而言无足轻重，而做好一百件、一千件事情的累积就能在市场上分出伯仲。”

当包含着信任、赞誉、敬佩的眼光一起投来时，段建军的头脑却格外清醒。在访谈中他主动提到：“2015年我们取得的高增长有多方面原因，这一点我们看得非常清晰非常谦虚谨慎。基数小是一方面原因。在基数相对较大的情况下，想保持和其他品牌一样的增长率，我们需要付出更多努力。”

“有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴！”谈到对2016年的预期展望时，段建军顿生豪气。他相信，目前奔驰中国正处于良性循环的起点，在去年成功的基础之上，2016年还能够收获更多。“从运营角度来看，如果说我们的工作是耕植树木的话，客户是我们生长的大地，品牌是根，产品是树干，生产和销售计划是树枝，销售和市场营销是树叶。当所有部分都各就各位，各尽其职，就能在终端经销商那里开出艳丽的花朵，收获丰硕的果实！”

作为最接近市场炮火的人，段建军对奔驰去年的成绩感触更深。他说：你看到的是市场份额几个点的提升，背后却是整个团队成倍的付出和努力。正如他的外方搭档所评价的：段不仅懂得销售，还是营销方面的专家，并且他用实际行动很好地证明了这一点。虽然他很年轻，但是他所指导的整个营销团队都非常成功。